零售行业的一颗耀眼明星

零售行业的一颗耀眼明星-小记裔长生

记者：李岷

    裔长生,生于1990年, 现居北京,是我国知名的珠宝首饰行业零售企业家。他创立的品牌“优雅随行”已成为国内零售行业最有影响力的品牌之一。凭借自己在行业中的卓越贡献,裔长生成功地成为国内珠宝首饰零售领域的引领者。

    零售行业是我国的一个重要经济领域。国家统计局的数据显示，2022年中国社会消费品零售总额达44万亿元，占GDP比重为36.7%；零售业从业人员截止2021年底达到6512804人。零售主要是面向最终消费者（如居民等）的销售活动，经营方式分为有店铺零售和无店铺零售。其中，随着网络的普及，无店铺零售业态中的网络零售，或称线上零售，占据了越来越大的比重。国家统计局数据显示，2019年，全国实物商品网上零售额 85239 亿元，占社会消费品零售总额（约40万亿）的比重为 20.7%；到2022年，这两个指标分别达到了11.96万亿元和 27.2％。2019年，全国网上实物商品店铺数900.7万家，到2022年，增长到了1319.34万家。

    在600多万零售业从业大军中，裔长生脱颖而出，成为万众瞩目的焦点人物。他2013年踏足零售业，先后创立北京臻韵首饰有限公司、北京思琦宝饰商贸有限公司，专注于珠宝品类的零售业务，以线上零售模式为主，主要通过淘宝和微信平台开展业务。裔长生管理的公司属于小微企业，从规模意义上来说，属于法定最小规模的企业了。然而就是这样一个小微企业，却创造了整个零售业的销售奇迹。以2019年为例，他带领下的品牌实现了近2亿元的销售额，占据全国实物商品网上零售额85239 亿元的0.002%，这意味着，在当年全部900多万家网络实物店铺中，裔长生卖出的商品额占了5万分之一。他的销售业绩，在全国线上线下全部社会消费品零售总额中也占据了一席之地。

    裔长生成功的秘诀是什么？记者通过梳理他在全国零售行业各种大会上的发言和各路媒体对他的追踪发现，裔长生作为联合创始人兼零售经理，他一手管理着公司的全链条业务，从产品的采购、品控、销售、物流、售后，到员工管理、财务预算规划、销售模式探索，他无一不是最高设计师，是公司全职全能的实际领导者。他领导下的企业和品牌一路发展成行业标杆，关键因素有两个：

    第一个关键因素是用户体验。在淘宝大数据的支持下，“优雅随行”挖掘到受众群体的个性化诉求，第一次实现了珠宝首饰产品“在线试戴”体验模式，通过虚拟现实（VR）技术为代表的数字化解决方案，有效突破了个性化产品只能在实体店售卖的局限，开启了个性化产品网购的新时代。珠宝是个性化的商品，佩戴效果对于消费者至关重要。然而，在以前的线上购物中，消费者无法在实体店试戴，往往导致购买错误和不满意，从而引发退货潮。退货不仅影响品牌形象和用户体验，还增加了供应链管理和成本控制的复杂性。因此，解决退货问题成为了提升销售转化率的关键所在。

    针对这一痛点，2015年前后，裔长生在珠宝零售行业内第一次把VR技术用于虚拟试戴。他领导他的设计师团队设计了一套全方位的3D展示方案，让消费者近距离观察每个细节，如珠宝的纹理、宝石的光泽以及工艺的精细程度。消费者还可以从多个角度旋转、放大和检查虚拟珠宝，全面了解产品的设计、工艺和质量。这种沉浸式的展示方式，不仅能够激发购买者的购买欲望，更是进一步提高购买决策的准确性。这种试戴技术，提供AI人体部位识别与跟踪算法，实现了高效且精准的静态或实时试戴模拟效果，让消费者能够在家中身临其境地试戴不同款式和材质的珠宝首饰。这种身临其境的试戴体验不仅增加了购物的乐趣，还帮助消费者更好地了解珠宝首饰在自己脸型和风格上的效果。这样一来，购买者在做出决策之前就有了充分的了解，减少了购买错误和退货的可能性。

    如今，VR试穿试戴已被众多个性化产品卖家模仿，广泛应用于各大网络购物平台。

    裔长生成功的另一个关键因素是流量。早在2014年，裔长生就先人一步，抓住了利用直播模式和社交平台吸引流量方面的商机，创造性地开发了“直播”和“社群营销”两大线上零售模式。

    我国最大的线上零售购物平台是淘宝，而最大的社交平台是微信。裔长生敏锐地意识到，随着4G网络不断普及与发展，线上零售不再停留在质量和价格决定销量的时代，流量已经成为影响销量的第一要素，而吸引流量的关键之一，就是不断推出新颖的销售方式，并实现各大平台间的互相引流。早在2014年前后，线上零售行业还停留在以图文为主要宣传媒介的阶段，裔长生就开发了淘宝直播间模式，成为了行业内最早使用直播的线上零售卖家之一，迅速吸引了淘宝平台上庞大的买家群，成为当年客流量最大的商家之一。更为新颖的是，他的直播间不仅仅设在室内，还有室外直播，比如把珍珠原产地的日本海岛作为直播地，成功吸引了大批潜在消费者在他的店铺浏览、下单。裔长生的直播销售模式，尤其是户外直播销售模式，在珠宝线上零售界掀起了模仿热潮，而进入移动互联网时代，直播更成为线上零售增长的新风口。在中国的珍珠之乡浙江诸暨，传统以图画加文字的方式推介产品的珍珠销售网店收到直播模式的冲击，销量萎靡。2017年前后，随着裔长生的直播模式在淘宝平台的推介，诸暨的珍珠商户纷纷模仿，做起了直播带货，到2022年8月，诸暨的5000家珍珠线上零售商户，有3000家使用了裔长生创新的直播模式。如今，直播带货已经成为B2C和C2C电商的主流销售模式，在中国的各大电商和社交平台流行，而裔长生作为中国在线零售行业最早使用该模式的企业家之一，无疑对电商行业做出了巨大的贡献。

    与此同时，裔长生是最早利用社交平台来吸引流量的线上零售商。从2015年开始，裔长生就在淘宝店铺产品界面使用了“微信分享”功能，成功地把淘宝客户引流到微信平台。微信作为中国的最大社交平台，拥有庞大的用户群体。通过淘宝到微信的引流，裔长生为自己的产品实现了几何级的浏览量，并通过微信的朋友圈、微信群等功能，与用户建立直接的互动，提供个性化、定制化的服务，极大地增加了用户粘性，仅用一年时间即成功地将销量翻了一番。在此基础上，裔长生打造了拥有自己的知识产权的淘宝与微信相融合的客户管理系统 - 优雅随行客户管理系统，成为国内首个同类产品。裔长生的在线社群营销模式对在线零售行业产生了巨大的影响力，被同行纷纷效仿，从而加速了微信官方从单纯社交平台向“社交型在线购物平台”过渡的步伐：2017年前后，微信官方正式推出了“小程序”功能。微信小程序是一种基于微信生态的应用程序，用户无需下载安装即可直接使用，具有类似于APP的功能，但却不占用手机存储空间，使用更加方便快捷，具有较高的用户黏性。总的来说，微信小程序具有开发成本低、用户黏性高、推广渠道多样、数据分析丰富等优势，一经推出即受到商家追捧，越来越多商家选择开发自己的微信小程序，面向庞大的微信用户推介自己的产品，从而迅速开启了如今大火的“微商”时代。

    如今，裔长生的品牌“优雅随行”已成为我国零售行业最有影响力的品牌之一。裔长生先生以自己精准的判断力和敏锐的前瞻力，引领了中国零售业的新风向，深得同行赞许，为整个零售行业做出了巨大的贡献，为零售行业高质量发展竖立了新标杆，创造了中国零售领域销售业绩的奇迹，他是中国零售行业真正杰出的引领者。

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