董明珠揭秘：如何说服王健林做广告

过去20年格力一直以空调为主业，现在竟然开始做手机，看起来多少有些不着调。

其实也不奇怪，靠商业地产发家致富的首富王健林，也和百度、腾讯合作做O2O了。虽然董明珠雷军的十亿赌约中，虽然王健林和雷军是队友，但是王健林私下和董明珠关系很好，首富王唯一一次广告代言，就是格力空调。你想知道王健林为何愿意免费给格力做广告吗？答案就在访谈中。

互联网是工具，不能本末倒置  

中国新闻周刊：格力的官方电商平台在12月才上线，比其他家电企业要晚，您是怎么看待这个问题的？您怎么看待线上线下的关系？

董明珠：可能大家认为董明珠是个很守旧的人，不愿意走到线上。

什么时候算是最好的时候？我们不盲目跟进，不随从。如果说上线了，服务跟不上，各个方面不能到位，这是对消费者不负责任。我的宗旨是能够没有瑕疵地全面服务消费者，只有达到这个服务高度，我们才会全面推进。

线上和线下没有谁能替代谁，大家都认为互联网不属于我们传统产业，恰恰我们传统产业互联网用得很好，互联网可以让人均效益提高。从2011年到2014年，我们人均效益翻了一番，90万到180万，这都是互联网时代技术进步给我们的改变。

作为一个制造业来讲，不能本末倒置，为什么要到互联网？互联网能够赚钱，大家进去了。但是我是一个做空调的，我不会放弃我的主业，空调是根，哪个消费会说互联网可以替代空调？

中国新闻周刊：格力有3万家专卖店，未来线下渠道这块会继续增加还是减少？在格力的销售渠道中，线上线下权重会发生变化吗？

董明珠：我觉得谁贴近市场谁为消费者服务好，哪个占比就越高。无论什么渠道，消费者想要的无非就是快捷、安全、便利。至于3万家专卖店会不会减少，会不会增加，这个不重要， 有需要就开。

你说我们今天没有空调了，电视没有了，茶杯没有了，只有互联网，我能喝到茶吗?不能。所以互联网是工具，我一直认为互联网是工具。

别说互联网时代，什么时代我们格力也不怕。把我们锁定为传统行业，我们就必败无疑了?!我告诉你，我们恰恰把互联网用足用好，我们是赢家。难道互联网属于某一个人专有吗?不是，互联网属于所有愿意创新的人。

我绝对不会因为线上而放弃线下，也不会守着我的线下，不走线上。竞争对手上网更早，但是（双十一）的营收也没有超过我们，互联网不是万能的，没给他们带来解放。

王健林做广告，没要钱

中国新闻周刊：谈谈10亿赌约，你有信心赢了雷军吗？小米的增速比你们快？

董明珠：一个国家的强大一定要考实体经济，没有实体经济肯定不行，小米不是遭遇华为和中兴的专利起诉吗？！如果我们都用偷这个概念，你眼前赚了多少钱又怎么样？你问小米给国家缴了多少税收？我觉得好企业第一个考量的指标，就是给企业纳了多少税。有些东西，在不同角度有不同的视角，就会有不同的结果。小米就是做手机的，我说他们做手机，敢保证三年免费服务吗？我就觉得 如果我做空调，我也六年免费，我做手机我就六年免费服务，你敢吗？！

我相信，格力一定能走得很好，格力还在在打地基。只有一个好的地基，才能承载一个100层楼、1000层楼。

我不知道他是不是有没有信心。这些东西没有必要去计较，沉浸在这个赌局中，也太没有格局了。

中国新闻周刊：整个家电制造业竞争很激烈，利润率不高，宏观经济也在下滑，你有担心吗？

董明珠：不下滑才是不正常的。但是说中国经济形势多不好，我也是不认可的，美国经济增长不才1%-2%嘛?中国经济的基数那么大，增速下滑也是正常的。

过去靠房地产的泡沫经济，一部分是靠腐败的三公经济拉动消费。现在三公消费这个毒瘤没了，你说是好还是不好？

我一向认为，行业不可能倒闭，企业有可能倒闭，如果你不创新，你一定会被市场淘汰。如果你是一个不锻炼的人，别人怎么帮你打针，怎么给你吃药，你也很难抵抗或者逃脱死亡的命运。作为企业来讲一定要有创新能力，你就有竞争力。生死是一个自然规律，如果想让自己不死，要加强自身体能建设。

中国新闻周刊：格力为什么坚持空调主业，为什么选择了专业化的道路？很多人说，空调市场接近饱和了，如果只卖空调，格力能完成2000亿的目标吗？

董明珠：一个企业只要有活力，只要坚持诚信共赢的文化，2000亿、3000亿、1万亿都是有可能的。

很多人在进行多元化和专业化的对比。觉得这个行业利润太少，就跑到那个行业赚钱，所以要多元化。而格力的多元化，是因为我的技术的升级延伸，带来了多元化的机会，这是不同的概念。有的人说多元化肯定是死的，有人说专业化肯定不行，我觉得还是企业的文化，决定了企业的生存，而不是多元化、专业化决定企业的生存。

格力永远不会放弃空调主业。

这个行业是没有天花板的行业，唯一的天花板就是两件事。第一可能你带着一种阻力的情绪做企业；第二个，你永远依赖于别人的技术，这种企业才有天花板。没有创新的企业，才会面临倒闭。一个行业生生死死是正常的，不要认为某个企业垮掉了，就说这个行业不行。

中国新闻周刊：你和王健林一起给格力代言广告，为什么选择自己亲自代言？

董明珠：我们看了很多的外面的投诉，说请了什么明星代言产品，是虚假广告。我为什么不自己直接面对消费者，由我本人给消费者承诺呢？这是我的一个初衷。第二个确实想想请一个明星一年一两千万，我自己做，最起码省两千万，两千万让利给消费者更好，或者投入研发更好。

后来我给王健林打了电话，王健林说他愿意出来和我一起做这样的广告，其实理由也很简单，也没多复杂，他比较信任我和格力，信任我们产品质量。我问他要不要广告费，他没要。（格力其他人跟我透露，因为广告比较急，所以并不是董明珠和王健林，一块走场合作，拍摄现场广告，而是后期合成加工）。

我当初没有当董事长的野心

中国新闻周刊：20多年间，你遇到的比较大的困难和挑战有哪些？

董明珠：最大挑战是职务变迁，回到格力就当经营部部长，是从过去的管物到管人，我要坚持原则，那可能要得罪一些领导以前安排的人，这是个挑战。我刚刚当上总裁的时候，有人说我销售出身，看着是个总经理，充其量就是个市场总监，还说我扶持营销部门，排挤技术部门， 这些评论又恶毒又可笑。第二个挑战就是格力要卖给世界500强，那是个极大的挑战。第三个，就是干部队伍的建设，过去我们都没有检讨说，干部会不会犯错误出问题，但是问题的根源就在于干部，不是在员工，员工出问题，也是干部没管号没带好。第四个挑战，转型升级，格力到底该走什么路，方向如何选择，跟风、追随、模仿，还是走出自己独特的战略和路线，但是到现在看来，证明我们还比较成功，我自己的产品已经有了格力的个性。

中国新闻周刊：这么多年，你最大的变化是什么？

董明珠：我觉得我没有什么变化，我还是这样，我为什么要变化，我觉得每个人都有自己的活法，也可能是为利而活 ，为名而活。我更多是挑战了我自己，我究竟有多少承载力。 

中国新闻周刊：从1992年来到格力，您对自己、对员工，包括对格力要求很严格，所以格力能一直有一个高速增长。我想知道你这么多年来长期保持非常亢奋的工作状态，动力来自于哪里？   

董明珠：我几次出国过境的时候，竟然有人能认出我来，说你是格力的老总，我觉得这个价值是无限的。如果格力不存在，也就不存在我董明珠的意义。我在格力是从销售员做起，也有很多记者问我，你当时有没有想过以后当老总？我说没有。如果当时我就有一种野心，或者我的目标锁定在当老总，我可能就会左右逢源，察言观色，要拍领导马屁，我不会走到今天。

最初，我认定这一辈子就是好好卖空调。1992年，我们的老总就讲说董明珠，你能不能回来当部长？我说我不去。当时我觉得销售员太重要了，当部长有什么？就是分配分配计划，能有什么事？第二个当业务员是拿提成的，我当业务员一年拿几十万、上百万，我干嘛要回去？无论公私考虑我都不回去，我当时在公司业务员是最优秀的。

1994年正好公司业务员集体叛逃，在企业发生危难的时候，需要你的时候，我觉得这是责任。第二个，你说钱这个东西，如果企业垮掉、没有了，你还能干销售吗？所以我同意回去当部长。1994年当业务员拿一百多万年薪，回去当部长才拿十几万，个人损失很大，但是我觉得很自豪。

我为什么有激情？因为这一路上，我们要与很多不良习惯去斗争，你将面对既得利益者的一种竞争。后来当了老总，公司因为产品零部件的质量问题导致批量的停线，员工的罢工等等，同时暴露了我们干部队伍的建设存在问题，这个时间你的挑战对象又发生变化，所以你总是有新的挑战。

总有新的去挑战，总有一个梦想。我希望有一天全世界70亿人都能用格力空调。我在格力25年，没有休过年假。我们每天做得再好，也会有新问题发生，你必须为了事业去牺牲你自己。有时候，回头再看看自己，也觉得好笑。别人问我的问题，我自己也在问我自己，我现在还要这么去努力吗？我后来回答说要，因为你想得到的是百年企业。

（对话据两次采访整理，有所删减，未经本人审阅，原文发表于《中国新闻周刊》）

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