变局，零售企业如何转型升级逆势增长？

《2024创新零售峰会》以“变局·新零售·新电商”为主题，聚焦零售电商行业的新趋势，旨在探索2024-2025年零售电商的发展动向，共吸引了上千名零售电商行业的老板、高管和精准从业人员参与。零售商业评论创始人龙双强主持的圆桌论坛上，五位来自零售行业的重量级专家齐聚一堂，包括好特卖联合创始人张宁、资深便利店专家林鑫、中国连锁经营协会客座顾问庄帅、歌辉战略创始合伙人周子玉以及赛趋科软件中国区零售行业业务负责人林祥。专家们围绕“变局，零售企业如何转型升级逆势增长？”这一主题，展开了深入的讨论，分享了他们对零售行业变化的观察，共同探讨了零售行业的未来趋势和发展方向，为零售行业的从业者和关注者提供了宝贵的参考。以下为圆桌论坛核心内容：主持人：首先，我们将讨论零售行业在当前大变局中的趋势变化。在座的各位嘉宾均为行业资深人士，我们将从各自角度分析近年来零售行业的趋势变化，并探讨当前零售行业转型面临的障碍。张宁：变化方面，我认为折扣化无疑是当前的主流趋势，尤其是硬折扣化。尽管好特卖专注于软折扣，但由于软折扣的货源不稳定，因此不太可能吸引大量行业参与者。相比之下，硬折扣是一种易于复制且能够增加销量的模式。目前，无论是大型还是小型店铺，越来越多的商家开始采用折扣化策略。硬折扣的关键点在于取消了后台毛利，使得渠道能够买断商品。这意味着渠道终于开始为消费者考虑。在过去，存在后台毛利时，渠道方会优先考虑谁能提供后台毛利、上架费和条码费。即使商品销售不佳，也能在货架上停留60天。然而，在硬折扣模式下，这种情况将不复存在。尽管渠道仍在与品牌方谈判，但消费者的意见将具有决定性的影响力。因此，我认为这是未来零售行业的一个重要趋势。对于那些仍然依赖后台毛利的商家来说，未来可能会面临较大挑战。主持人：刚才讨论了渠道之间的关系，过去可能是一个博弈的过程。现在，我们需要探讨如何在这种规律中挖掘双方合作的机会，或者寻找更大的合作空间。请问林老师对此有何看法？林鑫：一直以来，进口商品十年前在业界非常流行。但由于缺乏售后服务，以及进口商品常常延误，这种模式并未持续太久。随后，临期品专卖店出现，这种业态或零食店可被视为品类杀手，值得未来两三年内关注。我个人认为，无论未来如何变化，管理始终重要。特别是对于以加盟店为主的企业，管理尤为重要，否则店铺快速扩张和关闭将导致不良后果，如尾货问题。因此，网点的管理尤为关键。主持人：接下来请问庄总，您曾在百货商超行业担任高管，现在作为电商和零售领域的专家，您如何看待当前零售行业的发展以及转型过程中遇到的障碍？庄帅：我自2004年进入零售行业已有20年。在这20年中，线下零售业经历了快速发展。新零售在自有品牌和鲜活产品上的投入帮助超市在衰退期有所回暖，但整体而言，行业呈现出“冰火两重天”的局面。一方面，传统商超持续下滑，今年上半年13家上市商超中有8家亏损。例如，胖东来的调整模式取得了一定成效，但其持续性还需观察，因为它受到企业规模、区域和经营模式的影响。另一方面，区域化经营成为趋势。上市公司中有不少区域化企业，如四川的红旗连锁和山东的家家悦，它们深耕本地市场，盈利和营收状况相对稳定，同时也在寻求扩张模式。随着市场发展，一些成熟的业态如折扣店、社区折扣店和会员店在中国有进一步发展的可能性。 主持人：接下来我们来探讨新消费趋势。当下90后、00后对产品更新换代的速度和新品类创新有更高需求。过去，大家购买产品主要基于功能性需求，但现在，消费者尤其是年轻一代，不仅追求商品的基本功能，还寻求情感价值体验。歌辉战略是黄天鹅和名创优品战略升级背后的咨询顾问，作为歌辉战略创始合伙人，周总请谈谈对当前新消费趋势的看法，以及哪些产品创新能够吸引现代消费者。周子玉：近年来，我们服务了许多新消费品牌，发现新消费实际上代表了新需求。年轻消费者群体的购买观念和需求正在发生变化。我们多年研究顾客需求，总结出消费者需求背后主要是痛点和对美好生活的向往，前者偏重功能性的物质需求，后者则涉及情绪、情感和感性价值。现代年轻消费者购买商品时，不仅追求基本功能，更寻求情感满足。这种变化反映在消费观念和需求上。以名创优品为例，名创优品的成功源于把握消费者需求变化。1.0时代的成功基于性价比，但在当前环境下，仅靠性价比无法建立竞争优势。因此，我们为名创优品制定了2.0战略，即成为以全球IP为特色的潮流生活好物集合店。这一战略的原因是年轻消费者越来越重视情感和情绪需求。名创优品已与全球150多个IP建立合作，全球IP产品的销售额突破100亿，每年推出超过1万个IP相关产品。我们还看到，名创优品的全球IP主题店和快闪店吸引了年轻人通宵排队购买，这在以前是难以想象的。结合IP，将情感价值最大化，能产生巨大影响力。数据显示，购买IP产品的会员人均消费是普通会员的2倍多，消费频次是1倍多。通过抓住消费者情感体验的价值，可以显著提升经营效率和消费者产出。因此，对于年轻消费者或新消费人群，洞察其背后需求是关键，只有把握需求，才能确保增长的确定性。主持人：针对新消费产品，无论是企业还是品牌，洞察新消费趋势和消费者需求的能力至关重要。张总刚刚分享了一些观点，您能否进一步讨论产品创新以及如何与渠道合作推进产品，以及在测试阶段如何预测产品是否能成为爆款？张宁：许多品牌确实会在创新初期与我们沟通。我们每年销售大量产品，买手每天都在评估新品，同时我们收集了丰富的动销数据。消费者购买后，我们会收集他们对包装和口味的反馈，这些数据对我们推动产品改进至关重要。创新不仅是一门科学，也是一门艺术。如果完全依据功能设计，产品可能只满足基本需求。我认为，尤其是对年轻消费者，创新应该更灵活、更精益。过度科学化和理性可能不利于创造出优秀产品。相反，应该快速迭代和试错，通过互联网，通过好特卖，迅速让消费者了解和体验产品，这可能是更有效的方法。主持人：接下来，我们讨论一下AI零售这个热门话题。我们观察到，无论是零售商超还是品牌商，都开始推进智能化门店的应用。林总负责赛趋科的零售业务板块，赛趋科在AI零售方面处于行业领先地位，请您分享一下对这个话题的看法。林祥：在当前零售转型过程中，许多零售企业过分关注C端消费者，强调公域营销、私域营销和个性化推荐等手段，却忽视了商品力的构建。这导致企业采取无限货架策略，不断扩充商品种类，结果商品种类繁多却不精，造成库存积压。Centric的解决方案旨在解决这一问题，以商品力为核心，打造精准货架。利用AI技术，从商品研发到门店智能配补、选品组货，再到市场情报洞察分析，我们将这些数据整合到一个综合平台，供不同系统调用。我们的AI定价策略采用了一套机制，能够根据商品库龄实时自动调整价格，确保库存和利润处于最优状态。同时，结合市场洞察分析平台，我们能更好地了解市场和竞争对手的商品信息、折扣策略、价格调整和促销活动等数据，为管理者和决策者提供有力的数据支持。我们从商品研发的最初阶段就开始工作，包括概念形成和产品构思，并收集市场数据。在我们的系统中，我们结合历史销售数据和竞争对手信息，同时考虑消费者的体验。我们将所有这些数据整合起来，在销售过程中不断优化产品，以实现商品与人、货、场的精准匹配。主持人：从2024年的发展来看，零售企业如何发展全渠道运营。我想请庄老师就此谈谈看法，您如何看待零售商超和品牌商在全渠道发展布局上的现状和未来？庄帅：“消费者在哪里，我们就到哪里去”是零售业百年来不变的真理。我们关注零售业的变化和不变之处。线上消费者，尤其是年轻消费者，倾向于在线选择和购买商品，愿意等待并选择更多商品，这是线上的优势。线上优势与线下结合主要体现在两个方面：仓储功能和即时零售的发展。而在中国，即时零售的发展显示，人力成本仍能支持这一模式，尽管压力逐渐增大。未来，智能化和无人配送在中国有望快速发展，成为线下零售商与线上电商平台结合的重要基础。线上平台吸引了许多年轻消费者，他们具有强烈的消费力。同时，配送体系的规模、效率和成本能够支持线下零售商利用第三方电商平台。在中国，山姆会员店的线上配送比重很高，接近50%。我坚信，未来十年，全球零售商将来到中国学习新的商业模式、技术应用和管理方式，因为中国将成为业态最丰富、消费者层次最多、商品最丰富的国家之一。对于即时零售，现在，前置仓像毛细血管一样遍布城市各个角落，提供更快、更轻便、成本更低的服务。例如，山姆会员店在中国每开一家新店，就会在旁边设置数十个前置仓，满足周边五到十公里范围内顾客的需求，尤其是年轻用户。这种模式使得山姆的续费率和开卡率都很高，顾客可能一年只去几次实体店，但每月都会在线购物。这是即时零售领域的重大变化和创新。主持人：新消费趋势正在推动整个零售渠道的变革。我们想请周总分享一下，在新消费环境下，企业如何进行新型营销活动，以触达并激发消费者的购买欲望，您有哪些经验可以分享。周子玉：对于渠道而言，线上线下融合是一个大趋势。从营销角度来看，最重要的是精细化运营和打造优质的消费者体验。以名创优品为例，这是一个以线下门店为主的品牌，但通过私域会员运营，成功地加强了与消费者之间的联系。名创优品拥有3500万私域会员，我们为其提出了一个新的营销模型——DTC，即直接面向消费者的营销。这个模型通过超级IP、超级品类（如香薰、盲盒）和超级门店（如主题店）来吸引流量，将名创优品与消费者紧密连接。DTC模型强调内容营销的重要性，名创优品的私域不是用来直接销售，而是将消费者视为KOC（Key Opinion Consumer），邀请他们参与产品共创和内容营销。例如，我们会与消费者合作开发新产品，推广新IP，进行爆品测试，以及通过产品和品牌传播来增强用户参与。这种策略使得名创优品每年产生数百万篇内容，带来数十亿次曝光，节省了数千万营销费用。同时，私域运营提高了用户的复购率和消费频次，提升了客单价。名创优品在国内和海外的成功，大部分归功于这套有效的DTC内容营销模型。总体而言，现代营销应基于用户和消费者，采用创新的玩法来吸引目标消费人群。（以上为圆桌论坛核心内容）更多精彩文章

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