2021 / INTERVIEW / FO出品
让保险行业从业者果断收藏的
超级访谈
真正的
成功从不靠运气
百万成交访谈实录
（ 第 001 期 ）
本期访谈嘉宾
Q1
请折奋美同学先给大家做下自我介绍吧。
A1
大家好，我是折（shé）奋美，来自陕西省榆林市神木市，是FO校友会的成员。现在我是陕西银代的部门经理。
首先，我想介绍一下我的职业背景。我九九年大学毕业以后，就进入当地的公安局分配在了缉毒部门。
因为家里出现了一些变故以后，我就从公安辞职来到了新华保险，至今都在从事保险行业。
我其实身为警察的时候，一直特别的自豪，在工作的过程中能够深刻的感受到我们国家的法律真的是特别好，我们老百姓的幸福指数特别高。
后来因为家里的一些变故，让我对保险有了一些新的认知。正是因为这些变故，因缘巧合下，让我深爱上了保险，所以我毅然决然的跨界，投身并服务于财富管理行业。
Q2
那您进入这个行业之后，在帮助客户成交大单的过程中，有没有一些成功案例？或者说在大额保单的法商学习当中，有没有一些法商落地的秘籍能给大家分享呢？
A2
我进入到保险公司后，发现客户们都有一些基本需求亟待解决。我们在实操过程中更需要把一些年金以及终身寿等产品精准地、有法可依地匹配给我们的客户。
举个例子，我身边高净值客户是特别多的，但是一段时间过后，或因为投资，或因为债务，或因为某些原因导致生活的经济水平急剧下降，只能过普通的生活甚至穷苦的生活了。如果说他当初懂一些保险的相关知识，配置了保险，那么他现在完全可以过的更好。
看到这样的情况，我是非常痛心的。那么我们作为保险行业的从业人员，要不要去帮助他们？要如何去帮助他们？让他们能够规避掉这个风险？
在这个过程中，我一直在想：保险对我们的客户来说，回报周期特别长。那么在这样一个现实情况下，我们要如何有法律依据地去帮助我们的客户配置保险呢？
我很幸运的是，在我茫然的时候寻找到了FO学院。在业余时间，FO的线下课和线上课我都是有认真学习的。
学习是个漫长的过程，但是在这个过程中能够感受到自己一点点被赋能，变得更为专业，甚至可以灵活运用法财税的相关知识应用于我的工作中。
有一个好消息告诉大家，从2021年1月1日到目前（2021年1月26日）成交五张一百万以上的大单，都是增额终身寿险。
Q3
在这么短的时间里面，您成交了五张一百万保额的增额终身寿，有什么经验可以传授给大家吗？
A3
其实也特别简单。
很多朋友在出售保单的过程中，会和客户讲收益有多高，收益是多少？其实大家进入了一个误区： 难道我们的高净值客户看中的是我们保险的收益吗？
高净值客户创造财富价值的能力特别强，我们这一点点的收益并不一定能满足客户的需求。我们没有必要和客户去讲收益，客户也许并不在乎收益。
除此以外， 客户会认为寿险产品周期时间太长，终身寿险是以被保险人的死亡为给付条件的，它和被保险人的生命是等长。
如果客户产生了这样的顾虑， 这个时候我们应该和客户站在一个角度去和客户沟通：对，它的时间太长了，您也许不适合购买这个产品。
这个时候我会再问他：“您做的定期产品是三年期的对吗？您是不是觉得它的时间特别短？”
客户 - “是，和这个产品相比的话，它的时间是特别短的。”
我 - “那我想请问，您认为您做的这个定期有什么优势呢？”
就像这样，我们用反问来让客户去思考并回答问题，这就是我成功的秘诀之一。它使用了半封闭的答案，只有是或者否，让客户去思考。
于是客户就会回答：“定期安全呀。”
嗯，绝对安全，没有任何问题。定期的收益是确定的，它不会有任何的风险，比如说利率下降。如果我们通过定期存三年，那么这三年之内降息是不可能存在的。如果现在的利率是3.9875，三年之后它必然还是3.9875。
我 - “那您觉得定期还有哪些特点呢？”
客户 - “安全、收益锁定，我想拿可以随便拿呀，顶多损失点利息。但是如果购买其他保单的话，我怕损失本金。”
我 - “您既然决定做定期，那么您基本上觉得这三年里不会使用这笔钱的是吧？您觉得定期最大的优势是：一，保本；二，收益确定。 那么我给您介绍这款产品和这个定期产品有共同的特点。除了这些特点以外，还有其他优点……”
这样去说，客户就会更容易接受我们的建议了。
Q4
什么是KYC？您认为KYC在销售中有何作用？我们能不能跳过KYC直接进入销售阶段？
A4
我给大家讲个案例吧。
【ps：这里会开放案例为大家展示干货话术】
这个案例呢，也是我目前成交的一个二百万客户的案例。
这个客户，男性，五十六岁。他的资产上千万，有自己的公司，一个儿子，两个女儿，儿子已经成家，女儿现在属于恋爱阶段。
这个客户属于保守型，他喜欢做定期的产品，其他产品基本上他都不能够接受。他觉得做企业已经特别累了，不愿意再去银行做理财，也不愿意考虑这些收益的多少。
这就是客户的KYC，大家要记一下这个词： KYC——客户关键信息收集。
你要了解客户的投资偏好和他的需求，不要一厢情愿地把自己的想法强加于他。所以面对这个客户，我们不能讲：“哎，你怎么老做定存呢？你怎么不知道别的产品啊？”
要循循善诱，所以大家要记住： 一定不能不做KYC就直接进入销售阶段。
Q5
您面对的这个客户是一个相对比较高净值的客户，但是他的投资非常保守，而且他也不愿意去做别的投资，因为本身他自己做这些事情就很辛苦了。那么您可以分享一下是怎么打动他们的吗？
A5
好的，我们刚刚也说到这个客户是喜欢做定期的。
于是， 我们就先从定期的优势开始谈起，然后通过对比，慢慢谈到人寿保单的优势。人寿保单有哪些优势呢？
人寿保单和定期拥有同样优势：保本和收益确定，这个很多客户都知道。
除此之外，我会用最直观的方法告诉客户一个事实：我们目前利率正处于下降的趋势中。我会去拿一个折页，将利率下降这个实实在在的事实摆到客户的面前。我之所以选择折页，是因为折页实实在在，是一件可以看到的东西，能给客户一个特别直观的感受。
而保单拥有着非常确定的收益，在此基础上，收益还会随着时间的增长陡坡式上升。也就是说时间越长，收益会越来越高。
Q6
现在很多理财顾问都在用利率下行说事儿，但效果参差不齐。我们想知道面对这种特别相信定额存款、相信储蓄的客户，您有什么特殊的办法打动他们吗？
A6
关于利率下行，首先我会拿一张表让客户去看，给他一个直观的感受；其次，我还会拿一个确定的合同，合同上没有填客户的名字。
“您可以看一下，随着时间它是确定增长的，而且是写到合同里边的。”
既然这个客户不愿意去承担任何风险，当他看到合同上确定的收益时，就会放心。
“您现在做的是定期，当下看是没问题的。可是三年以后呢，照目前的情况来看，利率3.9875都未必有。”
说了这些以后，我们和客户基本上就能够进行互动了。客户也会觉得， 你给他推荐的一些产品并非是特别有目的性的。
这时，我再去给客户从人物关系上介绍一下，人物关系不是只有一种人物关系。
保单上的话，它有投保人、被保险人、受益人，三重人物关系。
那它对我们来说有什么好处？有什么用处呢？
如果说您不幸发生债务问题，您的定期存款会不会被执行呢？
肯定是会的。
比如说客户存的银行是交通银行，法院能不能查到他的账户呢？
现在法院的系统特别强大，法院的系统直接能查到宁夏哪个银行有哪张卡，它都是可以去做对接的，不需要去银行索取数据。
那我们这个保单它在债务上有什么好处呢？
因为保单有三重人物关系，能提前锁定。那么怎么运用呢？现在比如说您一年投资一百万，投资三年就是三百万。如果觉得自己的企业有可能会面临这些债务问题，您可以变更投保人，所有的现金价值都属于投保人的资产。
这就是保单的优势， 现金价值是属于投保人的资产。如果现在把投保人变更为您的女儿，而您的女儿没有任何债务，这张保单就不会被执行。
投保人、被保险人、受益人，是在一张保单当中的。 投保人可以变，受益人可以变。但是为什么要变投保人，客户很可能不知道，客户没有像我们这么了解。所以如果我们在规划保单时，再多介绍一下保险功能，这一单也许就能卖掉了。
如果说光谈收益，客户没有感觉；但是换一种问法，如果把你名下的保单的现金价值的所有资产直接变成你的女儿的，大概需要几天呢？只要一天的时间，也就是说第二天就可以变更投保人！
而这一天的时间你要做的事情只需要签个字或者APP点一下，而你的债务就彻底跟你的这张大单给隔离了。
但是如果你有一套房子在你名下，你过给你女儿试试看？
交税限购！
三重人物关系的优势，这是第一句话。第二句话是什么呢？叫做保单的现金价值，属于投保人。这么朴素的道理，客户是不知道的。
Q7
所以在了解了这个保单优势之后，客户就签了吗？
A7
是的，而且我再次做了一些推动。
我就接着就会去讲：您的女儿现在处在恋爱阶段，我在想她出嫁的时候，你陪送的会是现金，还是房产呢？
客户一般说：房子已经准备好了，还会去陪送去一些现金。
那我就会问客户： 那您觉得这个现金会属于您的女儿，还是属于他们夫妻双方的共同财产？有没有想过这个问题？
客户说没想过，给他们就给他们了。
那好，如果说这样的话， 那万一他们的婚姻出现风险的时候，这钱您是希望能拿回来，还是拿不回来就算了？
我们会去和客户讲，感情问题是阻止不了儿女的，但是您的这部分钱，您想怎么处置，还是送给他们吗？
如果您的女儿受到了一些感情上的一些曲折，然后被对方伤到了，那你愿不愿意把钱给他们，我肯定觉得是不愿意的。
如果不愿意，那我教您办法。您是准备写婚前财产协议呢，还是想通过一些金融的工具去操作？
婚前协议就是请律师写一些赠予协议，那样的话，您的女儿肯定觉得特别伤感情是吧？未来女婿也会觉得您的目的性特别强，感觉娶您家的女儿就是为了您家的财产，对方肯定会去这样想。
客户说他不太愿意（在女儿感情受挫后不收回陪送财产），他们家里条件一般。那在这种情况下，如果去签这个协议的话，他的未来的这个女婿会怎样想？
所以我说： 那我给您想了一个方法，就是我给您介绍的这个人寿保单。
将财产锁定你的女儿，你不去干涉她的感情，但是你可以把控你所赠予她的这个财产。
客户有了反思以后，他才会去考虑。这就是引出来的第二个问题，关于婚姻的问题，子女婚姻。因为他这个年纪，他和他的妻子已经不存在婚姻问题，他关心的是二代的婚姻。
怎样锁定二代的婚姻财产问题，避免风险呢？我们这样就引起了客户的一些思考。
客户肯定想，那您觉得有什么好的方法？
当然请律师写协议也不错，但是您愿不愿意这样做？肯定是不愿意的。
这时候我们用金融工具就直接可以锁定，就是因为它有三重人物关系，可以牢牢的把您这部分钱掌握在您的手里。而且我们还倍儿有面子，我们是送给我们的女儿的，是送给她的。
Q8
一是封闭式的提问好于开放提问。第二点呢，提问，让客户思考，比你告诉他要好。非常感谢。那您是怎么学到的这一身超强武艺呢？
A8
我所学到的这些离不开咱们FO ，我是FO的粉丝，为什么呢？
所有的东西一定要有法可依，罗律师和施律师特别特别的专业。
我是一直不断学习的，每天回家以后我会进行线上的一些学习，业余时间还会参与咱们现场的一些学习。
这些课程对我触动特别大。 我们给客户出售的保单并不是给客户去创造收入的，我们是帮客户去投付的。
我特别受益于罗律师的金句，具体和客户去讲这些的时候，客户也是特别能够接受、能够理解的。通俗易懂的这些语言，确实能够触动客户。
当然我们在给客户去做保单的一些构架以及它的风险防范时，都是在我们有法可依的这个基础上。
所以说客户是特别认可的。 如果您和我是同行，或者说您还在学习的阶段，我特别建议您到FO去学习，特别是大额保单的这个设计工作坊去学习。
我自身的体验就是这个课程以保险为主体，会涉及法律的一些内容。我们在课程中就会学到用法律去转换成保险的一些技巧，可以帮助成交。
第二呢， 我觉得它有特别专业的异议处理方法。其次呢，就是反转课堂，总之是通过法商、财商、税商让大家了解到保险的独特功能，积累财富过程中，保险是不可缺少的一些工具。所以对我自己来说是特别特别的受益的。
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