明星广告代言企业如何选择

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明星广告代言企业如何选择

明星, 市场, 企业, 策划…….一环扣一环, 本来不是娱乐圈的人,却常在河边走,久而久之,鞋也湿了, 也罢, 在当自已是咨询策划人的同时,也当个娱乐圈内人, 过把瘾!

但咱干的都是正儿八经的咨询策划工作, 也没受什么娱乐圈潜规则的干扰. 倒是总为企业和老板们着急, 你看那些明星代言人找的,一个个门不当户不对,不是心疼那给明星的钱,而是心疼了投放媒体的大把费用,更心疼那些企业的市场是否被搞砸了?所以,今日心血来潮,弄篇关于明星代言人如何选择的小文,逞口舌之快,供各位看官批评.

去年年底，我们曾接待过一个来自江西的地板客户，董事长直接与我们开门见山-------他想找代言人。这是一个精明的老板,或者说企业家吧,毕竟企业发展很大了.   

这位企业家，近几年，通过一些手段，招商也好，融资也罢,反正弄到了一笔资金，公司从小变大,投入不小. 时至如今, 想找一家咨询公司，过把瘾, 拍条广告片，做一些战略，找明星代代言。

“就找那谁，香港的ldh”, 老板果然有钱，一开场就指明找一线的港台明星。可是，我们自已心里知道，第一,这家企业是一个地板行业，而现在，中国地板行业却面临着很大的危机，其中，最可怕的，是信任危机。第二,这位明星不好对付,对拍广告片有很严格的要求, 其纪人更不好对付,价位开得高的离谱,没个大好几百万是下不来的,除非你跟明星是亲戚朋友关系,能给你打个7折.

说到地板,再啰唆几句, 熟悉地板行业的人可能知道，地板虽然不是一个快消品行业，但是，却在近几年，通过几个知名地板的造势，将其炒得火热，俨然如同快消品一般, 看来中国人民的腰包鼓了,  带动了地板行业的快速发展. 所以, 这行业看着也特牛, 基本上，我们能叫得出名字的地板企业，都找了明星，而且不缺少一线的明星.

可是，最终，还是没能留住消费者，君不见全国地板企业从南到北,屡屡发生消费者与企业的纠纷问题, 原因何在？其一，明星不是万能的，其二，质量才是最重要的。

显然，地板业现在碰到了前所未有的信任危机，而在这信任危机的关口，你还想拿个明星去撞枪口，消费者作何感想? 别说花了巨资没有效果，还更可能影响一线明星的形象,港台明星被内地老板忽悠了,声誉真搞砸了,那还不找企业拼命?

毕竟,市场玩儿的是钱,真真切切的钞票, 一砸下去没有个几百万是不可能的, 再加上全国哪怕区域性媒体投入, 总体至少千把来万,否则,那就别搞这事儿, 你老板自已心里都没底嘛!

这下, 江西老板之前的火热激情，降温了，理性起来，是啊，请明星为了什么，不就是为了提高销量么，可是请了明星还是无法提高太多销量，还可能有负面影响，何必呢，何苦呢？

但, 那难道就不请了？老板眨着那有小而有神的眼睛问我们。当然请，但不一定要请, 我们可以有很多其它另类出奇的方法!

说到请明星，请代言人，我们潜意识里，就想到某一线娱乐明星，某二线体育明星，等等之类.  但是, 说实话，这些明星现在的价值，远不可与几年前的明星行情相比，那时的明星才真是明星,多好的信誉,多好卖的唱片和影视作品,特别是来自港台的,一拍广告,企业的销量马上见效,那时哪有内地明星代言的份儿!

但现如今呢, 老百姓还没被骗够啊？早被忽悠怕了, 都快被忽悠瘸了.  那么多明星出了问题，无论你是港台还是内地, 哪怕是国际巨星, 都不可靠.  “现在的消费者智商起码比以前涨了30个百分点”,这是一企业老总朋友与笔者开的玩笑.

明星之间的竞争越来越大,钞票越来越不好赚, 明星太多了嘛, 基本上,包括港台和内地, 平均下来,全年中每隔五天就会有一个明星诞生, 又每隔半个月就会有一个明星消失, 这样的搞法, 弄得明星代言市场也乱了, 都只想趁还有影响力而赚点钱, 代言的产品也从以前上得了台面的,变成拿不同手, 什么锅碗瓢盆,什么化妆面具,什么妇女卫生用品等等之类, 其中还包括不少伪劣甚至假冒跟风产品.

我们不能说每个所谓明星的品德都有问题, 但肯定有些害群之马, 搞得整个市场乌烟瘴气, 搞得消费者不断上当受骗, 甚至连我们尊重的成龙大哥,也有此嫌疑, 他代言的什么霸王防脱洗发水, 据说效果并没有那么好, 甚至还有反作用. 搞得亲身试法,用过此产品的网友们无比痛心, 一阵笔诛口伐.  更有甚者, 一些明星的自身作风有大问题，牵扯到黄色新闻,娱乐潜规则等,  这些, 都没少帮一些企业的倒忙。

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难道我们就无法请合适的代言人? 看到以上的明星代言恐惧症,肯定会此想法, 非也, 其实, 在请代言人上面, 我们完全可以换一个思维，换一种看法。目的很明确嘛，就是提高销量, 达到这就行。

只要我们找到了一些好的方法。选起代言人来，又准确，又省事，还花钱少。

记住，第一条军规，一定记牢，一定要将产品的定位搞清楚，然后再考虑，哪种代言人最合适。

确实，有时候我们打开电视，一些明星代言让我们不仅匪仪所思，还直想骂娘，这哪门子的代言人。一个美貌如花的、双手无缚鸡之力的女子，竟成了摩托车代言人。那动力岂是小女子所能掌控(无小女子主义,女性读者别误会, 男人也很多不会骑摩托车), 这谁会骑？听说还卖得不错，还有那些年过近半百的中年妇女们,也一个个上得台面来推销保健品或化妆品, 怎么可能会让她返老还童?

还有一些男人，竟做起了女性用品的广告，这哪门子的事，搞创意也要有点规矩，也要先看准产品定位, 当然知道你的创意是返定位原则, 但也要以不影响群众的基本视觉恶心值为前提。

还有的广告，花了大价钱，请了明星，却在广告里说的广告传播口号毫无杀伤力，再或者，一个可能从来不用企业产品的代言人，却信誓旦旦的在广告里一个劲的吹捧。胖子卖起了锅，光头卖起了洗发水，小女人卖起了西装，大老爷们卖起了化妆品，而那些软弱的小女生，卖起了飞人般的跑鞋，她跑得起来么？

所以，这个定位，真的不是件轻松的事。曾经，我们为了找一个合适的代言人，找遍了三百余个明星，有想过一线，有想过不红的，有想过年轻的，有想过成熟的，最终，选了一个曾经红遍中国，现在退出主持界的知名央视主持人。说年轻吧，不是，说老了，也不是，即不是一线，也还没有过气，价格也不贵。最重要的是，她符合产品气质, 有那种感觉。最终，广告片系列一经系统的包装后,代言人一经推出,市场一片轰动，比那些一线明星抢眼多了。

但就这样天天广告砸, 砸个滴水不漏，它肯定卖得好, 废话, 用钱不断砸出来的广告,换哪个品牌都可以卖得好,就脑白金那恶心无比的广告, 别人都说是它的创意好, 另外更重要的是它用钱砸出来的, 换作一个其它产品或创意, 同样能卖起来, 不信,你试试。没别的, 就有钱砸, 基于这两种背景下才会产生这种举动, 一种是傻子老板,一种是疯子企业家.  有点跑题了, 拉回来, 言归正传, 还是说说如何选好代言人, 如何用最少的费用换来最大的市场利润, 这才是真境界.

选明星代言人的时候，还得摸准所要请的明星性格发展。这很关健。有些明星可能是刚红，一时成为一线或二线，但是，他的性格是怎样的？无法判断，这样的不确定明星，厂家最好少找，最后落得个代言人出了道德问题，还砸了产品品牌,要衰一起衰。

另外也要看准一些暂时还没有大红的潜力明星，只要摸准他的性格，还是可以看出他的潜力。比如，在这方面做得比较好的，就是可口可乐和耐克，还有阿迪达斯，这些国际品牌找代言人已经有了一套很成熟的经验，他们不一定会只正当红的明星，还会选择一些新星，甚至不是新星。因为事先，他们会仔细的与这些潜在代言人及其周边人群打交道，然后摸准他们的性格，这样也能较准确的预料到代言人未来的明星之路。

国内的本土企业，也可以对此借鉴，可以认真观察一些潜在明星代言人的发展，现在，只是一个不入流的普通人，但将来，可能是一个迅速走红的一线明星。比如刘翔就是此类。当时谁也不会百分百的预料他会有今天的成就。那些很早就找他做代言的企业，在选择明星上是相当有眼光的.

还是那句老话, 一线明星，不一定就是最好的代言人，有些二线，甚至三线明星，只要他符合企业产品的品牌属性，也一样可能与之合作。

理由有三，其一，这些二三线明星的价格不高，一般企业，如果想请代言人，百万不到的费用(税后)是可以接受的。其二，这些明星，会很卖力的替企业产品宣传，毕竟找他接广告的数量可能远少于一线明星,也没有么牛气冲天,自然会卖力的服务好每一个企业客户。

其三，就是这些二三线明星，可能也是某些小众人群心中的一线明星，比如，中国电视剧里的那些主要配角，虽然有些我们可能连他们的名字都不知，却会在很多电剧里看到他们。还有香港的那些经典配角演员，他们曾伴随一代人的成长，论演技，不输很多一线明星，虽然只是配角，但在很多片子里面的风头，甚至还盖过主角。但是，不可否认，他们演得再好，也只是混个非常脸熟, 他们的定位在那里。所以, 找他们来代言人，即能找来知名度, 又价钱合适, 只有策划手段得当, 真是件很划算的事。

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广告代言人一定要是活的么? 现在很多企业可能还有了一种惯性思维，代言人就肯定是真人.  其实不然，现在很多代言人的选择，除了真人，还有不少的其它替代象征。比如卡-通人物, 听说现在英国的国旗经典米字旗都要改换,里面要加一个卡-通龙的标识人物,可见卡-通形象是多么有号召力。

虽然，在中国内地, 我们也会一直接触到一些卡-通人物是产品的代言人，但这更多的是出现在国际品牌上，而国内本土品牌则都是选用真人明星代言，这与本土品牌的品牌发展意识和急功近利心态不无关系。

按照战略的眼光来看，卡-通形象有时真的比真人代言效果好很多。比如，我们熟悉的七喜饮料，就是fido代言，几十年不变，任劳任怨, 没有哪个明星能替代它的一线代言人位置，再比如，国内的蒙牛，现在也选的是自已的卡-通形象多多，一个牛奶形象人。经市场反应是非常热烈的，得到大众的欢迎

百姓大众的口味, 有时候真的众口难调，一个明星可能符合女性眼光，但不符合男性眼光，可能适合青年，却不适合中年，有些大众产品，比如牛奶之类，你要为它选一个大众代言人，太难了，就算是天王刘德华，也不见得是每个人都喜欢，毕竟还是有一些小众群体的个性化需求,他就喜欢张学友,那怎么办?

请代言人是好事,  证明企业做大了, 有更多费用预算支出, 这是件值得恭喜的事, 但是,也请每一位企业老板们记住, 找代言人, 是把双刃剑!

我们常跟想找代言人的企业老板慎言，找明星做代言人，表面上风风光光，其实是把双刃剑，搞得好，能一飞冲天，搞不好就一败涂地.

还有一点，非常重要, 而且几乎大部分老板和咨询策划公司, 都很少意识到的一个问题, 就是------你今天请了一线明星，那以后呢？请二线明星就很麻烦了.

先甜后苦, 消费者不会卖账的。我们曾服务一个客户，当年他们找得是一个内地顶级一线男演员代言，但是之后企业发展没有预期快，就想省着点费用，找了个二线明星，可是，对不起, 二线找了之后，销量下降得更快，原因很简单, 其一是因为二线人气不如一线，影响力不够大, 其二是因为以前找一线现在找二线，这家企业是不是出了问题？消费者往往会这样想,更不会买你的产品了。

所以，这家企业没办法,又得去请原来那位一线演员,但是价格更高了.怎么办?同样价格请了一位香港一线演员代言,但效果似乎并不理想.

所以, 哪怕你今天有再多资金，也要想清楚，到底是请一线还是请二线，到底是请真人还是请假人？所谓成也萧何，败也萧何，萧何请韩信为大将军, 最后又是萧何用计将韩信杀之. 请明星同样如此,如果你不是急于短线招商，最好进行战略性的思考为好，让专业咨询团队给你做全面的品牌发展规划, 否则到时般石头砸自已的脚，明星成就了你的事业, 最后又败了你的事业, 那太划不来！

明星广告代言企业如何选择 [篇2]

明星，市场，企业，策划，一环扣一环，本来不是娱乐圈的人，却常在河边走，久而久之，鞋也湿了，也罢，在当咨询策划人的同时，也当个娱乐圈内人，过把瘾!

但咱干的都是正儿八经的咨询策划工作，也没受什么娱乐圈潜规则的干扰。倒是总为企业和老板们着急，你看那些明星代言人找的，一个个门不当户不对，不是心疼那给明星的钱，而是心疼了投放媒体的大把费用，更心疼那些企业的市场是否被搞砸了。

去年年底，我们曾接待过一个来自江西的地板客户，董事长直接与我们开门见山，他想找代言人。这是一个精明的老板,或者说企业家吧，毕竟企业发展很大了。

这位企业家，近几年，通过一些手段，招商也好，融资也罢,反正弄到了一笔资金，公司从小变大，投入不小。时至如今，想找一家咨询公司，过把瘾，拍条广告片，做一些战略，找明星代代言。

“就找那谁，香港的ldh。”老板果然有钱，一开场就指明找一线的港台明星。可是，我们自己心里知道，第一，这家企业是一个地板行业，而现在，中国地板行业却面临着很大的危机，其中，最可怕的，是信任危机。第二，这位明星不好对付,对拍广告片有很严格的要求，其经纪人更不好对付，价位高得离谱，没个几百万是下不来的,除非你跟明星是亲戚朋友关系，能给你打个7折。说到地板，再啰唆几句，熟悉地板行业的人可能知道，地板虽然不是一个快消品行业，但是，却在近几年，通过几个知名地板的造势，将其炒得火热，俨然如同快消品一般，看来中国人民的腰包鼓了，带动了地板行业的快速发展。所以，这行业看着也特牛。

基本上，我们能叫得出名字的地板企业，都找了明星，而且不缺少一线的明星。可是，最终，还是没能留住消费者，君不见全国地板企业从南到北，屡屡发生消费者与企业的纠纷问题，原因何在？其一，明星不是万能的；其二，质量才是最重要的。

显然，地板业现在碰到了前所未有的信任危机，而在这信任危机的关口，你还想拿个明星去撞枪口，消费者作何感想? 别说花了巨资没有效果，还更可能影响一线明星的形象,港台明星被内地老板忽悠了，声誉真搞砸了，那还不找企业拼命? 

毕竟市场玩儿的是钱，真真切切的钞票，一砸下去没个几百万是不可能的，再加上全国哪怕区域性媒体投入，总体至少千把来万，否则，那就别搞这事儿，你老板自己心里都没底嘛! 这下，江西老板之前的火热激情降温了，理性起来，是啊，请明星为了什么，不就是为了提高销量么，可是请了明星还是无法提高太多销量，还可能有负面影响，何必呢，何苦呢？但, 那难道就不请了？老板眨着那有小而有神的眼睛问我们。当然请，我们可以有很多其他另类出奇的方法! 

说到请明星，请代言人，我们潜意识里，就想到某一线娱乐明星，某二线体育明星，等等之类。

但是, 说实话，这些明星现在的价值，远不能与几年前的明星行情相比，那时的明星才真是明星，多好的信誉，多好卖的唱片和影视作品，特别是来自港台的，一拍广告,企业的销量马上见效，那时哪有内地明星代言的份儿! 

但现如今呢，老百姓还没被骗够啊？早被忽悠怕了，都快被忽悠瘸了。那么多明星出了问题，无论你是港台还是内地，哪怕是国际巨星，都不可靠。

“现在的消费者智商起码比以前涨了30个百分点。”这是一企业老总朋友与笔者开的玩笑。明星之间的竞争越来越大，钞票越来越不好赚，明星太多了嘛，基本上包括港台和内地，平均下来，全年中每隔五天就会有一个明星诞生，又每隔半个月就会有一个明星消失，这样的搞法，弄得明星代言市场也乱了，都只想趁还有影响力而赚点钱，代言的产品也从以前上得了台面的，变成拿不同手，什么锅碗瓢盆，什么化妆面具，什么妇女卫生用品等等之类，其中还包括不少伪劣甚至假冒跟风产品。

我们不能说每个明星的品德都有问题，但肯定有些害群之马，搞得整个市场乌烟瘴气，搞得消费者不断上当受骗，甚至连我们尊重的成龙大哥，也有此嫌疑，他代言的什么霸王防脱洗发水，据说效果并没有那么好，甚至还有反作用。搞得亲身试法，用过此产品的网友们无比痛心，一阵笔诛口伐。更有甚者，一些明星的自身作风有大问题，牵扯到黄色新闻、娱乐潜规则等，这些都没少帮一些企业的倒忙。难道我们就无法请合适的代言人? 看到以上的明星代言恐惧症，肯定会有此想法，其实在请代言人上面，我们完全可以换一个思维，换一种看法。目的很明确嘛，就是提高销量。只要我们找到了一些好的方法。选起代言人来，又准确，又省事，还花钱少。

记住，第一条军规，一定记牢，一定要将产品的定位搞清楚，然后再考虑，哪种代言人最合适。

确实，有时候我们打开电视，一些明星代言让我们不仅匪夷所思，还直想骂娘，这哪门子的代言人。一个美貌如花的、双手无缚鸡之力的女子，竟成了摩托车代言人。那动力岂是小女子所能掌控(无小女子主义，女性读者别误会，男人也很多不会骑摩托车)，这谁会骑？听说还卖得不错，还有那些年过近半百的中年妇女们,也一个个上得台面来推销保健品或化妆品, 怎么可能会让她返老还童?

还有一些男人，竟做起了女性用品的广告，这哪门子的事，搞创意也要有点规矩，也要先看准产品定位，当然知道你的创意是返定位原则，但也要以不影响群众的基本视觉恶心值为前提。

还有的广告，花了大价钱，请了明星，却在广告里说的广告传播口号毫无杀伤力，再或者，一个可能从来不用企业产品的代言人，却信誓旦旦地在广告里一个劲儿吹捧。胖子卖起了锅，光头卖起了洗发水，小女人卖起了西装，大老爷们卖起了化妆品，而那些软弱的小女生，卖起了飞人般的跑鞋，她跑得起来么？

所以，这个定位，真的不是件轻松的事。曾经，我们为了找一个合适的代言人，找遍了三百余个明星，有想过一线，有想过不红的，有想过年轻的，有想过成熟的，最终，选了一个曾经红遍中国，现在退出主持界的知名央视主持人。说年轻吧，不是，说老了，也不是，既不是一线，也还没有过气，价格也不贵。最重要的是，她符合产品气质, 有那种感觉。最终，广告片系列一经系统的包装后,代言人一经推出，市场一片轰动，比那些一线明星抢眼多了。

但就这样天天广告砸，砸个滴水不漏，它肯定卖得好，废话，用钱不断砸出来的广告，换哪个品牌都可以卖得好，就脑白金那恶心无比的广告，别人都说是它的创意好，另外更重要的是它用钱砸出来的，换作一个其他产品或创意，同样能卖起来，不信你试试。没别的，就有钱砸，基于这两种背景下才会产生这种举动，一种是傻子老板，一种是疯子企业家。有点跑题了，拉回来，言归正传，还是说说如何选好代言人，如何用最少的费用换来最大的市场利润，这才是真境界。

选明星代言人的时候，还得摸准所要请的明星性格发展。这很关键。有些明星可能是刚红，一时成为一线或二线，但是，他的性格是怎样的？无法判断，这样的不确定明星，厂家最好少找，最后落得个代言人出了道德问题，还砸了产品品牌，要衰一起衰。

另外也要看准一些暂时还没有大红的潜力明星，只要摸准他的性格，还是可以看出他的潜力。比如，在这方面做得比较好的，就是可口可乐和耐克，还有阿迪达斯，这些国际品牌找代言人已经有了一套很成熟的经验，他们不一定会选正当红的明星，还会选择一些新星，甚至不是新星。因为事先，他们会仔细与这些潜在代言人及其周边人群打交道，然后摸准他们的性格，这样也能较准确地预料到代言人未来的明星之路。

国内的本土企业，也可以对此借鉴，可以认真观察一些潜在明星代言人的发展，现在，只是一个不入流的普通人，但将来，可能是一个迅速走红的一线明星。当时谁也不会百分之百地预料他会有今天的成就。那些很早就找他做代言的企业，在选择明星上是相当有眼光的。

还是那句老话，一线明星，不一定就是最好的代言人，有些二线，甚至三线明星，只要他符合企业产品的品牌属性，也一样可能与之合作。

理由有三，其一，这些二三线明星的价格不高，一般企业，如果想请代言人，百万不到的费用(税后)是可以接受的。其二，这些明星，会很卖力的替企业产品宣传，毕竟找他接广告的数量可能远少于一线明星，也没那么牛气冲天，自然会卖力地服务好每一个企业客户。 

其三，就是这些二三线明星，可能也是某些小众人群心中的一线明星，比如，中国电视剧里的那些主要配角，虽然有些我们可能连他们的名字都不知道，却会在很多电剧里看到他们。还有香港的那些经典配角演员，他们曾伴随一代人的成长，论演技，不输一线明星，虽然只是配角，但在很多片子里面的风头，甚至还盖过主角。但是，不可否认，他们演得再好，也只是混个脸熟, 他们的定位在哪里。所以, 找他们来代言人，既能找来知名度, 又价钱合适, 只要策划手段得当, 真是件很划算的事。

广告代言人一定要是活的么? 现在很多企业可能还有了一种惯性思维，代言人就肯定是真人。其实不然，现在很多代言人的选择，除了真人，还有不少的其他替代象征。比如卡-通人物, 听说现在英国的国旗经典米字旗都要改换,里面要加一个卡-通龙的标识人物，可见卡-通形象是多么有号召力。

虽然，在中国内地，我们也会直接接触到一些卡-通人物是产品的代言人，但这更多的是出现在国际品牌上，而国内本土品牌则都是选用真人明星代言，这与本土品牌的品牌发展意识和急功近利心态不无关系。

按照战略的眼光来看，卡-通形象有时真的比真人代言效果好很多。比如，我们熟悉的七喜饮料，就是fido代言，几十年不变，任劳任怨，没有哪个明星能替代它的一线代言人位置，再比如，国内的蒙牛，现在也选的是自己的卡-通形象多多，一个牛奶形象人。市场反应是非常热烈的，得到大众的欢迎。

百姓大众的口味, 有时候真的众口难调，一个明星可能符合女性眼光，但不符合男性眼光，可能适合青年，却不适合中年，有些大众产品，比如牛奶之类，你要为它选一个大众代言人，太难了，就算是天王刘德华，也不见得是每个人都喜欢，毕竟还是有一些小众群体的个性化需求，他就喜欢张学友，那怎么办?

请代言人是好事，证明企业做大了，有更多费用预算支出，这是件值得恭喜的事，但是，也请企业老板们记住，找代言人，是把双刃剑!我们常跟想找代言人的企业老板慎言，找明星做代言人，表面上风风光光，其实是把双刃剑，搞得好，能一飞冲天，搞不好就一败涂地。还有一点，非常重要, 而且几乎大部分老板和咨询策划公司，都很少意识到的一个问题，就是——你今天请了一线明星，那以后呢？请二线明星就很麻烦了。

先甜后苦，消费者不会卖帐的。我们曾服务一个客户，当年他们找的是一个内地顶级一线男演员代言，但是之后企业发展没有预期快，就想省着点费用，找了个二线明星，可是，对不起，二线找了之后，销量下降得更快，原因很简单，其一是因为二线人气不如一线，影响力不够大，其二是因为以前找一线现在找二线，这家企业是不是出了问题？消费者往往会这样想，更不会买你的产品了。

所以，这家企业没办法，又得去请原来那位一线演员，但是价格更高了。怎么办?同样价格请了一位香港一线演员代言,但效果似乎并不理想。

所以, 哪怕你今天有再多资金，也要想清楚，到底是请一线还是请二线，到底是请真人还是请假人？所谓成也萧何，败也萧何，萧何推荐韩信为大将军，最后又是萧何用计将韩信杀之。请明星同样如此,如果你不是急于短线招商，最好进行战略性的思考为好，让专业咨询团队给你做全面的品牌发展规划，否则到时搬石头砸自己的脚，明星成就了你的事业，最后又败了你的事业，那太划不来。

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