出镜卖货销量第3、明星叶璇泪别出镜！商家自播行吗？抓住5点能行

发布时间：2024-12-18 08:29

导语：112月25日，叶璇在自己的抖音视频里挥泪宣布将告别出镜带货，并感谢粉丝一路的支持！

暂且不提叶璇“演员、制片、编剧”等众多职业身份做的好不好。单从主播这个职业来看，112月份开始做出镜卖货，中间一天没休息停播过，出镜一个月就“场销百万、月销4700万”登上了明星出镜榜单的第三名。值得称赞！

叶璇的告别，应引起商家思考

无论是从不错的工作表现和业绩前景看，还是从“杨幂、邓伦、雷佳音、宋小宝、王耀庆、朱一龙、胡歌、刘涛”等明星争先恐后变身主播带货趋势看，形式一片大好的叶璇都没有理由这个时候选择放弃。

是什么原因让她：一边在业绩大涨时说“出镜不赚钱”！一边说“不为了钱”却又不干了呢？

这个问题值得正尝试从疫情影响中，以“出镜卖货”形式突围的商家展开思维来思考。

叶璇出镜卖货看来没是没问题，那是出镜真的“不赚钱”？还是明星出镜“不赚钱”？

能通过出镜将“货卖出去”的明星都说“不赚钱”，那没有明星自带粉丝效应的商家自己做出镜卖货行吗？

明星出镜卖货都有两个前提“低客单价、高频、高复购和高利润率”，你的产品满足这个条件吗？

你的货是“高客单价、低频、低复购和低利润率”，应该怎么办呢？

我们先看叶璇冲到前3名的出镜卖货方式，让商家朋友感受一下自己能不能做到一名优秀“卖货主播”最起码应具备的能力。再来聊一聊，哪5点应该想好再干的问题。

出镜间的“优秀导购员”叶璇

这一段时间，在各种“出镜带货”信息的狂轰乱炸下，做商业的网友对出镜卖货的形式应该都不陌生。

虽然，有人说线上销售“视频是导购、出镜是拼购”，也有人说“主播是亿万富翁、导购员是普通人”，还有人说主播是对很多人、导购员是对少数人。但是，出镜间卖货和商场内卖货，除了“工具形式、空间场景、销售技巧、科技助力一对多”有区别，本质没有不同：就是“做导购员”的工作。

我们看从明星到导购员，叶璇是个“好的导购员”吗？

叶璇每天出镜3小时，为“演示产品效果”亲身试用，大嚼豆干、烧饼、小龙虾、螺蛳粉这些高热量食物。

为“调动出镜间娱乐气氛”自黑，直接抠脚毫无形象包袱，嘴角加个黑痣就是媒婆。

为“给产品讲故事”剧情带货，给出镜间设计很多小创意、根据带货主题设计情景剧。

为“体现专业性”脱稿，熟练地介绍商品的功能属性，卖书还讲书里的故事。

为“精准对标用户”实现销售转化，选品10块、8块的小东西（书是10多块钱一本）

为“阐述产品质量”测评商品，亲手洗内裤、生喝鸡蛋。

为“处理售后”保障消费者权益，对投诉有问题的某商品，现场拉拉黑“金主爸爸”。

综上所述，加上业绩回报，怎么看“叶璇就是一名优秀的导购员”。只不过，她的工作环境从商场的柜台迁移到了出镜间里。

出镜卖货的5个对标

了解了出镜间里“优秀导购员：叶璇”的案例。我们做过商业的网友应该能总结出，5个“事关出镜卖货”成败的关键问题。

对标“客流量来源”：出镜卖货选择在哪里“开出镜间”。

对标“消费者画像”：出镜卖货的对象，用户是谁？需求心理是什么？决策周期多久？决策习惯是怎样？

对标“产品的画像”：出镜卖货的产品，符不符合用户需求？符不符合决策心理？

对标“场景的主题”：出镜卖货的场域，用户喜不喜欢？留不留得住用户听你介绍？给不给你机会成交？怎么才能促成交易？

对标“促销的方法”：出镜卖货的营销，主播的人设如何打造？根据产品与用户决策匹配制定“产品如何讲故事”？根据“讲好故事”搭建出镜间的环境和道具；配合产品故事的“价格促销”临门一脚，打动了用户决策下单。

商家出镜卖货容易进的误区

传统商家在线下做实体商业，习惯性讲“天时、地利、人和”，这非常好。不过，线上的商业节奏更快，对于这三点的理解一定要变通。

线下商业是“导购卖货1对1”。一个点出了问题，影响不太大。所以线下商业的立体模型是“点、线、面、体”构成的固体形状。

线上商业是“导购卖货1对N”。一个点出了问题，一次出镜翻车，整个出镜品牌就毁了。所以线上商业的立体模型是“点、线、网、体”构成的网络矩阵。

线下传统商业每个点只与四周的点有关，而线上每一个点都与所有的节点有关系。线上出镜卖货需要的是“系统思维”。

所以，商家出镜卖货容易进3个误区：

马上成交的“点”式思维误区：这个是绝大多数不看好出镜，或者看好也不知道怎么办的商家最容易进的误区。这一类多半是因为经营的品类属性是“高客单、低频、低复购”，进入这个误区源于忽视一个常识“线下的客户也是交互多次才能成交”。线下挺有耐心的、怎么线上更需要耐心反而没有了呢！要知道薇娅、李佳琦、叶璇都是“熬出来的”呀！

出镜卖货是工具“线性思维”误区：这个是老板和营销总监最容易进的误区。爆破营销在线下很好用，一些品牌商家也在近期做出镜，而且在线下“约好客户统一进出镜间，集中促销”，取得了不错的业绩。这里出镜间，只是在出镜中通过社群的裂变拉进来了一点用户，本质上没有解决“客流量问题”，没有起到“获客拉新”的作用，不能持续。

出镜卖货是“营销部门的事”的线性误区：营销部门在出镜卖货这件事上，确实是主力。营销还需要“产品与用户对标”的选品支持，这是“采销”而不是“营销”。最起码，需要技术和售后保障、需要决策层对长线种草的认同、需要专业性强的导购来做主播和副播、需要深度种草时人力资源考核的认同吧。

其实，出镜卖货还有诸如“主播颜值要好看、主播要娱乐化、出镜靠主播、出镜要请明星网红来播、出镜就是讲功能、出镜就是低价促销”等更多的一些误区。

总结：叶璇离场是专业化趋势

导购的价值是帮用户“挑和省”，省什么？

省钱只是其中之一，还有省时间、省精力、省空间、省心。

用户“省”，就意味着导购要“花时间、花精力、花心思”去撑握专业性，帮用户实现。

叶璇的离开，主因是不能快速转化“高客单、低频、低复购”的货的交易。这深层原因是因为，用户对这种品类（房子、车子、家居、大家电等）需要一个完整的“了解、认知、感知、认同、再决策（价格等促销作用）、再售后服务”的全过程。

这种专业化的产品认知和行业经验积累，是每个行业导购本身具备的优势，也是其他网红主播、明星主播不可能全部具备的技能。当然，时代发展之下，AI人工智能可以具备。几许，那一天的到来至少还需要几十年吧！

所以，叶璇的离开，恰恰说明商家自己出镜是趋势。

不过，商家必须首先摈弃“割韭菜”的思想，抓住出镜卖货的“5个对标”系统的规划出镜卖货的策略，才能“去做和做好”。

诚如叶璇所行、所思、所悟：出镜卖货就像每天开店一样，只是在你的店里加多了一部面向更多消费者的手机。

出镜卖货既没有那么容易也没有那么难！