重新理解人脉、社交和人际关系网络

重燃阅读《互联网前沿》杂志作者

你的人际关系网有多重要？ 问问Vernon Jordan就知道了。 在上世纪六十年代的乔治亚州，Jordan获得了一份实习工作。 但是，当雇主发现他是个黑人时又拒绝了他。 因为需要工作，Jordan开始给亚特兰大前市长Robert Maddox当司机。

Jordan有一项令人羡慕的能力，就是建立人脉，并借此发展出新的人脉。他和Maddox的关系让他成功地成为了一名主管和民权运动领袖。如今他的人际关系网中包括Barack Obama和Morgan Freeman。他在九家公司执委会任职，并且一度被称为连接任何两家世界财富500强企业的最快路径。

总而言之，Jordan知道怎么去维护和运用人际关系。学会这一切，那么你的人脉就能带你去任何想去的地方。

如果你知道怎样交际，那么维护

人际关系就不再是一件苦差事

和大多数人一样，你可能很讨厌交际。这个词也许会让你想起商务社交场合。参与者们心不在焉地一起聊着天，眼神总是飘过对方的肩膀，企图找到更重要的嘉宾去搭话。或者交际又让你想起各种会议，散会后得到一把名片，但名片具体是哪个人的，你又记不太清了。

尽管如此，请你花点时间思考一下，各种关系在你人生中扮演的角色。人际关系网可以带来安慰、喜悦、亲密感、新视角，新体验等等。如果你认真地想过了，就会讶异，我们居然没有在人际关系上倾注更多的时间。

华而不实的商务交际迷失了重点。因为这基于一个错误的理念，以为只要结交更多人就能得到好处，比如社会地位，工作邀约，经济收益和内幕情报。

但是真正的交际并不是把人当作资产，把人际关系当作商品，而是要找到共同点，拓展新人脉，维护旧人脉。一个长袖善舞的交际者不仅关注自己能给别人带去什么，也关注能从别人那里得到什么。

因此，怎样成为一个好的交际者？首先要了解你的交际风格是什么。你也许会符合以下三个主要类型中的一种：扩张者(expansionist)，斡旋者(broker)，召集者(convenor)。

扩张者在任何一场会议或者鸡尾酒会上都如鱼得水。为什么？因为这种类型的交际者能自如地和陌生人打交道，尤其擅长自然而然地建立起联系。如果你是扩张者，那你的通讯簿上可能写满了联系人。不过，虽然你有很多人脉，但是这些人脉之间可能并不互相认识。

斡旋者的人际关系网通常比较多元化，覆盖不同领域和专长。斡旋者擅长把各有特色的人聚在一起，比如把考古学家朋友介绍给网络安全专家。斡旋者带来的这些联系往往能促进创新和合作。如果你是斡旋者，那么你大多数的人脉也像你一样，富有创新，思想开阔。

召集者的人际关系网则是紧密相连的。不仅所有的关键人脉是重要且亲近的朋友，还努力增进这些朋友之间的关系。因此，召集者的朋友很有可能互相认识，有共同的圈子。如果你是召集者，因为培养了优质人脉，你很可能在人际关系网中备受信任和重视。

这三种交际风格各有千秋。但如果能明确哪种是适合你的风格，你就能成为一名更好的交际者。

重燃时刻：理想的人际关系网同时兼顾质量和数量人脉的数量和质量，哪一个更重要？ 毫无疑问，质量很重要。

在最亲近的关系中，你能感受到信任和亲密，也能得到支持和建议。但是，人类学家Robin Dunbar指出，普通人的时间和认知精力，只能和2-5个人维持非常亲密的关系。而稳定的（友好的）的关系最多保持在150个左右。

人际关系研究人员把这种高质量人脉称为紧密关系（strong ties）：这150人组成了你广义上的朋友圈。在这150人中，遇到紧急情况你会打电话求助的只有少部分。但如果无意中碰到其中任何一个人，你们会很自然地一起喝杯咖啡。

想要扩展人脉，超过150人吗？这时就要考虑数量了。和紧密关系同样重要的，是位于你朋友圈外的薄弱关系（weak ties）。这包括和你一起上学的人，失去联系的同事，以及街角商店的收银员。

紧密关系会始终如一地带来好处，但这些好处带着一种更深层面的责任感。一个关系紧密的朋友会帮你搬家。但当他要搬家时，你最好也空出一个上午，准备好搬箱子。

薄弱关系也能带来好处，但这些好处无法预测。一位有抱负的编剧兼咖啡师也许会发现，和她聊天的一位常客居然是知名制作人，愿意在事业上帮助她。但这一切都无法预知。

事实上，我们分配在紧密关系和薄弱关系上的资源是各不相同的。 如何分配取决于我们的交际风格。

扩张者培养薄弱关系。他们认为新的关系很容易就能建立，但是觉得没必要维持这些关系。

斡旋者会和少部分人保持着紧密关系，但同时也花时间维护和利用有着不同社会背景的薄弱关系。如果不去维护，这些薄弱关系往往就逐渐消失了。

召集者只喜欢参加少数几个社交场合，他们把大部分精力放在维护和加强紧密关系上。

简言之，你的人际关系网由紧密关系和薄弱关系组成。你的交际风格会影响两者的比例，也会影响这些这些关系的建立方式。

在以下三个重燃时间，我们将对这三种交际风格进行逐个探讨。

召集者基于信任、

亲密和排他性构建人际关系网

George Clooney, Viola Davis, Emma Stone 或者Brad Pitt, 这些一线明星中，谁最有可能是召集者？

这是一个狡猾的问题，因为他们都是。

南加利福尼亚大学和本·古里安大学的合作研究，试图找到区分一线明星和二三线明星的因素。研究发现，一线明星的人际关系网是围绕着紧密相连的关系形成的。换言之，一线明星是典型的召集者。

召集者不仅推动关系发展，而且促进各种关系之间产生联系。所有的这些关系彼此之间都享有高度信任。这种信任来自三个方面。

首先，这些人际关系网紧密关联且排他的性质，意味着如果你“身在其中”，你必须某种程度上是值得信赖的。召集者绝大多数的关系都是紧密关系：召集者和朋友联系密切，没有很多时间留给外人。

其次，这种信任让人们愿意展露脆弱的一面。召集者人际关系网中的人们，愿意彼此分享秘密和脆弱。而这种真心流露的脆弱时刻通常是一种催化剂，将温暖的友谊升华为更紧密、更深层的关系。展示脆弱反过来使信任度更上一层楼。

第三，召集者的人际关系网以“关系网的闭合(network closure)”为基础。也就是说，有制衡因素决定谁能加入，谁能留下。如果某人并不符合整个人际关系网的共同价值观，那么就会被边缘化，甚至被剔除出去。关系网的闭合创造出一个让信任得以发展的环境，如果一个个体不能被信任，那么她就不会是关系网的中心。

由于关系网的排他和紧密联系，召集者可以享受极大的社会优势。其中最重要的是什么？精力。在主要由紧密关系构成的关系网中，人们更愿意投入高层次的心智精力和情感精力。因此他们付出时间和精力互相帮助。比如在专业领域中，一位召集者也许能通过他的关系网获得复杂的内部信息，这是因为关系网中的其他人愿意花时间和他分享信息。

这种关系网结构也存在弊端。召集者的关系网可能会搞小团体主义和裙带关系。同时，因为有着严格的进入门槛以及行为准则，关系网可能会趋向同质化。

当然不能否认，如果你是召集者，所信任的人际关系网具有社会优势。

斡旋者把各种关系汇集起来

Ferran Adrià 被美食爱好者称为世界上在世的最伟大的主厨之一。在El Bulli饭店工作时，他在形式和口感方面进行菜式创新，令人赞叹。虽然被誉为孤独的天才，但作为主厨，Adrià很坦诚地表示，他的成功离不开团队和人际关系。El Bulli饭店的厨房运作基于合作之上，Adrià也会从各个领域的朋友那里寻求灵感，比如物理界和建筑界。Adrià是一位经典的斡旋者。

召集者的人际关系网，是在有共同兴趣或身份的人群之间自然形成的，比如同为大学校友或技术人员。斡旋者的做法则更有挑战性。他们在不同的人群间建立关系，促进各种视角和专业知识的交换。

哈佛大学的一项研究分析了超过250万份报告，发现那些提出新颖、创意想法的报告更有可能是由多元化的团队撰写的。斡旋者推动诸如此类的多元合作。他们的人际关系网中，有各种思想和信息的融合，因此本身也是不容忽视的创造力。斡旋者能完成很多重要的事，不过怎样才能成为一位伟大的斡旋者？

首先，斡旋者是严格的自我监控者（high self-monitors）。在心理学中，自我监控是指，你对展示给他人的形象会进行什么程度的控制。严格的自我监控者会根据所处的情境，改变展示出来的自我形象。换言之，他们是社交中的变色龙，这种特性让他们能在各种各样的情境中培养人脉。

他们对于社交暗示也非常灵敏，并能迅速转换频道，根据情境和社交对象来调节语言和行为举止。不过要注意：成功的斡旋者进行严格自我监控是非常轻松自然的。为了融入新团体，一个人如果强迫自己去展现出某种形象，通常会让人觉得刻意。

斡旋者不仅在融入各色群体这方面有天赋，也擅长让大家倾听自己。一项实验分析了美国参议员如何与选民沟通。结果发现，如果参议员回信时，就一个议题做出符合选民立场的回应，那么选民对他们就会更有好感。这就是斡旋者会做的事：他们根据对象的不同，自发且实时地调整要传递的信息。

斡旋者的天赋所在也可能是失败的根源。到底是融入他人，根据情境灵敏地调整信息，还是被看作一个不真诚、自私的人，这两者的分寸很难把握。

别人可能会觉得，为了赢得喜爱、得到想要的东西，斡旋者会不择手段。

但是，如果斡旋者能谨慎地运用自身天赋，那他们就能在无比多元化的人际关系网中，把人们集中到一起，解决棘手的争端，增加信任和热情。

扩张者拥有极其广阔的人脉关系

大多数人的人际关系网中平均有600人。但扩张者的人脉数量要高很多。扩张者更有可能被归为人际关系科学家所称的“超级连接者”（superconnectors），这类人的人际关系网中有6000人甚至更多。

即使现在是社交媒体盛行的时代，这个数字也会让很多人惊讶。不过6000也不算上限。美国前总统Franklin Delano Roosevelt的联系簿中有22，500个名字。考虑到他去世后六十多年才有了Facebook这种社交平台，他的人脉数量之多实在让人惊叹。

扩张者人缘很好，这种特质带来的社交优势又会促进各种其他方面的优势。比如，研究发现，高中毕业四十年后，念书时人缘好的人比人缘不那么好的人平均收入更高。最近一项元研究（meta-study）分析了之前130份研究的结果，发现人际关系网更大的雇员，工作表现更加出色，享受更多工作福利。

不仅如此，有人缘本身几乎能确保扩张者变得越来越受欢迎。科学家Albert-László Barabási and Reká Albert建立的Barabási-Albert模型显示，如果一个人的人脉数是别人的两倍，那么吸引到新人脉的可能性也会翻倍。为什么？因为偏好连接（ Preferential attachment）。如果我们认为一个人或者一个东西为人所喜爱，那么我们也倾向去喜欢。

扩张者能保持人缘，是因为他们尤其擅长在短时间内建立一对一的联系。他们善于捕捉非语言线索并给出反应。 扩张者不一定非常外向，但他们绝对是优秀且精力充沛的沟通者。

他们也往往会加入到亲社会（prosocial）或者利他的活动中，把金钱和时间投入到所相信的人和事业中。但不同于召集者，扩张者广阔的人际关系意味着他们通常不能深入投身于这些事业。尽管用心是好的，但是扩张者没有足够的认知精力通过有益的方式来支持他们所有的关系。

扩张者关系网的规模，决定了他们的薄弱关系可能相对较多，紧密关系相对较少。这会带来弊端。调研发现，人际关系比较精简的人表示，和6%的非家人有紧密的往来。讽刺的是，扩张者交际甚广，却只和3%的非家人密切交往。广阔的人脉反而让他们无法享受紧密关系带来的情感优势和现实优势。

借鉴其他风格

提升你的交际优势

无论是召集者，斡旋者还是扩张者，你的交际风格都应该是自然而然的。不过你的风格不要一成不变。召集者可以扮演“斡旋”的角色，介绍来自完全不同背景的人互相认识，建立关系。或者扩张者也可以培养紧密关系。

事实上，如果你打算升级一下自己的人际关系网，那你需要使其多元化，从其他的交际风格中提取精华。

具体怎样才能调整交际风格，充分利用好你的人脉呢？

首先要记得，不同交际风格适用于不同的人生阶段。扩张者的人际关系网中有很多薄弱关系，最容易产生随机的联系，从而带来工作机会。所以如果你刚大学毕业，可以考虑扩大你的人际关系网。

而到了职业生涯的中期，大多数人最适合的是斡旋者的角色。有了足够的职业地位，人们能积累很多专业、强大的人脉关系—但地位也不能太高，否则会变得畏惧风险。如果你是一位处于职业生涯中期的中层员工，不妨试着去促进不同专业领域之间的关系。

斡旋者和召集者都可以考虑一下“摇摆”这个策略，也就是在花时间培养紧密关系和薄弱关系之间切换。这个策略能让召集者在密集往来的紧密关系之外拓宽人脉，让联系变得多元化，从而促进创新。同时也能让斡旋者在选定的关系网中建立信任和亲密，提升斡旋的信誉。

不要忽视休眠关系（dormant ties）。在人生的各个阶段，我们免不了会和曾经亲近的人渐行渐远，失去联系。如果要重拾这些关系，很多人会觉得尴尬。但是休眠关系也可能是有益的。走上了不同的人生道路之后，如果花点时间和他们相处，你很可能会获得新的视角。不仅如此，你们之前有的纽带并不会消失：也许没有以前那么亲密无间，但还是会有一定程度的信任。

人际交往并没有什么硬性规定。从其他交际风格中学习有用的策略，转换不同风格，以及恢复旧的关系，都能有效提升你自然的交际水平。

建立人脉是一种可以习得的技能

对于人际交往的传统建议是专注于你的人脉，这里指所有的人脉。但是如何对待每一个独立的个体关系呢？毕竟没有个体之间的关系，也不会形成人际关系网。管理和利用好人脉尤其关键，但有效地建立、维持和推动一对一关系发展也很重要，是它们构建了人际关系网。建立人脉很难，但并非不可能。

想要建立更多人脉吗？这里有一些诀窍：

在持续的互动中，要给对方你全部的注意力。这意味着把你的手机收起来。当你分心时，专注并回应对方的能力就被削弱了。手机不仅削弱你的注意力，事实上还会导致研究人员所说的“不注意视盲”（inattentional blindness）。

当你在使用或者只是想着手机的时候，注意力是碎片化的。在一项研究中，参与者被要求看手机，因为注意力分散了，以至于只有25%的人注意到一个小丑骑着独轮车经过。

相反，和对方有眼神接触代表你全神贯注。比起没有眼神接触的人，主动开始并保持眼神交流的人，通常更讨人喜欢，让人觉得更值得信赖，甚至更好看。不过要记得，眼神接触的时间不要太长。每次保持在三秒钟左右，再长的话别人可能会感到压力。

最后，不要低估提问的魅力。人们都喜欢谈论自己。创造机会让他们谈论自己，然后他们也会喜欢你。哈佛大学一项关于闪电约会的研究发现，约会中提问最多的人最有可能和约会对象建立联系。只需要确保你问的是对的问题。尤其是补充性的问题。很多问题提出来是为了把对话重点拉回到提问者身上。一个普通的开场白比如“您是做什么工作的？”之后，可以试着加一个补充问题“您最喜欢工作的什么方面？” 这类偏重细节的问题表示你真的有兴趣想更多地了解对方。和一个陌生人熟络起来并不是容易的事。不过只要你给对方全部的注意力，通过眼神接触、提问、以及忍住别看手机，那就能为未来的关系先打下友好的基础。

人际关系让你和全球连接

你听过“六度分隔”理论吗？就是理论上来说，最多通过6个人，你就能认识世界上任何一个陌生人。这个理论的基础源自研究人员Stanley Milgram在1967年做的试验。他向三百位美国民众委托了包裹。每个包裹需要交给同一人，一名在波士顿工作的股票经纪人。每位参与者只能把包裹传递给自己熟悉的人。最终，包裹送达股票经纪人之前，平均有5.2个中间人经手。

Milgram的试验又被称为“小世界问题(The Small World Problem)”。从试验结果很容易能得出结论：世界比你想象得小得多。还有什么重要的结论？你的人际关系网比你想象得更广。

世界上大约有77亿人。人际关系网如何实现高效连接呢？

我们的人际关系网并不仅由紧密关系和薄弱关系构成，还有固定关系和随机关系。

在数学中，常规的网（regular network）运作起来是一致且有序的。比如，网中的任意一点和离它最近的四个点相连。

与之相反的是随机的网（random network),网中的点如何相交没有模式、一致性和关联性。

人际关系网则同时涵盖了常规网和随机网的原理。你有一些人脉是可预测的，它们基于家庭、地理和职业因素。还有一些人脉是未知的，比如和你一起困在电梯里的男士，或者飞机上坐在你旁边的女士。

研究人员Duncan Watts和Steven Strogatz把这种人际关系网称为小世界人际关系网（small world network）。他们认为这种固定和随机的精确搭配能让你的人际关系网扩展得更广。

在小世界人际关系网中，关系紧密的群体会通过某些未知的关系和其他类似的群体产生联系。小世界人际关系网显示，每种交际风格都发挥作用。召集者聚集自身周围的关系集群。斡旋者作为媒介让这些集群互相对话。扩张者则同时汇集多个群体，集思广益。

无论你的交际风格是什么，你的人脉是宝贵的资源，能让你走得比想象中更远。

写在最后

人际交往并不一定是件苦差事。事实上，好的人际往来是一件乐事。要做到这点，你需要了解自己的交际风格，培养紧密关系和薄弱关系，并且不要害怕去建立新的人脉。

不要怀疑你的第一印象。即使和一位陌生人互动得很好，你也很可能会在事后复盘，担心自己是否留下了好印象。请你放松点。耶鲁大学的一份研究发现，和陌生人初次见面后，当要求评估陌生人和自己交谈的感受时，参与者通常会严重低估陌生人在互动中的愉悦程度。你可能会担心互动失败，可这些都是你的想象罢了。

本文首发于《互联网前沿》杂志 2021 年第 2 期

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