小红书如何打开电商市场？
今天，在小红书连结电子商务合作周中，“买家的时代已经来临”的主题讨论会上，小红书交易部的首席运营官柯南，给出了一个清晰的回答。
“小红书的买家、经纪人，都在扮演着重要的角色。”柯南认为，这类人拥有丰富的专业技能，对使用者的需要有深入的了解，可以更好地传达产品的价值，与使用者建立起信赖的联系，并且可以继续为使用者提供优质的服务。柯南说：“它们是连接产品与使用者的纽带。”
她说，在过去的一年里，小红书已经把电商和社区结合在了一起，从看笔记到看直播，再到下订单，形成了一个全链路，将社区和电商结合在了一起。
数据显示，在一年半的时间里，小红书买手和管理员的数量增加了27倍，活动销售的商家数量增加了10倍，购买的用户数量增加了12倍。
“买手”、“主理人”等“个体”的背后，是小红书基于平台的内容特点，探索出来的一条新的电商之路，也就是用自己的专业知识，或者是诚恳的推荐，将品牌与消费者联系在一起，从而达到平台的长远发展。
“在小红书的每日活跃用户中，有将近四千万人想要购买。”柯南表示，将来会有更多的小红书买家、经纪人，以及更多的商家、品牌加入到小红书的电子商务，以更好的满足使用者的需要。
01
“个体”电子商务时代的到来
数十亿的交易让“买手”们迅速成长
在会议上，柯南对个人肖像画进行了详尽的描述，这些肖像画目前正在“小红书”中显现出来。她还提到，这样的个人正逐渐成为淘宝上最活跃的电商平台。
“张小某”是一名来自广州的女装经纪人，从2021年起，他就是一名写手，因为他写了一篇名为“挑战30天后的梨形身材”的文章，而引起了不少人的注意。
张小某于2022年七月在小红书开设了店铺，并于该平台开启了在线直播。她利用自己“梨形”的身体特征，为这个类型的人群设计出了一套适合他们的衣服，并将自己的穿衣心得分享给了直播间与大家分享。到现在为止，张小某的产品销售中，有60%以上都是从小红书中获得的。
除了张小某这种有粉丝基础，有自己资源的大 V，还有很多没有经验的创作者，通过小红书上的电商平台，在短时间内获得了飞速的发展。
杨三一就是一个很好的例子。仅仅一个月的时间，杨三一就凭借着自己的审美观，获得了一千多人的关注，并且成功开始了自己的直播。
从小红书的选品中心开始，到和品牌对接，短短四个月的时间，杨三一的销量已经达到了二十万。
“柯南”在会议上，将这种用“真诚”、“爱”、“美”、“选品”、“服务”、“交流”等方式，用“直播”、“留言”等方式，把用户与物品联系起来的“小红书买家”，统称为“小红书买家”。
“不管是张小某，还是杨三一，从一名普通用户，到一名优秀的买家，都是小红书电商平台上的一股强大力量。”柯南认为，随着小红书平台的不断壮大，这股强大的力量也会不断壮大。
而对于这一点，小红书的主播银时也在会议上详细解释了平台对于小红书的支持政策。
“最近，我们对平台的直播、笔记、算法等一系列的基础设施进行了完善，目的就是为了让这些买家在小红书上更快的成长起来。”
今后，小红书还会继续加大对买家的培养与开发力度。他还透露，下一步，“小红”还会设立“买家中心”等特殊项目，以协助“买家”的成长，并将商品与商家联系起来。
银时说，关于更多的政策和指引，小红书将投入500亿的流量，用来帮助每一名买家，让买家度过新手发展的冷却期，以及每个可能的转折点。
关于影响小红书买家发展的几大因素，尹师在会议上说到了四大因素：内容、商品选择、直播、粉丝。
其中，在内容上，银时特意强调：“内容必须是有深度的，同时也是有真知灼见的。”他说，“生活”使得买家能够持续地和消费者建立更多的联系，因为终端消费者不仅仅要购买一件物品，还要追求一种新的生活方式。所以，买手在创建帐号时，不仅要有内容，还要有生活，这样才能与用户维持最多、最直接的联系。
02
“买手时代”下小红书业的商业发展要点
建立人性化的品牌帐号
在这次会议上，小红书还给平台上的商家指明了更加明确的发展方向。
小红书商业部门主管麦昆在会议上透露，在六月份的调查中，大部分企业都表示愿意到小红书开设自己的店铺。他说，“他们都清楚，小红书汇集了一批有意向、有消费能力的人。他们都是在小红书上注册的，那么他们的店铺肯定也是在那里注册的。”
面对商家想要在小红书开设店铺的渴望与迷茫，麦昆先生在会议上向大家介绍了小红书的运营之道，包括三步六步，每一步都对应着三大核心要义。
三个主要的步骤和六个动作，分别是：
第一步，注册一个帐号，然后上传一些可以和用户进行互动的信息。
第二个步骤，就是寻找买家，开始直播，在开始之前，先把产品种草、热身。
第三个步骤是，开设店铺，稳定运作，开发多种领域的运作能力。
关于“建账号”的第一步，麦昆说，一个品牌在微博上注册账号，不仅是为了宣传产品，更是为了运营。“如果将这个账号当成一个品牌推广，那就是一个立在时代广场上的广告牌，或许吸引了很多人的目光，但这只是一种单向的信息传递，而不是准确的信息传递，更不是正面的信息传递。”他表示，若一家商家在小红书上建立帐号，其理念是做生意，那麽这个帐号应该象一家街头有趣的小店，而店长的目标则是与消费者的双向沟通。
麦昆还指出，在小红书中，品牌们需要创造出能够与用户（人）进行真正互动的内容，比如，从用户的使用角度来看，提供一些干货，让他们能够发现用户的潜在需求和痛点，并且提供他们自己的解决方案。他说，这些具有强烈交互性的内容，会逐渐在帐号上建立起独特的人情味，从而产生交互性数据大幅上升的效应。用户有很强的价值感，也有很高的参与度，这就导致了后续的产品交易。
“想要在小红书开直播，最重要的就是如何挑选合适的买家。”麦昆认为，卖家在挑选买家时，不应该一味地寻找高流量买家，而应该寻找更多认同自己、更了解自己、更乐于与自己分享产品的买家。
在流程上，他认为，小红书的直播，是一种“买手”的推荐方式，所以，直播的转换，并不是一种靠着爆款来获取公共流量的方式，而是一种靠买家自己挑选产品，来满足特定用户需要的过程。在直播的时候，种草和提前预热，都是很重要的。“这个热销的过程，就是对产品进行深层次的种草，对消费者的需求进行确认，对商家来说，对自己的品牌，对自己的产品，都有一个全新的认知。一个好的预热效果，就能让这场直播有一半的胜算。”
最后，关于店铺直播，麦昆认为小红书店与买家直播一样，都有其自身的特点和不同的需求。他表示，“一个个性化的品牌帐号，最看重的就是真实性，所以，寻找一个“买手”类型的售货员，就成了商店自己开店的第一件事。“买手型”售货员一般符合三个条件：一是有自己的品位；理解用户不同的需要；有能力与使用者进行即时互动并给予回馈。
麦昆在会议上，提出了三个关键的政策，让各大企业更加关注：
1、为合作伙伴提供专业的运营支持，以及专门的活动；
2、建立商家与买家之间的交流平台。其中，有线下的选品会，让买家与卖家进行直接的交流；在线上开放买家引荐，提高交流效率，扩大合作范围；
3、独家提供500亿的店铺曝光支持，让店铺在小红书上迅速发展。
“还是按照最开始的那个比喻，假设一家店铺在小红书上是一家街头店铺，那么这些笔记就像是店铺的招牌，橱窗，还有一些互动设备，而卖家的直播就像是一家探店的推荐，而店铺的主播就像是店员的推荐和讲解。”麦昆认为，除了这些，更多领域的布局与运作，如商家主页、购物笔记的口碑、购买用户的共享与私人群聊天，也是商家在小红书上获得平销售，并能长久维持的重要因素。
03
小红书为什么要发展电商？
“受众，内容，以及消费心理。”
一位与小红书关系密切的人士告诉亿邦动力，“小红书在电商领域的定位是不变的。”
从2022年开始，小红书就推出了“边逛边买”的服务，比如商品日志，尝试把交易与社群内容结合起来。
今年早些时候，董洁第一次在小红书开了一次直播， GMV就达到了三千万，而与此同时，小红书也宣布将其作为一个单独的部门，将其作为一个单独的部门来运营。接下来，章小蕙和一颗 KK，以及其他几个直播间的销售额，分别达到了五千万和两千万。618前夜，小红书开启了直播直播，为达人、商家开放了精选池，商家也第一次实现了与达人的合作，并通过提成进行了一次交易。
一名业内人士认为，在过去一年中，小红书在直播、笔记带货、物品笔记等方面的尝试，不但证明了小红书可以将交易与内容相结合，还增加了达人与品牌间的链接，目前来看，这是小红书向个性化电商这一独一无二道路的初步尝试。
“作为一个社区平台，电商和社群之间，永远都是对立的。”这位人士还说，要想在电商和社区之间保持平衡，小红书必须找到与其社区价值观相匹配的交易路径，而真实、真诚的分享是小红书社区的核心，而电商融入社区最好的方式就是将这一核心持续下去，用优质、真诚的内容和货品来吸引用户，从而创造出长期价值。
在此之前，小红书上的3 C家用电器行业会议上，有一位人士当众说出了自己的观点，数据表明，一个品牌真诚地介绍自己的产品，分析自己的卖点，分析自己的想法，是不会引起用户的反感的。对于这一点，小红书在会议上也清楚地释放出了一个信号，那就是内容好的产品笔记和直播将会获得一定的流量。
“受众，内容，购买力，三者缺一不可。”一些小红书业者表示，小红书业的群体特征，决定了其在平台上的潜在消费能力。据统计，90后用户在小红书上的比例高达70%以上，一二线城市用户中，90后用户的月平均收入在4000以上。另外，根据第三方的数据，在2022年，小红书的用户人均月收入比2021年增加了24%，人均月消费在收入中的比例达到了42%。
在高净值用户之外，小红书电商平台的发展潜力，也在于之前“空白”的存在。小红书的电子商务相对于广告来说，可以说是“刚刚起步”。
以短视频平台为例，根据公开信息，在2019年，字节跳动的广告收入占了全年营收的87%，从那以后，电商所占的比例每年都在增加，而到了2021年，广告在字节跳动总营收中的比重只有57%。从收入的比例上来说，小红书的电商市场潜力还是很大的。
这一次，小红书“再”释放了对电商的关注，态度更加明确，为商家，为达人，规划了一条清晰的成长之路，这也证明了，小红书的电商，将会得到一定的发展。
