教你“关系”是怎么攀上的

攀关系的十四招

江湖社会中，搞关系的术语很有意思，基本上每招只一字，每字一招，归结下来主要有十四字：拉、托、攀、套、做、捧、拍、拜、跟、认、串、应、培、袭。顺口念起来，颇有中国功夫十八般武艺的味道。十四个字各有侧重，其中几字讲战略战术，另几字讲技法，还有一些明示源头。口语中，最频繁一个字就是“搞”——搞关系。认真地说，“搞”不是一种招数，而是这十四种招数的总和。 对于老江湖来说，这十四个字的含义毋庸这里赘言，不过考虑到读者中亦有涉世不深的青年，略作交代。

1．拉

成语说：拉拉扯扯。拉，带有拽的意思，就是用力拽过来。把谁拽过来？把要搞定的人拽过来。查遍媒体，所有查处的腐败案件的当事人，几乎都很会拉关系，就是刻意地、无所不用地增加关系网的人数。拉的含义很复杂，但主要包含两重意思：一是拉起来，二是拉近来；即是：既要缔结新关系，也要增进旧关系。

怎么拉法？江湖的特点是没有教科书，没有理论，凡事靠悟性，靠榜样。厦门远华案的主角赖昌星说：“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好”，这就是老江湖的悟性，知道怎么拉，怎么对症下药。没悟性的，则要模仿老江湖的榜样，去感悟，去体会，看看老江湖怎么拉关系。但是，无论如何复杂，总是万变不离其宗。有一条最基本，那就是请客和送礼，所谓搞定对象就是让他欠自己人情，欠了人情，下面就好办了。

2．托

你要做一件事，又不认识人，那就只好托人了。机关办公室经常有这道风景，常常有人对着同事或对着电话另一端高声询问：“要办某某事，在某某部门有没有熟人？”要办事，又没有熟人，通常急得团团转，只想快点找个中间人托出去，花多少人情都愿意。开始还避人耳目，后来也公开无所谓了。

托的本意是委托或转托。托关系，也就是通过关系人辗转传递，寻求满足需求的资源。这是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。托的现象以及附在现象上的技巧，是关系网能做大做强的根本原因。一个人认识的熟人有限，通常不过一百人到二百人。通过托关系，就可以将需求信息，附带成本支付意愿播散开来，像渔网一样撒开来，层层传递，播及很大的人群。关系网的“网”字，在很大程度上来自“托”的机制，“托”造成了传递。一般而言，平均的传递规模可以达到几十万人，相当于一个中型城市。

3．攀

许多人在与地位较高的人相处时，总喜欢称自己与对方是“校友”、“远亲”、“同乡”、“本家”，期望与对方确立关系，这是典型的“攀关系”。拉关系拉到贵人身上——地位高于自己的人，就变成攀，具体地说法是攀亲戚、攀上级、攀校友、攀同乡、攀门生等等。

“攀”这个字之特殊，是因为其中包含着等级意味。所谓攀，也就是纵向（垂直方向）拉关系，在等级秩序中缔结关系。由此，“攀”的内涵就等于“拉关系”再加“等级规矩”，平添一道尊卑色彩——低姿态，低三下四，恭维，甜言蜜语等等。

中国文化积累日久，意蕴复杂。“攀”的妙用，有时还能看到另一种相反情况，即自谦。在平等的交往中，自称“攀关系”表示自谦。譬如：“我和您攀亲戚”，“我跟您攀校友”，或者“我高攀了”，此处“攀”被用来表示恭维和尊敬，抬举对方。

4．套

中国文化讲究地方本位，地缘优先。中国人刚认识，总习惯问一句：“您哪儿人啊？”你若答道：“吉林的”，极可能听到：“嘿！咱们半拉老乡，我辽宁的”。你若说：“俺山东的”，你还是听到：“咱们半拉老乡，俺娘山东人”。反正不管你是哪儿人，最后都逃不出“半个老乡”，总有办法绕回来。如果你说你姓李，那就“五百年前是一家”，是本家，更亲了。相比之下，北方人比南方人习惯套近。有位东北人在南方做经理，有一天对新招聘的员工很满意，顺口唠起了家常：“这两天真冷，昨晚和你嫂子睡觉着凉了”，听得新员工差点昏过去，我嫂子怎能和你睡觉？其实经理不过是自称大哥而已。

套，就是套距离，俗话说“套近乎”。套是个模糊概念，语义可以大约意会，却不易言表。

大致上，“套近”近似拉关系中的“拉近”。不同的只是，拉关系的“拉”带有强势的动作色彩，颇具实干性、实践性，多用于讲述行动，讲动作。相比较，“套”是一种嘴皮功夫，嘴力劳动者的活儿，用语言构建二人关系。所谓“套近乎”，就是以语言套认与对方的名义关系，还没有动实质的，晋升至用礼物或金钱来拉关系。

关系，光说不动真格肯定没用。关系的本质是交易，所以“套”，往往是拉关系的前奏，它首先要解决双方的关系名分，建立相互认同。有了这种认同，才可以付诸行动。

5．做

上世纪80年代，广东地方流行说“识做”，许多场合都可派用场。上司安排你当先进分子，晚上赶紧拎两斤点心上门送去，叫“识做”；得罪流氓了，有人来修理你，临走撂一句：“下次识做嘀”，意思是老实守规矩点儿；圈子里有人八面玲珑长袖善舞，旁人都夸他：“佢（他）几‘识做’哟！”。总之，“识做”都和规矩有关，意思是符合江湖规矩，符合隐形规则或者地方行业陋规，隐含着潜在的江湖因素。这些所谓的规矩都是“江湖规矩”，不是公开的章程。

做，是模糊概念，依赖特定语言环境。概括起来，主要包括三种不同意思：一做关系，二做人情，三“做人”。

做关系，就是制造关系、拉关系和套近乎。做人情，就是制造人情，在人情债务核算上成为债权一方。这里只谈“做人”。会做或者识做，关键是个“做”字。怎样才叫“会做”？悟透这个字，无非在于顺应江湖规矩，尤其是当下流行规矩，又以江湖体制对社会利益的再分配为核心。什么才算江湖的利益规矩呢？简单归纳一下，主要有三条忌讳：一是“利益均沾”。道上混的人，“捞”利益不可一人独食，多少要讲些哥们义气。二是“保全面子”。对所有同道均要顾面子，切不可让人没面子。不给人面子，即不给人活路，江湖上的脸面比生命还重要。三是讲等级。如果是依靠上司、大哥、靠山获利，酬谢时要额外加重筹码，不惜超过自己所得。所谓会做，无非就是懂得这些背后的规矩。江湖规矩以心口相传的习俗存在，不成文字，又随时随地变幻，只得靠个人去体悟。

6．拍

拍，就是巴结，俗称拍马屁。在中国，拍马屁无人不知。看中国人拍马表现就如同看人吃饭一样常见。在一般的老板、上司办公室里，常常聚集一些亲信和门客，以溜须拍马营生，有事替办事，无事伺候茶水，甜言蜜语恭维上司。拍，是权力专制和等级制的产物。

拍不是具体的动作和过程，而是讨上司欢心这个目的驱使下的一系列行为。通过讨上司欢心，加深上司与自己的关系。这是下对上的关系术。

7．捧

人们常说，某明星草包一个，是被唱片公司老板“包”起捧红的；某地上市公司业绩平淡，被地方领导造假捧红；某个名人原是二混子，巴结娱乐圈大把头被媒体捧红。这些说法，表明“捧”蕴含着一种提升力，是一种有价值的手段，用以发展关系网。当然，捧非白捧，时下流行“天下没有免费午餐”，捧人的老大们也不是省油的灯，其间必有人情授受，利益各得其所。

捧和拍含义接近，以至于有人混同使用，譬如“捧领导”和“拍领导”意思相同。但是，二者还有差异。拍，基本含义是巴结，也就是讨好上级，寓意自下而上。捧，不限于“自下而上”的讨好，自上而下的提携也可称作“捧”，譬如“捧场”、“捧明星”、“捧红”、“捧杀”等。这里，捧的意思是提携、栽培、扶持，提升地位和名气。

无论是自下而上、自上而下、还是平级之间，“捧”都适用，它的含义是从不同方面提升对方等级，譬如名气、面子或社会地位。其中面子是虚的，名声和社会地位是实的。这当中有讲究。下级捧上级，务虚为主，说好话、给面子，满足虚荣心，上司欢心；上级捧下级，务实为主，给地位、造名声，提拔下级，下级得实惠。

8．拜

蒋介石早年“混”在上海滩，炒股亏空，投贴拜黄金荣为师父，黄老板遂介绍其往广州投靠孙中山，方有后来成功之日。这是第一拜。蒋介石后来做了合法名义的大总统，但无奈军事上打不下军阀，无法一统天下，于是曲线救国，与奉系张学良、直系冯玉祥、桂系李宗仁结拜金兰兄弟，借结义方式巩固地位。这是二拜。军事上不一统，就江湖上一统。蒋委员长一生不知曾拜过多少拜，真假兄弟难辨，但名义上缔结的关系网巩固了个人实力。

拜，原意是拜祭。结拜是早期江湖中的一种宗教性的仪式，通常要焚香、歃血为盟、投贴、拜天地、拜师祖、拜关帝爷，还要发誓：“不求同日生但求同日死”。在信仰上，江湖文化普遍属于儒、道、佛三教合一，仪式上以道教形式居多，精神内容上以儒教或修正的儒教居多。

根据纵和横关系，“拜”再分成拜师和结拜。拜师，是缔结师徒、师生关系。按照儒教伦理，师徒、师生之间形同父子，参照父子伦理相处，属于纵向关系。结拜，是缔结兄弟关系，一般按照年龄排序，偶尔以能力和本事排位，以义兄弟相称，是横向关系。在旧社会的江湖帮会里，青帮以拜师父为主，红帮以拜大哥为主，形成不同称谓结构，但长幼尊卑并无差异。

近代以来，拜师和结拜一直是缔结关系的手段。民国时的红伶艺人，一般要拜江湖上的把头或龙头老大为师父，以保饭碗。而做买卖人，则喜欢与警官拜把子。说是“兄弟”，其实无非纳些孝敬，舍财免灾。结拜后，商人有了靠山，可以免遭流氓欺负凌辱。贼子知道富商与警察的关系，也懒得惹麻烦，自讨苦吃。

9．认

“文革”前，作者随父亲返福建老家，所闻最惊奇者有二：一是满街焚香拜佛，二是人人拜干妈。经过“文革”又经过改革开放，拜佛和认干妈现象都有些许减少，不过自今仍是流行习俗。至少在福建沿海，“文革”以前人人有干亲，形成事实上的“制度”，甚少例外。而在邻近的广东地区，即便没有人人拜干亲，也是十分普遍流行的习俗。“干妈”的“干”字是北方说法，在南方沿海地区，一般称为“契”，即“契妈”和“契爸”。认或者拜的行为，称为 “契”，认一个干亲或干儿子被称作“契一个”。新中国成立后，认干亲的仪式已经演化得甚为松散。以福建为例，双方家长商量过后，亲父母带孩子本人，携带一副猪脚和几斤龙须面作拜礼，寓意干妈辛苦了，腿脚多有劳顿。然后，干爸干妈赠送干儿子一套新衣服或其他贵重礼物，即完成仪式。

认干亲的道理很简单，认了干亲就多一门亲戚，日后两家人，尤其是干爹妈干子女之间，也好相互照应。由于双方主动认亲，具有半友半亲色彩，属于友上加亲，亦友亦亲，关系肯定比一般的远亲和一般的朋友更密切。事实上，干亲家成年人之间原本多是至交好友，本来就十分融洽，认完干亲，关系则更加巩固。

就功能而言，认干亲与结拜兄弟或拜师很接近，都是在没有血缘关系的人们之间缔结类血缘关系，文化学上叫做泛家族主义制度。但是，它们之间的差别非常明显。细心观察，就会发现是完全不同的东西。

首先，认干亲主要发生在家庭与家庭之间，或者个人与家庭之间，至少在作者考察的闽南地区普遍如此。而结拜和拜师，主要发生在个人与个人之间，或者个人与江湖帮会之间。这就凸显两种不同的群体特征：认干爹干妈，多是居家生活的本分人，而结拜兄弟、拜师拜祖，多是游民、会党分子、流动生活者。其次，认干亲是一种家庭概念，它的传播范围局限在两个核心家庭，甚至不扩散到双方的家族外围，譬如表亲堂亲，外戚们的态度并不因为这个小家庭认干亲而有明显改变，干亲关系和名分是不传递的。而结拜和拜师具有团伙甚至会党性质，一拜就可以拜许多人，比如《水浒传》有108人。通常拜师后，师父门下所有弟子都是自己师兄弟。归结说，认干亲是两家人的互助，结拜和拜师以结伙为要义，这是二者最大差别。

10．跟

杜月笙早年在上海滩混得有头有脸的时候，人称聪明“小诸葛”，放着十六铺码头的大哥不做，毅然托人引荐入大亨黄金荣公馆做杂工，为的就是“跟”上大船，他日东山再起。李登辉在康奈尔大学留学期间，博士论文《台湾农工部门间之资本流通》获全美最佳博士论文奖，引起蒋经国重视，有意延揽并培植。李登辉“跟”上蒋经国后，先后任“政务委员”、“台北市长”、“省主席”。1984年被蒋经国提升为“副总统”，并进入中常会，被刻意培植为接班人。1988年蒋经国逝世，李登辉继任“总统”。从这两个例子看，“跟”是混世要决，它缔结了与权威人物的关系，颇有借力打力之妙，如同船上的乘客们不费吹灰之力，跟着老船长再创辉煌。

跟，就是跟线。线，就是江湖名利场的派系。

跟线，是一种战略，一种洞察力，并未涉及具体手段。若要付诸实施，还得动用其他手法诸如攀、拉、套、拍、捧等等。为什么说跟线是战略而已？因为“跟”的作用仅限于制订规划。跟不跟得上，还得看悟性，看自己努力。能跟，则是比这悟性更大的悟性。但别小看这种规划，如果跟线不对，一辈子前程就葬送了。

跟线，需要小人物的“高瞻远瞩”，所谓拿破仑名言：“不想当将军的士兵不是好士兵”，虽位卑而眼界开阔，身处在下层，却要站在高层的地位来分析大趋势。这对自己选择攀附目标极为重要。选择那些前途看好但处在成长期的“潜力股”做靠山，“良好的开端已是成功的一半”，不仅投资低（因为在靠山崛起前就开始依附），而且捷足先登，先下手为强，一伺靠山崛起，便是享受瓜熟蒂落之时，与之已建立生死关系基础。当然，跟线也有极大风险，一旦跟错满盘皆输。

11．培

培，就是栽培，即培植党羽和亲信，这是对大人物而言。

李登辉对蒋经国是“跟”，反过来，蒋经国对李登辉便是“培”。从先后说，是蒋先发现李在农业资本运作方面的见识，欲延揽其入阁，培植为自己亲信。“培”比“跟”在先，但二者肯定相对存在。想“跟”的，人家不赏脸不“培”，不成；想“培”的，人家不赏脸不来“跟”，也不成。

大凡在权力场混——不限于官场，还有商场、社团、机构、会党、教门等等，总有自己的对立面。欲与对立面竞争较量，就必须强化自己的势力，强化就意味着培植“自己人”——亲信和党羽。跨阶层之间偶尔也有培植，比方说商人生意做大了，自然希望在官场安插自己的代言人，这也是一种培植。譬如当年厦门私枭赖昌星居然在海关里全盘买通，其他走私商人通关如果想逃关税，那就要向他交钱，他成了代理海关，自己收税。

栽培的主要方法，就是安插和提拔。安插，是把自己的密友、亲信、关系、铁哥们安排在要害部门，使这一座山头犹如铁板一块，水泼不进针插不进，形成以自己为中心的私人势力范围。提拔，就是提升亲信的职位，安排更重要的权力，进行笼络、拉拢，使之更效忠。

只有手中有权力，才能栽培别人。但是，即便手中有权，栽培也需要做许多小动作，因为栽培本身与法律纪律相抵触，不能公开声称谁是亲信提拔谁，而必须通过正常的法律和行政程序，使栽培合法化。这里有很多学问。举例说，要把一个不合格者安插上某个职位，必须在经历和业绩上做假，编造业绩和简历，对熟知内情的人还要软硬兼施，使其三缄其口。

12．串

串，就是串联和串通，它的意思是联络。

某副教授欲发表论文升教授，询问国家一级刊物的关系。于是，有朋友自告奋勇，挨个找通杂志社的朋友，然后，再把这些人的联系方式记下来交给副教授亲自接洽。这个过程，就是串，把能办事的关系们串成一溜。

经常听人说某个人很能“串”，就是指很会联络关系。所以，“串”部分类似拉关系的“拉”。这里面究竟有什么不同，其实很难分辨，是个模糊概念，与方言或者个人语言习惯有关，正应了那句“只可意会不可言传”的老话。若要推敲，“串”可能是“一连串”，也就是同时拉一串关系，是“拉”的复杂技巧。从这个角度去分析，“串”的本事比“拉”更高超，它不仅能拉，而且能够拉出一长“串”，具有系统性和全局观。

13．应

应，就是应酬。

但凡有一官半职的，下班前对家属最常说的就是：“今晚有个应酬，不回来吃了”。话说得多了，家属们便习以为常，压根儿就不准备夫君饭菜。1994年前后，我有工作要找一位乡长，连续一星期晚上家里找不见人，后来寻遍酒店踏破铁鞋才遇着，原来他从来就不曾回家吃过饭。朋友笑他：“工资基本不花，老婆基本不用，三顿基本不在家”，最后一句讲的就是“应酬”。

应酬是关系网的保养，就像汽车需要定期保养。没有应酬，关系就会松懈，人走茶凉。依照江湖规矩“面对面”的基本要求，熟人关系需要经常见面，热乎熟络，加深“感情”。而在应酬之中，个人想办的事情就各自想法委托出去了。这就像一个市场，而市场通常设在红火的酒店里。否则不走动，关系就会慢慢松懈、淡化，人走茶凉。我很理解那位乡长，假如天天不去应酬，晚上在家陪老婆，乌纱帽维持不了几天。

关系网的应酬，有几种简单的方式。

对女人来说，最普遍方式是串门，拎点小礼物到对方家里唠家常，嘘寒问暖。

对男人来说，最重要的方式就是在一起喝酒聚会，插科打诨，聚众取乐。男人们表达亲密就说：“好久没在一起喝酒啦”——不仅要碰面，还要灌倒几个。酒菜上齐，还有一些套近乎、从不腻味的老生常谈：“感情深，一口闷；感情浅，一点点”，“不醉倒一个，谁都不准走”云云。所以，衡量男人关系的深度有一个很特别的指标，叫做“在一起喝过酒的”——潜台词是已经认识了，是准哥儿们。喝酒对维持江湖关系很重要。

14．袭

老张师傅退休，儿子小张补员顶替进厂，开头没人搭理他，没人认识他。这时，老张的哥儿们老王向大家介绍，新来的是老张的儿子时，大家“啊”地一声忽然围过来问寒问暖，诉说着跟老张关系如何不一般。从不搭理到嘘寒问暖，背后的力量就是“袭”，关系的世袭和承袭。“袭”，是一种看不见的制度力量，在关系网文化里，老王一声招呼，小张就将他爹的关系承袭过来。接上头了。

所谓袭，就是自父母、师父、老大、上司、老板和靠山等处承袭关系的资源。因是袭，就牵涉到上下辈分关系。这就要区分各种关系资源的具体情况。最典型的承袭莫过于世交，自父母处承袭关系。由此，中国话产生两个特殊称谓：一个“世伯”，一个“世侄”。这不是一般的“叔叔阿姨”，而是密友与密友之子之间的关系。只有密友的前后代才可称“世伯”、“世侄”。其次，从上司、靠山承袭资源也是重要方式。怎么才能把靠山、大哥、上司的关系转化为自己的关系，这是“袭”的学问。袭，并不像领受遗产那样自然而然，靠法律程序，而是要靠自己主动去努力。这就是袭的关键所在，它是一种积极的努力，而不是被动的继承。袭，取决于靠山的认同和分享的意愿，只有他把你当作亲信、心腹，才可能让你分享他的资源。

以上谈的是中国关系网的十四种关系术，下面再看经过个人刻意经营努力之后形成关系网的结构。每个人的关系网都有结构，概莫例外，而每个关系网结构之间都具有相似性。这个相似，反映了关系网的结构共性。

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