销售铁军

《销售铁军》由阿里巴巴早期员工贺学友撰写，2019年中信出版集团出版。该书基于作者在阿里铁军的实战经验，系统总结企业构建高效销售团队的策略与方法 [2] [5]。

全书分销售业绩管控与团队管理两大部分：前者围绕目标设定、过程追踪及结果达成展开，解析数据跟踪、会议管理等实操工具；后者提炼阿里铁军培养体系，阐释人才选拔、“三板斧”等管理方法论，并通过程维、干嘉伟等中供系成员的创业案例，验证方法的可复制性 [4-5] [7]。书中内容涵盖客户分类、拜访记录撰写等细节，为销售从业者及管理者提供系统性参考框架 [3] [6]。

内容简介

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《销售铁军》是贺学友创作，由中信出版集团于2019年6月出版的管理类书籍。 [2] [5] [10]

书中介绍了阿里巴巴中供铁军的团队建设体系与文化。

作者在书中分享了其企业管理方面的经验。 [8]

本书的前半部分从目标设定、过程追踪与结果评估等方面，介绍了销售业绩管理的方法，并对数据监测、会议组织及客户拜访记录等实战经验进行了分享。

后半部分涉及阿里巴巴式的团队管理方法，包括被称为“三板斧”的“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”等用于自我与团队管理的练习。

书中系统提炼了阿里铁军的关键管理方法，包括用于排解情绪、分享经验的「晚分享」制度；将员工分为明星型、牛型、狗型，并坚决淘汰业绩好但价值观差的「野狗型」员工和价值观好但业绩差的「小白兔型」员工的管理哲学；以及「又红又专」的选拔标准和长达27天的带薪系统化培训体系。在组织建设上，遵循「选兵、练兵、选将、练将」的八字方针，选兵参照「北斗七星阵」画像，练兵则遵循「我说你听，我干你看，你说我听，你干我看」的16字法则，管理者以「教练+导演」模式陪伴销售成长。 [8-9]

一些曾任职于阿里巴巴中供系的销售人员，在离开后参与了其他企业的发展，例如程维参与创立滴滴，干嘉伟曾任职于美团，吕广渝曾任职于大众点评。书中内容涉及销售人员的成长与团队管理能力的培养。 [1]

作者简介

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贺学友是阿里巴巴早期员工，工号467，曾任职于阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）。他在该团队拥有九年的工作经验，专注于销售与团队管理，曾创下一年获得11个销售冠军的纪录。 [8]

2003年，他完成了较高的销售业绩。成为销售主管后，他所负责区域的团队业绩实现了增长。

图书目录

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推荐序　成功背后有因果/ 关明生

自序

第一章 阿里铁军你也学得会

阿里铁军的诞生

没有统一的价值观，就没有阿里铁军

超强执行力来自对规则的坚守

可复制的销售铁军

第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

管好团队每一天的小目标

“金矿”就在客户资料中

心软和散漫是团队业绩的天敌

将客户分为“A、B、C”三类

从2% 到30%，差的就是有效拜访

能一次拿下的客户，千万不要等到第二次

把客户信息放进“保险柜”

第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力

成功往往是过程，不单纯是结果

源头对了，事半功倍

有效沟通和无效沟通

好的销售策划方案，自己会说话

客户购买的不是产品，而是产品的价值

清除客户潜在的担忧

搞定不能快速签单的客户

第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈

达成“赢”的结果：公司赢+ 团队赢

“早启动”不是“喊口号”，而是做细节

阿里铁军的“晚分享”机制

现场管理，传授方法

第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交

状态和效率是顶尖销售的两大标配

辅导销售新人的三个环节

提高B 类、C类客户资源的利用率

提高自驱力，创造好业绩

好销售需要好心态

第六章

打造你的阿里式销售铁军

找到能做非凡事的平凡人

阿里人才梯队管理体系

留人需留“心”

将“野狗”和“小白兔”踢出队伍

第七章

领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练

管理者必备的三项能力

优秀的管理者都是好教练

管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”

第八章 落实数据化管理

建立科学的数据化管理体系

客户转化率是销售成败的“照妖镜”

利用数据让有效预约真的有效

客户拜访数据分析：从量变到质变

致谢 [1]

网址：销售铁军 https://mxgxt.com/news/view/2050216

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