沸点何小军：互联网时代和明星一起合伙做生意

来源：i黑马 ID：iheima

6月20日，Gowild智能科技旗下智能机器人公子小白丨青春版，登陆美国纽约时代广场广告屏。Gowild的IP/明星合伙人羽泉，公子小白丨青春版的战略合作IP——王大陆、好妹妹乐队、3D合拍电影《超能太阳鸭》，在时代广场同步亮相。当天，美国及意大利共200余家媒体对事件进行了报道，“Gowild”成为热门词。

三天后，Gowild宣布完成A轮融资，由远致富海、紫金港资本领投，博实睿德信投资、海泉基金、纳兰德资本、恒达元亨投资等跟投，投后估值超一亿美元。自今年一月开售至今，公子小白的销售额已达数千万元，一跃而为业内翘楚。

这是IP/明星合伙人模式一次成功的实践。而这一切的“幕后推手”，正是沸点无限娱乐(以下简称沸点)。

记者与沸点总经理何小军进行了一次深度对话。何在营销圈子浸润了14年，从清晰的逻辑和生动的表述中，透露出他对自己首创的“IP/明星合伙人模式”充满自信，并正在打造一个闭合的IP产业链。

互联网时代

企业营销的“痛点”与“疗法”

随着移动互联时代到来，无论是大公司，还是创业公司，在做品牌营销时都遭遇了困境。

传统的明星代言营销模式受到极大冲击，迫切需要建立新的营销范式。

大公司，动辄花费数千万乃至过亿的价格，找明星代言或赞助栏目，虽然规避了风险，收获了关注，但表面风光下，有苦难言。

最大的冲突源于立场的博弈，双方为契约性的买方、卖方，立场天然矛盾。作为“甲方”的企业方，希望IP/明星方积极配合，尽可能提供一些额外的资源，提升品牌、销售。与企业预期相反，IP/明星对企业的这种合作热情，基本以遵守1+1+2的合同契约做为标准回应，对合同外的资源要求商业回报，出席活动的现场也只按合同办事。

这种行为上的防范和立场上的对立，使得企业、明星关系不算融洽乃至相看两厌。企业方自觉“花大钱买气受”，IP/明星方认为对方不专业无契约精神，这也解释了，为何企业与明星代言合约到期后续约案例的鲜见。

而对于创业公司，广泛存在三大痛点。

无资金。公司处于起步阶段或规模不大时，大多患上“资金短缺症”，营销活动优先度不高，制约品牌的上升速率。

无资源。除个别有强势背景的企业，自有资源、圈层人脉不强，缺乏引爆市场的跨界资源和推广渠道。

无渠道。创业公司大多渠道单一，难以形成精准覆盖主流目标用户的营销渠道网络，影响品牌触点和市场转化。

在何小军看来，以上种种“痛点”，正是沸点出现的核心理由。其首创的IP/明星合伙人，是“沸点疗法”的核心处方。

从“明星代言人”到“明星合伙人”

沸点让明星和你一起做生意

如何击破企业营销的痛点?何小军认为，“不以销售为导向的营销都是耍流氓。”以此为源点，沸点首创“IP/明星合伙人”，成为内容、产品、渠道和销售一站式解决方案的全新模式。

IP/明星采用“品牌入股+销售分成”的方式，以个人品牌参股成为企业合伙人甚至股东，与企业共同设计制作、推广销售专属IP产品，并从产品销售中获得收益。企业采用“保底费+销售分成”方式，保底费一般约为代言费的50%，再根据销量按一定比例分成。

比如，羽泉的代言费是800万，而入股公子小白后，他们当嘉宾、导师或开演唱会，只要有机会，每每免费带产品去宣传，这是传统代言模式远远无法比拟的超规格“礼遇”。原因无他，角色关系转变而已。

IP/明星合伙人的核心正是“关系转变”，而不是“资源量级”。对IP/明星而言，完成了角色关系转换，不再是履行合约后拍屁股走人的所谓“代言人”，而是直接对产品销量全权负责的“推销员”，核心利益与企业方高度一致，成为了事实上的“命运共同体”。

当然，沸点的“资源量级”同样让人叹为观止。其手握海量数据库和丰富明星资源，可以对明星粉丝的粘性、购买力和消费意愿进行多维度分析，从而评估明星资源的价值，并与意向客户进行精准匹配。到2016年7月，沸点已获得近千的艺人和IP授权。

“这种模式在几年内会抢掉一半的代言市场。”对明星来说，成为合伙人入股公司，可能会获得比代言更大的权益和远景收益，还可以保证媒体曝光率。企业也会赞助合伙明星的演艺事业，双方成为事业伙伴。对企业来说，预付费变为后付费，大大降低了代言风险。收益直接和销量挂钩，明星就会主动利用其人脉资源、合作平台、粉丝团体，为产品做推广营销。

无疑，IP/明星合伙人模式最适合创业型和中小型公司。“此阶段的企业，常常缺乏营销资金和销售渠道，使得公司面临成长瓶颈。”，何小军进而强调，“IP/明星合伙人，就是让那些有潜力的企业破茧成蝶，在恰当的时机提供他们最需要的‘维生素’，借势IP产业大潮，让IP/明星和他们一起创业”。

不仅如此，IP/明星合伙人模式还会间接创造极具战略意义的衍生价值。比如公司最迫切的融资需求。有了IP产品，就等于有了流量，自然就会吸引大量投资人的关注。IP产品更容易卡位行业品牌，解决公司行业地位、雇主品牌、对外合作的势能，以及和大小公司、周边生态相处的一系列上下游产业链的问题。IP产品也能解决产品冷启动的难题。有了IP/明星背书，产品具备强劲的势能，有利于迅速打开并占领市场。

公子小白的营销密码：

“+IP”组合拳，可以复制的成功

沸点运作的第一款IP爆品，是羽泉与蒙牛去年8月共同出品的“ 嗨Milk”牛奶。胡海泉说：“大家像共同孕育一个孩子一样，全身心地投入。从奶牛和牧场的选择，到如何喂养，以及包装设计、生产经营、市场营销、品质监督等重要环节，我们都全程参与。”2015年7月，沸点亲自操刀中国汽车行业首个众包造车平台——“凯翼+你 一起造车”上线，《中国好声音》主持人华少加盟，并成为第一位造车合伙人。

在何小军介绍上述案例时，办公桌上一款萌萌的智能机器人，让记者爱不释手，这就是开篇提及的Gowild旗下的公子小白。

与沸点的合作，使其迅速摆脱企业成长的烦恼，在人工智能大潮中冒起。在沸点运作下，羽泉入股公子小白，随后公子小白的销量和技术升级开启狂飙突进模式。自今年2月推出公子小白开始，短短半年，Gowild便相继推出专为未来智能家居生活而打造的AI+机器人公子小白S、智能萌宠口袋机器人公子小白|青春版等多款产品，市占率跃居行业前茅。

Gowild的核心营销举措，是沸点为其量身打造的“+IP”布局：沸点通过品牌调性、目标人群、合作意愿等多维度筛选出适配的多个IP，运作双方建立战略合作关系，包括台湾影星王大陆、知名歌手好妹妹乐队、大热电影《致青春》、3D动画《超能太阳鸭》等相继成为其合伙。作为“+IP”的衍生品，拥有了自己的粉丝社群“小尾巴”，因族群同源、兴趣叠加，与IP/明星粉丝产生良好化学反应。

完成从0到1的Gowild，将“+IP”触角伸入虚拟产业。7月8日，Gowild发布了新款AI产品人工智能全息3D主机holoera，并用Holoera创造出了一款虚拟3D形象“琥珀 ”。二次元魔法美少女“琥珀”，是全球首个具有人工智能的虚拟养成偶像，成为羽泉和沸点的签约艺人。作为经纪人，沸点将通过音乐专辑、影视作品、游戏代言等运作，将“琥珀”培养为明星IP。Gowild不但获得一个终身免费代言人，同时开辟游戏、音乐等业务通道。

创业，最难的不是成功，而是连续成功。这取决于，是否拥有一个让成功可以复制的核心模式，显然，公子小白拥有了这样的模式。沸点为其运作的一个又一个IP，是公子小白能够“点火升空”的强劲助推器。

套路已然成型，不妨猜想，谁是下一个公子小白?

未来布局： 全渠道运维+新业务迭代

有了独特的IP产品资源，必须要有强大的渠道进行营销推广。沸点以买断或战略合作的方式，覆盖了高铁、飞机、地铁、公交、影院、手机、电脑、电视等诸多线上线下渠道，还包括国美、苏宁、天猫、沃尔玛、家乐福、苹果店等商超电商渠道。

除了通用渠道之外，沸点已经建成IP商品专属销售渠道，打造一站式闭环解决方案，可实现资本、渠道、营销推广以及销售的全生命周期管理。“某些模式下，企业只要把产品生产出来，其他的都交给我们就可以了。”下一步，沸点会将这一战略落地，形成标准化、流程化的运作模式，打造出自己的销售闭环。

移动互联网也是营销必争之地。“未来，我们会打造自有的线上商城，销售IP产品。线下也会开设直营连锁店，赋予IP产品具体的体验、消费场景。”

与此同时，沸点也在快速的创新、迭代业务模式。例如，针对黑马会20000家创业公司，沸点专门为其量身定制了“黑马天使IP计划”。无需保底费，黑马企业就可以从沸点优选出的30多个电影、剧本、艺人IP中，对接最合适的资源，为公司品牌背书，打造专属IP产品，一站式解决渠道、营销全链条。

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