销售额破1亿，主播罗永浩交出第一次双11的“大考”答卷

记者｜伍洋宇

昨天过后，罗永浩完成了销售额破1亿、超过800万观看人次的双十一专场战绩。当晚，直播间销售了共66种商品，总销量超过25万件。

事实上，从每场直播的GMV看来，罗永浩的业务水平大概早就“稳”了。不仅如此，在那场著名的脱口秀首秀之后，他在直播界的赚钱能力也得到验证。

但无论如何，今年的双十一是罗永浩自亮出主播身份以来迎接的第一次“电商大考”，他身后的团队与他一起交出了一份什么样的答卷值得品味。

不仅如此，随着日前尚纬股份对“交个朋友”重要运营主体“星空野望”发起收购，这家公司披上了鲜明的资本色彩，其背后团队的未来商业走向也成为了众人关注的焦点。

怎么练手？

双十一固然是个全民狂欢的消费节，但它是淘系App而非抖音电商的主场，所以作为抖音平台独家合作的头部主播，罗永浩的“交个朋友”并没有将此视为最大发力点。

但他们依然在尝试新东西。

团队第一次进行如此大规模的直播。除去双十一当天，交个朋友直播间从10月28日到11月8日几乎执行每日一场，其中罗永浩主导的就有六场，两次三天连播，其他场次则由签约合作的演艺明星撑起，包括李诞、戚薇、吉克隽逸、钱枫和李晨。

罗永浩应该也考虑过像李佳琦一样一年有超过365场直播，但团队曾经表示，在精力和体力上老罗暂时还很难达到，所以直播间“明星化”将是完成日播目标最方便快捷的方式。

团队选品相对往日并没有什么特别，但是为了保证GMV和观看量，每场直播必须嵌入“硬通货”，例如iPhone 12和茅台。

“还比如说一些大牌商品，我们也会以框架（协议）的形式去做谈判，会更倾向于把价格压到双11的价格。”交个朋友创始人黄贺对界面新闻记者表示，“因为在双十一我们必须保证的是，我们不能比其他主播的价格要高。”

交个朋友也在策略性冲击低价。一方面他们会通过谈判使品牌方让利，另一方面也会自己以现金形式补贴（官方口径为千万元级），除此之外，抖音作为平台方也会提供流量形式的资源补贴，这些都会被打包进谈判条件中。“最后呈现给消费者的就会是一个非常有竞争力的价格。”黄贺说。

事实上，开播半年多以来，这个以罗永浩名气打响的直播间，无论在软件还是硬件上，都在快速让自己成熟起来。

相较于刚刚开播时，罗永浩的直播间发生了很明显的变化。场地从不太宽敞的小房间变换到开阔的录影棚，在手机画面看不到的地方，这里摆着好几台电影级拍摄设备，配合的打光也是广告级的。

如果你是薇娅或李佳琦直播间的常客，会发现这样的设备似乎是“大材小用”了，但交个朋友直播间对于这套设施的效用是极为肯定的——这是他们不断适应、自我复盘的结果，这套执行方案也是为了服务于主播、产品和受众。

相比起几位喜欢“怼脸”直播的头部主播来说，罗永浩和朱萧木几乎一直站在桌后，以半身入镜的形式对着商品侃侃而谈，所以他们需要不同机位来切商品不同角度的特写。另外，考虑到抖音的短视频平台性质，用户的浏览习惯是短暂停留，所以直播间的画面要尽可能做到精致和美观以延长用户留存时间。

不仅如此，经过数月的复盘，团队打磨流程的颗粒度也越来越细。黄贺表示，团队会在运营层面将每场的数据拆得像做工程一样细，再进行反复的计算得到更好的结果：某款产品应该一次性还是分批次上架？某款产品由哪位主播推荐能获得观众更长的停留时间？

甚至于，为了迎合抖音平台两三分钟就可能换一拨观众的调性，当天的热门商品会采取分时段复播的策略，而每次复播的讲解完整度又会根据不同的主播和商品进行调整。

扩充主播池，做大蛋糕？

目前，交个朋友正在构建更大的主播池，包括明星和素人。与此同时，为明星提供直播代运营服务也成为了这家公司的常规商业化路径之一。

本次双十一期间，与交个朋友素有合作的戚薇、李诞、吉克隽逸 、李晨nic 、钱枫等人轮流开播，虽然合作各有深浅，但从团队目前已有的计划来看，明星主播将成为交个朋友直播间的固定节目。

一方面，明星普遍自带流量，对品牌方也相对更有吸引力；另一方面，与明星的合作可以填补罗永浩因暂时无法日播而留下的空缺。并且，不同类型的明星可以覆盖更丰富的品类，并且帮助直播间吸引新的受众，美妆带货能力更强、更受女性粉丝喜爱的戚薇就是这样的代表。

此外，当与外部明星的合作日益规模化后，品牌效应、营收上升、估值拉动等一系列好处也会接踵而至。

除了明星，交个朋友已经在有意培养素人主播，例如李正和林哆啦。据了解，罗永浩和黄贺都会亲自“授课”，老罗会把自己的经验整理成像课一样的内容让新主播学习，“他以前就是老师，他会把他的那些方法论都带过去。”黄贺表示。

罗永浩对于挑选副主播和往常一样严格。因为了解自己有性别差异造成的非擅长带货领域，他会挑选一位女主播在选品上做到互补，而女主播的长相也不是最重要的，只是要能给人信赖感。此外，“她”不仅要具备良好的口头表达能力，还最好是一位懂产品的产品经理型主播。

但明星和素人两个主播阵营孰轻孰重？团队并没有为此做判断。“如果放在商场来想象的话，明星主播可以理解成主要负责重大的促销活动、拉动销售。”黄贺表示，“而草根主播可以理解成商场的服务员，主要负责长尾的导购和销售，实现比较长时间和日常化的播出，所以这两者是一个组合。”

事实上，这也与罗永浩的破圈层计划有关。目前交个朋友直播间男性粉丝比例占近70%，消费力更强的女性粉丝仅有30%，而这还是在罗永浩参加脱口秀大会带动提升后的结果。团队希望能够借助老罗参加综艺和增加女主播的方式来提高女性粉丝比例。

不过总体而言，无论是扩充主播池还是突破圈层，老罗的实际目标在于把“盘子做得更大”。事实上，他自己也在不断考虑进入日播的节奏当中。

提高收入规模是一个重要原因，与之对等的是足够多的合作品牌和商品数量，而这需要比现在更多的主播人数和直播时间。

实际上，由于罗永浩出名的严格，很多年轻品牌都被分流到朱萧木等其他主播的直播间，还有多数品牌直接被拒之门外；而又因为其有限的直播时间，还有很多品牌排不上坑位。

所以，比起此前一周三次的直播频率，罗永浩更希望交个朋友直播间能成为一家用户能随时光临消费的“商店”。当然，作为随之带来的影响之一，“罗永浩”的势能会在这个直播间受到一定削弱，至少在播出时间比例上一定是这样。

虽然不知道这是否是老罗的真实目的，但如果他仍然想往着还债结束后重回理想赛道，那么与越来越多的主播“交个朋友”或许是注定的。

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