作为抖音的头部公会，愿景娱乐这些年一直稳扎稳打，秀场直播月流水破2亿。
今年愿景娱乐大步发展直播电商，仅用六个月就做到了电商流水近5亿。
在明星直播带货领域，愿景娱乐尤其出色，联手张庭、曾志伟、于震等多位明星在抖音开播带货。
如何签约明星做直播带货？明星直播带货又该如何运营？
10月29日，愿景娱乐运营总监关明贺义乌峰会上做了主题为《明星直播坑指南的》的精彩演讲，分享了明星直播的运营方法论。
以下是愿景娱乐的运营总监关明贺在义乌峰会的主题演讲整理——
今年在这里想给两件事情做官宣，第一件事情，愿景娱乐在秀场方面已经达到了我们认为很不错的高度，愿景娱乐每个月的秀场直播流水2亿，有望在今年突破流水3亿。
我说的是稳定持续，而且持续了近12个月。愿景娱乐在秀场直播上可能已经触碰到天花板了。
第二件事情，愿景娱乐在整个抖音直播电商这块做得还不错。愿景在明星直播这块做得非常好，今天受邀请来分享一些明星直播的经验，不过明星直播只是愿景的一部分。我只以我们浅薄的经验来给大家做一个简要的分享。
我会分几个方面来介绍：第一，简单介绍一下愿景娱乐的现状；第二，我要讲一下如何签约明星做电商；第三，如何运营明星做电商；第四，讲的是明星的可持续发展问题。
01
明星直播卖的是人间烟火
第一，我先说愿景娱乐的现状。综合数据上，10月26号我们就做了官宣，愿景娱乐直播主播人数已经突破了10万，我们济南、北京、上海、哈尔滨有近2000名运营，每天开播人数大概有12000人，这个是我们目前的综合数据。
电商发展上看，我们在电商这块的数据已经远远超过了直播数据，我上台之前看了后台， 我们的后台在这个方面产生的实际流水已经将近5个亿了，这个月大家确实做得比较快，比较多。
我们是从4月份刚刚开始的，我们做抖音电商刚刚6个月时间，这个期间，我们做了第一场李小璐的带货、张庭的直播带货、周海媚老师的直播等等，做了很多明星直播，而且很少翻车。
明星直播带货这一块，其实说的不仅仅是明星，跟我们KOL艺人也很有关系，从签约上就可以知道这场直播会不会翻车。因此我们到底该如何签约明星？
第一是要找对的人。明星带货和达人带货有些地方不一样。达人带货更多的需求是盈利。这就需要追求高性价比、高的佣金、高销售额。
明星直播不是这样的，明星直播其实对盈利和GMV的需求并不高，对整体的品宣要求非常高。明星有个非常可怕的东西，第一，卖的是人间烟火，我们找的明星一定要食得人间烟火。第二，我们卖的是接地气的货，这些明星一定要接地气。
“找对的人”这一点很难，光这一点就可以PASS大部分明星。为什么我们翻车少，就是不符合的明星我们就不签约。
以曾志伟老师为例子来说，他完全不会有架子，每天会把自己的货从头复习一遍，从酒的历史、方法到工艺，用了14天的时间准备。我们约定直播4个小时，但是他播了7个小时，那场我们的销售额将近2000万。所以我们一定要找对的人，接地气，没有偶像包袱，可以正儿八经去售卖货品的人。你先要找对的人，才能把直播带货做好。
第二个，明星带货门槛比较高的原因，就是你得有钱。明星不同于一般的KOL，几千万粉丝的KOL，卖货翻车的大有人在。
明星不一样，就算我卖几十万你也要付我合理的费用，这也是很多MCN无法踏入这行的原因。
第一，你有签约成本，他跟KOL一样，除了佣金，你至少要给保证预期收入。签约明星你要准备充足的资金，包括供应链的合作问题，包括押金问题、囤货的问题。
02
明星运营：合理选品+恰当的时机
在运营方面，其实明星运营和我们的达人运营没有太大的区别，几乎是相同的，但是它有几点不同的地方。
第一点：合理的选品。
其实我今天在来之前，很多人跟我说：我们公司很少对外宣发，明贺你一定要讲得正式一些，从人、货、场讲我们的直播。我觉得这个不好，我始终不觉得人、货、场是我们必要的方法论，反正我觉得不重要。
你做直播带货没有人、没有品，不知道场次，这都是不行的，人货场是必要条件，我们不去纠结有没有，是它必须要有。
我从来不说要有大的供应链，好的佣金价格，因为这些都不是我们成功的条件，我们成功的条件是选品、组品。
抖音直播做得最好的罗永浩老师，我们非常敬佩，但是你认为他品多么大，多么足吗？其实不是。我们为什么做不到罗永浩老师的效果呢？原因在于合理的选品和组品上。
明星带货上，这一块的选品非常麻烦，因为明星除了有品效、还有很大程度的品宣作用。他涉及到代言，日后的售后问题，涉及到很多问题。他不像网红，今天卖了之后，明年没人再找他，但是如果明星卖完了，明年有人提出质量问题，你一样要承担责任。所以选品方面，明星要区别于网红，在售后上，明星也要区别于网红。运营要有合理的选品，这是第一个问题。
第二点：恰当的时机。
抖音电商有一类叫稳定的直播带货，这类主播每天都播，每天播10万，一个月300万，这样的人我们不讲合理的时机，天天播就好了。对于明星带货，超级头部达人，和KOL带货，一定要讲合理的时机。就像抖音，抖音也有类似于小店通的东西，feed流和巨量引擎。
合理的时机就是在恰当的时候获取很高的流量，尤其是对明星而言。我们家签约了明星朱梓骁，每个月大概播20场。他的首秀在什么时机呢？在他刚刚拍了一个电视剧，演了让大众耳熟能详的人，他开播的每场直播有200万、300万人。
比如现在快手玩的比较火的，就是大家要互相骂，做出一个事件，说白了就是要找恰当的时机，这个是引流很高效的东西。明星这一块有两点，第一点选对的人，有的人不适合带货，签约了也是翻车。第二个，选择合适的时机完成带货，这样这场直播不会翻车，我们说这场直播十有八稳了，而人、货、场是基本的问题。
第三点：昙花一现。
这是明星直播目前为止遇到比较大的瓶颈，也是大家不看好明星直播的原因，
明星的后续问题。大家都认为今天的明星直播是因为今年疫情带来的发展。今年疫情问题，明星没有戏拍，所以才去直播。
实际上不是的，明星直播，它是有很强的能力作延展，他的能力要远超于KOL，因为有他的品牌属性在。
我们家的于震于老师，是一个很接地气的明星，抖音粉丝1000多万，大家可以去任何平台查数据。于震老师每个月稳定带货场次在15场左右，而且评论区没有过多的谩骂，更多是支持和喜欢。
为什么他可以做？朱梓骁也是，他现在做大牌美妆，每场在400万、500万左右的销量，为什么？其实就是后继无力与后继有力的差别，后继做得好坏跟明星无关，只跟合理选品和场次有关。
于老师把他对酒的热爱、激情，延续成40到50场的直播是完全没有问题的。朱梓骁是偶像型明星，他的达人粉丝都非常适合美妆行业，做个40、50场的排期都是没有问题的，这是做稳定性的问题，绝不是通性的问题。
03
直播带货的天花板还没有看到
最后是如何解决持续签约的问题？马上过了疫情，明星的业务可能要好转了，如何持续签约明星呢？这个我们也说一下，如果你选对对的人，你有充足的资金，你一样是可以签约这些明星的。
大家可以看到，最近有很多明星疯狂地跟线下的MCN机构签约，做直播带货，这种事情已经屡见不鲜了。
这种势头在今明两年在逐步放大。我们对接的是明星的经纪公司，只要你把经济框架做得足够圆满，做得足够OK，我觉得明星后续签约问题会做得越来越好。
这就是愿景娱乐在这么长时间里做的事情。实际上，愿景娱乐的明星直播，张庭、于震、曾志伟、杨坤，他们都只是愿景娱乐四分之一的销量，大部分销量集中在KOL上。
我们抖音的日活6亿，这是一个有无限可能的平台，这个平台造就了愿景娱乐将近3亿流水，一年3个多亿。我们用了6个月时间，将直播电商做到了将近5亿。这样的平台是可以创造无限可能的平台，它下沉市场的数据也非常高。
我告诉大家一个数据，我们的头部KOL只占25%的销量，下沉的达人占75%的销量。我们在义乌也有分点，我们在义乌选品，然后在义乌卖货，这些小达人在抖音也有无限可能。
未来我不知道愿景娱乐会发展到什么程度，但是以我们半年5个亿的成绩来看，直播带货、电商这个天花板，我们不仅没有触碰到，还远远没有看到。希望明年在今日网红的峰会上，愿景娱乐可以宣布达到了百亿。
我们现在取得的成就，已经足以振奋人心，但跟未来相比，今天的一切都将微不足道，谢谢！
附义乌峰会系列报道——
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