孙杨直播给力，美妆比一哥还便宜，背后的推手是谁？

随着冬奥会临近，国内体育圈最热的一个瓜应该是谷爱凌两年狂收1.5亿人民币代言费了。

一代新人换旧人，曾几何时，土生土长的中国运动员也曾是此类新闻的主角，比如孙杨。

2018年之后，孙杨阔别公众已久，就在上周，孙杨重新出现在了公众面前，只不过不是在泳池赛道，而是另一条赛道：直播带货。

孙杨当天卖的美妆最低都是500元起，并不是印象中“走量”的那种便宜货，但还是有很多人下单。为什么？同样一款产品甚至比李佳琦直播间的价格还低，比如LAMER海蓝之谜150毫升的修护精萃水，双十一李佳琦直播间用了各种优惠之后折合一瓶还要945元左右，而在孙杨直播间，一瓶150ml的LAMER海蓝之谜修护精萃水只需要639元。

不用优惠券，价格直给，比一哥便宜三百块。简直是“披着杨皮的李佳琦”，“青出于琦胜于琦”。

那么问题来了，为啥孙杨能比带货一哥拿到更低价？

他此次直播带货的产品全部来自三亚海旅免税城美妆，直播地点也选在了三亚海旅免税城的商场内。

作为吃瓜群众，特别关心孙杨凭啥能搞到如此优质的资源？说夸张点可能李佳琦都搞不到，真的是奥运冠军干啥都第一吗？这背后的瓜究竟是个啥？

01骂也好笑也罢，孙杨带货确实成了

先说说孙杨带货的表现吧。坊间传闻是两场带货5000万，根据新抖数据，准确来说应该是两场GMV4881万。

从这波操作来看，带货过程确实有点小熟练甚至小专业，人货场表现的都堪称上乘，非要给个公允定论的话，至少可以说：孙杨带货还真的挺成功的。

开播没多久，直播间就涌入了四万人，直接冲到带货榜首，在线人数甚至超过了很多一线网红。人气没的说。

但带货并不是只拼人气，还是要综合看“人货场”表现。

那就再看看“货”吧。比较出乎意料的是，孙杨非但没有因为自己是运动员而带货体育商品，反而是选择了化妆品。人设一般有两种，一种是干什么的就带什么，这样符合大众心智，另一种是反差选品，这个要求其实是更高的，因为你不熟悉货，就必须有背后更大的资源支撑，孙杨选择了后者。

而且面对镜头，孙杨竟然少了我们原本认为应该有的那种带货新手的生涩，非常熟练，直播中讲解商品信手拈来，甚至全程下来90%独自完成的他，让吃瓜群众路转粉。

“能对‘货’的知识掌握得这么全面，这背后肯定是有高人给支招了，他一人根本不能够。”

其实，这就是所谓的“人”和“场”的问题了。

孙杨那两天直播，倪叔也蹲在手机旁。平心而论，“场”的氛围拉满，观看体验感十足。包括试用、上链接、限时福利等专业环节孙杨应对自如，时不时还能与网友线上互动。

带货，看来是成了。但可能恰恰也是因为知名度的原因，树大招风，坊间有骂有笑的声音都不绝于耳。

有人说孙杨通过直播赛道重回大众视野很好，既能保持曝光度，也能让大家时刻期待下一届巴黎奥运会再看到孙杨。

另一派则说孙杨不务正业，这是彻底放飞自我不打算再游泳了。

只能说，坊间的看法都只看到了表面。关于孙杨未来的前途，除了他本人以外，我们都是旁观者，也压根无权作出评判。但仅就带货这件事来说，孙杨做得不错，甚至是超出了人们的预期，一点都不像一个初次带货的体育明星。

不得不承认，孙杨确实是有实力的，无论游泳还是带货。

02实力重要，背后的团队也重要

这次孙杨能通过直播再次出圈，首先当然和他本人认真把直播当做一件严肃的事情来对待分不开，其次便是我们津津乐道想“吃”的背后这个“瓜”，也就是背后在支招的到底是何许人也？

大致盘点了一下国内目前比较知名的MCN机构，再加上有过三亚海旅免税城直播带货案例的，基本锁定在了遥望网络这家公司。

根据业内人士的消息，四个字简单概括下孙杨和遥望的合作关系：独家签约。

说白了，孙杨直播带货，只通过遥望这一家MCN机构来运作支持。独家签约体现了双向认同彼此的价值，或许遥望看重的是孙杨作为优质体育明星的身份和勇于接受新挑战的事业心态，而遥望成功博取孙杨“芳心”的杀手锏也恰恰是这份专业性吧。

让我们把视线拉回到孙杨直播，透过孙杨的这次首战告捷，其实不难窥视一二。或者我们干脆直接开扒，遥望到底具备了啥样的专业性能帮他拿到优质甚至独家的带货资源？

熟悉直播电商的人都清楚，对货品售卖对象进行精准定位和选品匹配至关重要。“上帝”好吃酸还是爱品辣？必须要理解到位。

对孙杨来说，在社交平台上，孙杨的粉丝画像女性群体远超过男性，尤其是90后女粉丝，这个年龄段的受众是有消费能力的。而匹配消费者的选品尤为专业，并不是说孙杨有颜有实力，卖什么都没问题，而是要如何真正做到跳出“名人光环”，突出商品价值。

在商品价值这点上，此次直播数据中，销量前五的品牌包括雅诗兰黛、海蓝之谜、科颜氏、兰蔻、阿玛尼等美妆大牌。当这些化妆品和“免税店”、“折扣”等字眼联系起来，才是让女性消费者下单的选品密码。

企查查显示，官方正品、国企背书的海旅免税的实际控制人为海南省国有资产监督管理委员会。

再往深扒，发现近30天内，在海旅免税城直播的不少明星主播和大主播，背后的MCN机构都是遥望。沈涛、辰亦儒及职业主播Tina、乃提等都在海旅免税城进行过直播带货。

于是，事情到这里，算是有点眉目了——孙杨选了遥望独家签约，遥望擅长搞明星直播专业运营，而遥望又和海旅免税建立有深度的战略合作关系，而且据说双方要在未来开展约20亿元意向的合作。

在直播电商内卷时代下，供应链的重要性不言而喻。这两波“联谊”，多少还是值得消费者们小期待下的。毕竟海旅免税城的靠谱性无须过多赘述，粉丝们的小板凳快快拿来排排坐好。

03千里马常有，伯乐不常有

最后说几句公道话吧。明星带货不是什么新鲜事，和达人带货在本质上是一样的，大家都是人货场三要素，从这个角度来说，算是明星带货褪去明星光环之后回归常识的进步。

孙杨以前的团队曾饱受诟病，这大概也是他此次复出决定认真选一家好机构作为背后团队的重要原因。

至于说孙杨带货究竟该不该被质疑甚至被嘲讽？只能说难道他拿世界冠军的时候做什么都是对的，淡出公众视野了就做什么都不对了吗？舆论总是很势利的，这大概就是人性吧。窃以为大可不必。

只要孙杨确实能给消费者带来更好的消费体验，而且确实有很多消费者是冲着对孙杨的信任来消费的，只要他不浪费粉丝的信任，那这种信任关系就没有伤害任何人。有网友似笑非笑地提醒孙杨“记得合法纳税”，这倒是话糙理不糙，相信这也是说给现在每个带货主播的，大家共勉。

本文来自微信公众号“倪叔的思考暗时间”（ID：nishu-think），作者：倪叔，36氪经授权发布。

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