“一夜爆红”的十一个秘密，你也可以这样学习

网红的时代，需要不仅是知识的积累，还需要了解大众是如何做出选择，如何被影响。本文总结了十一个畅销品的秘密，自媒体、营销人员和公关人员和品牌运营的人，还有文案都是目标读者，相信我，看完你一定会收获。

文/灵林玖玖

现在,一夜炮红不再是神话。

熊本熊一夜之间在中国火了。

PAPI酱的视频一夜之间的浏览量突破10W+。

他们凭什么一夜成名？凭什么是他们一夜成名？

这方面讨论的文章或帖子可谓汗牛充栋，让人眼花缭乱，有时就看看知名的微信公众号的解读文章，或者一些“网红”作家的写作技巧分享等，这些信息都是零零碎碎，有的看过就忘记了，更不要提对自己写作有什么帮助了。

但是，最近一个月每天抽空看一章马修.威尔科克斯写的《畅销的原理——为什么好观念、好产品会一炮而红？》这本书时，不敢说茅塞顿开，但还是启发了我很多的思考。

图片来自网络。

首先吸引我的是马修.威尔科克斯以在品牌战略25年的工作经历让我想了解：他是怎么看待营销。开篇第一章，他就引用了路易斯.莱维教授的两段话：

“做品牌或做生意要想成功，需要能够被人选中。所以，了解人们如何做出选择很重要。“

“生活中充满着令人痛苦的决定和道德选择。有些很重大，而更多的是并没有那么重大。但是！我们做出的选择决定了我们的人生。人生，事实上是选择的总和。“

一语惊醒梦中人！

想要让自己的产品成为爆款，想要让自己的文章成为爆文，就是需要能够被人选中，可是凭什么让人家选择购买自己的产品和阅读自己写的文章，在每一个个体都是营销人员的年代，这是迫切需要考虑的重大问题。

可见，营销就是影响选择。

想要达到用最少的资源达到最好的影响，那么营销人员就非常有必要了解消费者是在选择时是如何决策。马修.威尔科克斯在《畅销的原理——为什么好观念、好产品会一炮而红？》揭示了人性一些共通的东西，可以帮助产品或品牌被人们选中。

N0.1消费者选择时靠直觉还是靠分析呢？

先不用急于做出选择。

人类区别于动物的一项重要的技能是人脑可以迅速地过滤信息，找出不可忽视的东西来。如果大脑对每一项选择都做出理性的分析，那么按照进化论，我们现在每一个人都要顶着上万吨级的“大脑袋“了。

可见在人类的进化过程是，大脑进化出了心理捷径、偏见和技巧，让我们能够快速能够判断无穷无尽的选择。这个称之为启发法。

此外，大脑大约还存在100个进程和捷径，它们被称之为认知偏见。

启发法和认知偏见能够影响人类的选择，占比在90%~95%，也就是说我们人类大部的决定是受直觉的影响，而作为营销人员能够让消费者不用费脑力地选择，那么营销就成功了一半了。

N0.2品牌是被人熟知还是保持距离？

这个问题的答案中只要想想一些著名的品牌要冠名重要的体育、歌唱、选美的比赛就清楚：曝光率越高越好，被人们熟知的程度越高越好。

因为熟悉的东西，代表着安全和好的寓意，会让人感觉良好。

但是太过熟悉了会让人有审美的疲倦，那么，在创作广告时，让人们感觉到“熟悉而不同”就可以平衡消费者的惊喜度和熟悉度了。

图片来自网络。

国内最典型的广告就是脑白金，10分钟的广告黄金时间至少在5分钟是看脑白金的广告，如此轰炸了几年后，配音和广告词没有变，但是广告的画面改变了。

脑白金广告就是这么的“熟悉而不同”。

N0.3分享就像病毒，能够感染他人

每次买书的时候，一旦看到橙色“最畅销的商品”五个字时，我就会忍不住地点击进去浏览，因为我想了解“为什么这本书会有这么多人看“。

衡量人们会怎么做，最好的指标是他们接收来自别人的信号。当人们看了一本书，觉得好就会分享，这种带有个人体验的文字会在情绪上传染他人，影响他的朋友圈。

同样地，有时为了融入某一个群体，最简单的方法就是看看他们分享了什么。比如为了20岁的年轻人有话题聊，我就会去阅读东野圭吾的推理小说，因为东野圭吾的小说有年轻人中很流利，被广泛地分享。

这个也就是病毒式营销火起的原因。

N0.4充满诱惑的现在，遍布不确定的未来，你选哪个？

年末了，老板给你两项选择：要么每月涨薪2000元，要么薪水不变，但获得5%的公司股权，你选哪个？

据马修.威尔科克斯的观察，大多数人选择的是涨薪2000元，可以即时获得又是确定可以到手的东西。至于股权，50%的概率上涨，50%一文不值，太不确定了。这个也就可以解释阿里巴巴成功上市，一些离职的员工后悔当初没要期权，现在依旧是穷光蛋。

这个就是所谓的双曲贴现，是指人们宁愿接受眼前金额较小的酬劳，也不要未来金额较大的报酬。

可见，未来的价值低于现在。因此，想让消费者选中你，那就给他们一个有诱惑性的现在。

NO.5“曾经拥有”带来的损失很大

诺基亚手机破产后，一度让我觉得“以后再也不会有那么耐摔的手机”的感叹，毕竟诺基亚曾经带给我很好的手机使用体验。刚开始我觉得只有我有这样的感叹，但当我说出想法时，才知道很多80后，70后和我有一样的想法。

诺基亚手机对我们来说，已经是一种情怀了。这，是正常的想法。

图片来自网络。

损失厌恶意味着损失比获得具有更强大的力量。

禀赋效应意味着我们更重视所拥有的事物。

现状偏见意味着我们偏爱保持事物当前状态。

因此，营销人员在产品迭代时，要尽量地减少让客户有失去“曾经拥有“的感觉，这样可以避免损失。

NO.6给人们带去聪明、好看和幸运的感觉

人们对超市里促销赠品，会感觉是理所应得。

而对于VIP会员卡享受到的服务，会觉得是身份的象征，是聪明的一种选择。

可见，商品的不同策略给消费者的感觉是不一样，让消费者获得一些好处是因为他们的聪明才智、运气，营销人员将会受益更多。

NO.7用轻松打动客户

从进化的角度看，懒惰不过是一种普遍常识。

消费者在选择商品或参与营销活动时，如果太麻烦、太困难时，那么大多数人会选择放弃。

因此，营销人员让事情变得容易，用轻松打动客户。主要两个维度来操作：行动上的便利及精神上的轻松，后者被称为认知的流畅性。

有一项在谷歌的纽约实验室做了一个实验：将原本放在篮子的巧克力豆装在碗里并盖上盖子，一个月后实验结果表明：巧克力豆的使用量减少了三百万颗。原因仅仅是因此取巧克力豆不像以前那么便利了。可见，行动上的便利会对产品的销量产生重大的影响。

轻松，是成就品牌力量最核心的一个因素。人们喜欢不用太费心思的事情，如果要选择一项手提包，你要了解包的材料、制作工艺、运输距离等的信息太过于复杂了，这个会消耗很多的精力，而这是违背人性。因此，简化营销是简便程序，让消费者对商品有回应。

从这个角度看鸡汤文流行的原因就在于：容易阅读和理解，让读者感觉轻松。

NO.8切忌无可比拟

俗话说，货比三家才好做选择。但如果一件商品没得比的话，那该如何选择呢？

很多时候是直接放弃，不选了。

因此，营销人员选好用于比较的参考点是关键。一套200万的房子放在四线城市叫豪宅，放在一线城市只能叫低配住宅。可见，参考点不同，消费者的选择也是不同的。

图片来自网络。

直觉参照点会让我们对物体的高度、人的年龄或事物的价值产生完全不同的估计。这个是“锚定效应“。

理解“锚定效应“是定价策略的关键，而价格直接影响销量。想要有好的销量就必须有多层次的定价。

NO.9内容为王，情境为后

营销人员太过于关注传递的信息，经常低估情境的巨大作用。

情境定位（内容相关定位），它从理性假设出发，认为用户查询手机信息就会浏览手机的广告。信息所处的情境，能够决定信息影响人们反应的方式，甚至更深远地影响人们的选择。

比如一些营销人员只是在意男女思维、消费习惯上的差异，而没有注重其相似度。

再比如姓名会对消费行为产生多大的影响呢？科学的实验显示，我们会偏好在财务决策中选择以姓名首字母开头的期权。

NO.10异同：先天和后天，遗传和环境哪个更重要？

其实，无论是先天还后天，遗传还是环境都在刺激人们的选择，部分是先天，部分是后天，了解这些部分，将更容易地影响们人们做出选择。

最简单的例子是神经科学的调查是以右撇子为前提进行，如果广告中出现的事物方便右手拿起，那么将受到右撇子欢迎，而大约9%~11%的左撇子会直接放弃。究竟是右撇子还是左撇子则是基因一部分，可以说是天生。

宗教信仰是后天习得，对宗教拥有较高虔诚度的人有更高的价格和品质意识，这个是后天习得。

营销人员要做的是区分普遍的消费者的先天和后天的选择部分，然后施加影响力，让消费者轻松做出选择。

NO.11肯定的力量

很多场合，我看见一些人都在用IPHONE7，但他们仍然问互相问：你的买了多少钱？“

既然都买了，为什么还要在价格上面耗费精力呢？

原来，他们是渴求人们来确认自己购买IPHONE7的决策是准确，希望得到肯定。

可见，要想让顾客对产品或品牌满意，不仅是产品的性能或品牌的性能好，还要让消费者对自己的购买决策满意。

一旦消费者对自己的购买决策满意，更愿意向他人分享和推荐，更富有感染力，病毒式的营销效果更好。

上面的十一条关于“一夜成名”只是关于人类在选择时普遍存在的共性，而我是用浅显的语言的写作，为的是读者可以轻松地阅读。马修.威尔科克斯在《畅销的原理——为什么好观念、好产品会一炮而红？》引用了许多科学实验的结果，不难读，会有一些有趣的发现。

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