瞄准祛湿赛道，这个品牌月销破亿

声明：本文来自于微信公众号 卡思数据，作者：岳遥，授权站长之家转载发布。

近一两年，抖音保健品赛道跑出黑马品牌的频率越来越高了。

仅2025年以来，卡思就已经详细分析过养能健、喜纯等多个保健滋补品牌案例。这些品牌虽聚焦不同人群、侧重于不同功效，打法也有着明显差异，但无一例外都在抖音上快速增长、“一飞冲天”。

而就在最近，卡思观察到还有一个品牌今年在抖音上的涨势也格外凶猛，它就是依托香港背景的保健滋补品牌——小主。据观测，该品牌于2024年3月入局抖音，然后在2025年3月迎来大规模爆发。据统计，今年1-9月，其抖音预估销售额为6.685亿，多个月份销售额破亿。这一成绩的背后，日常单瓶售价119元/45粒的核心产品“小主无湿轻胶囊”无疑是主要的增长动力。

那么，小主是如何借助这款爆品在抖音收获持续增长的?本文卡思将从赛道、内容与达人三大维度出发对该品牌进行详细拆解。

锁定祛湿赛道，多维度创新产品

小主无湿轻胶囊的爆发性增长，首先源于其精准切入了一个看似传统却潜力巨大的市场——祛湿养生。

“湿气”这个概念，深深植根于中式养生文化，尤其在气候潮湿的南方，拥有广泛的群众认知基础。它不像一个明确的病征，更像一种弥漫的亚健康状态，与现代生活的诸多痛点无缝衔接:熬夜的疲惫、饮食不节导致的腹胀、清晨的身体困重与面部浮肿，甚至久减不下的体重，都很容易在传统养生语境中被归结为“湿气过重”，而祛湿气也就成了一个跨越代际、直击现代人生活方式的共同健康命题，为相关产品奠定了坚实的需求基本盘。

也正因此，小主选择聚焦祛湿这个“有品类无品牌”的赛道，属于“老概念新做”，并不需要费力进行市场教育，而是直接唤醒并利用了这种深层次的文化共识。

在精准锁定了赛道的前提下，小主又对这款产品进行了多维度的 “差异化”创新，从而成功拓宽了产品的市场边界，吸引了庞大的增量用户。

首先是产品形态的创新。

传统祛湿类产品，要么是需要煎服的中药，虽有效但过程繁琐，难以坚持服用;要么是茶包形式，虽饮用便捷但功效较弱，当中存在着明显的“中间市场空白”。为此，无湿轻将12种草本成分如人参、茯苓、灵芝等浓缩为即食的胶囊形态，并宣称配方基础源自古代医籍如《黄帝内经》《太平惠民和剂局方》《伤寒杂病论》等古方古剂，辅以先进的技术提升了产品的吸收率及口感，实现了产品安全性与功效性的平衡，还迎合了年轻人对便捷养生的需求。

其次是在产品包装上进行创新。据观测，这款产品外包装上的文字均为繁体字，和其一直宣传的香港本地品牌调性吻合，且“无湿轻”功效词字体设计大于品牌词，在斩获用户信任的同时，也容易被算法抓取，这无疑也带动了其商品卡的销量上涨。

最后，卡思还观察到无湿轻在产品“买点”上也做了进一步创新，即将浮肿、爱出油、爱起痘、瘦不下去等现代人常见的外在困扰和传统中医理论中的湿气概念关联起来，从而吃到了当下抖音滋补保健赛道最大的流量红利——美容、瘦身红利，由此覆盖了更多有此需求的人群，加速了产品的转化。

强化种草内容，

快速打透买点

在创新产品的基础上，小主无湿轻的快速增长和其内容策略密不可分。

一方面，围观其种草内容的构建，并非依赖单点爆文的偶然运气，而是通过一套系统化、可复制的“内容中台”机制，协同海量KOL、KOC规模化产出爆款内容与框架，即其种草内容主要聚焦于办公室分享、闺蜜/好友礼赠以及代购、私教、模特老师等“特殊”专业人群推荐场景，瞄准打工牛马、宝妈群体、健身人群、顽固不掉称的瘦身人群、学生党的实际需求，然后围绕着“痛点+经验+产品介绍”的内容模板展开各自展开叙事，由此一遍遍将产品的多重功效打透，进而吸引目标人群下单。

这种模式的优势在于，既大大降低了创作者的创作门槛和试错成本，让他们能够快速产出符合品牌调性且具备爆款潜力的内容，同时也保证了品牌信息传递的一致性和准确性。更重要的是，当经过精心设计的核心卖点与场景，通过数百上千位达人以高度统一的框架、却各具特色的表达反复触达用户时，能够在短时间内高效将产品卖点转化为用户的普遍共识和深刻记忆，从而快速完成品牌心智的强力渗透与占位。

另一方面，小主也会在内容中持续构建多重信任状来加速用户决策。

一来是全方位强化其“香港品牌”的基因与信任。

据观测，其品牌官方账号、商品详情页、达人发布的内容中会频繁出现香港本地药房铺货场景、核心商业圈户外大屏广告覆盖场景、叮叮车车身广告以及品牌受邀参加中国国际进口博览会的实拍画面，部分达人还发布了香港工厂的溯源视频……种种内容展示都是为了持续向消费者传递一个“根正苗红”、品质可靠的香港品牌形象。

抖音截图

二来则是在品质背书上通过多个维度的内容论证来强化自己并非白牌、网红品牌的信任状。

比如在专业层面，品牌会巧妙援引中医医理古籍，为“祛湿”这一需求提供深厚的理论支撑;在平台层面，则突出其在抖音等平台的销量排行榜地位，用实实在在的市场表现证明产品的受欢迎程度。此外，代言人香港歌星薛凯琪和众多TVB港星TVB港星、各层级达人的代言和推荐，不仅在情感上与目标消费者拉近了距离，更在声誉上为品牌进行了强有力的担保。

@薛凯琪 抖音截图

精细化运营，

达人分销撬动近60%GMV

据卡思统计，2025年1-9月，小主的店播、达人、商品卡分别贡献了GMV的27:60:13，其打法模型明显强依赖于达人分销——这段周期内，小主关联合作的达人为3900余人，共产生的销售额约为4.1亿。

那么小主的达人分销策略呈现出了什么特点?

与绝大多数滋补保健白牌类似，小主走的也是“肩腰尾部达人分销起盘”+“明星/头达种草”的路线，但在达人层级运营、合作深度及链路转化上，却形成了值得同行学习的精细化打法，这也是其能在赛道中脱颖而出的一个重要原因。

在达人矩阵的构建上，小主和各层级的达人均建立了稳定的合作，并形成了健康的“橄榄型”合作结构。

具体来看，1-9月，小主合作的头部、肩部达人数量占比分别为1.31%和6.54%，共撬动约44%的GMV。在头肩部达人的合作上，小主摒弃了白牌“跟风抢流量”的惯性思维，而是倾向合作有主持/演艺背景的港星，如出演过《我和僵尸有个约会》《情陷夜中环》的香港女演员@张文慈、2022香港小姐五强@香港姑娘Cherry 等。

相较那些拥有更多流量的头部达人，港星不仅有认知度、性价比更高、更可控，同时还切中了滋补品消费的核心痛点——相较于快消品，滋补品的购买决策更依赖信任，而港资背景的滋补品牌在原料筛选、配方研发上的口碑积累，本身就具备天然优势。港星作为“香港符号”的延伸，在帮品牌种草带货的同时，其背书无疑能强化小主的“香港品牌”身份认知，由此放大信任溢价。

粉丝量在10W-100W的腰部达人则以其高性价比、更为准确的用户画像、强粉丝信任感和积极的内容创作热情，成为小主选择的带货主力军，有效支撑起了品牌的基本盘——据统计，1-9月，小主合作的腰部达人数量占比为23.08%，撬动的GMV占比高达34.41%。

包括@阮兆祥、@郭政鸿、@马德钟JM 等在内的大批拥有认知度的老牌港星仍然是小主重点合作的对象。其中，粉丝量71.1W的@阮兆祥和粉丝量88.9W的@郭政鸿1-9月的预估销售额均为1000W-2500W，分别位列该周期内贡献总金额的TOP2、TOP3.。此外，小主也会和很多有香港生活经历、或有香港身份的腰部达人合作，进一步坐实品牌香港身份，带动转化。

此外，小达人和尾部KOC1-9月的总数量占比接近70%，通过“蚂蚁雄兵”式的集合效应，共同贡献了近22% 的GMV。针对小达人资源有限的痛点，小主会为他们提供经过市场验证的爆款内容框架和创作模板，将传统分销的“指令式合作”升级为“赋能式共创”，真正实现从“给我干”到“跟我干”的转变，使得小达人能够快速产出内容，从而形成了一支规模庞大的“创作者军团”，为品牌带来源源不断的长尾流量。

值得注意的是，小主与核心KA达人还建立了“超越”常规商业合作的深度绑定关系。

数据显示，其1-9月贡献销售额TOP10达人均为品牌贡献了超千万元销售额，他们中多数虽非平台顶流，却是品牌精心培育的“专属王牌”。通过高频返场合作，甚至协助缺乏专场经验的达人开设专场，品牌与这些达人形成了紧密的利益共同体，构建了稳定的核心带货力量。

比如贡献值排在第一位的@政南（榴莲榴莲），粉丝量只有4.8万。该账号与小主无湿轻形成深度绑定，通过减肥成功的人设不断强化产品的功效。1-9月，共进行了79场小主专场带货直播，撬动了1000W-2500W GMV。

在流量转化层面，小主也摸索出了一套完整的闭环打法，即特别重视高赞视频下方的评论区运营，会配合精准的关键词优化卡位搜索入口，最终引导用户进入直播间完成购买决策。这套“短视频种草-评论区围绕-搜索卡位-直播间转化”的组合拳，会在极短时间内完成"认知-兴趣-购买"的全链路覆盖，极大提升了整体的流量利用效率。

抖音评论区截图

在小主高速增长的模式背后，其背后潜藏的隐忧与挑战同样不容忽视。首先，品牌的销售额呈现出明显的季节消费特征，其销量高峰与回南天、雨季等潮湿季节高度绑定。这虽然验证了产品需求与场景的强关联，但也暴露出品牌在平稳穿越消费淡季、实现全年稳定经营方面存在短板。其次，其增长模型对达人分销的重度依赖，既成就了前期的爆发，也导致了各月度销售额随达人合作节奏而大幅起伏，缺乏可控性和预见性。

卡思观察到，当前小主的短视频分销还不足7%，这说明品牌还未能充分释放短视频“种草”带来的长尾搜索价值。未来，卡思认为小主仍需要进一步强化矩阵店播、做好商品卡优化，同时重视短视频达人的开拓以及新爆品的打造。唯有如此，才能确保更为长久、稳定的经营。

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