作者丨 湖泊
来源丨 环球人力资源智库
在一次阿里公益基金会上，马云怒斥有些公益基金太奢侈浪费，他说钱应该花在真正需要的地方，“像现在这样把钱花在开会上，花在请领导和请明星上，都是不可取的。”
接下来，马云注意到会场上巨大的屏幕：“这块巨大的屏幕是不是没有控制成本？如果单为这次基金会，这块大屏幕是不是有必要？”
对于马云的问话，
秘书长回答说：“两天所有的活动都在这两个厅里移来移去，有了这块大屏，就可以做个PPT直接投上去，所以我们已经在尽最大可能省了。”
秘书长的回答显然没有让马云满意，但接下来蔡崇信的回答就不一样了。
蔡崇信说：“我觉得这个大屏幕是应该花钱的，来参加会议的嘉宾都是抱着学习的态度，屏幕太小的话，大家可能就学不到东西了。”
对此，马云的回复是：同意！批准！
为什么前者的回答让马云更生气，而后者的回答可以得到肯定的答复？
笔者认为，这是因为蔡崇信知道马云的沟通风格，知道马云沟通时喜欢高屋建瓴和弦外之音，所以能够领会到，马云实际上问的是这个钱花得值不值，于是他强调大屏幕的钱是该花的，不然大家看不清楚屏幕，影响学习效果，一下就答到了马云的心坎上。
而秘书长说这块屏幕多次使用，已经控制成本了，直接回答了问题，但没理解老板的言外之意，陷入了“言辞等于意图”的沟通误区。
蔡崇信展现出来的“熟知同事沟通风格”的能力，是职场神技。拥有这个技能的职场人，往往能够在职场沟通中游刃有余。比如，你的领导风格严谨，喜欢凡事用数据说话，向他汇报时，就可以多采用数据说明情况；又比如业务伙伴是个直肠子，喜欢直来直去，那么交流时就应该简单明了，不弯弯绕绕。
然而，采用对应沟通策略的前提是，你能准确判断对方的沟通风格。这其实也不难，职场上沟通风格，一般可以分为四类：唐僧（谨慎型）、悟空（支配型）、八戒（影响型）、沙僧（稳健型）。
DISC：4种沟通风格
DISC，全世界使用最广泛的评量系统之一，在外企中被广泛应用，测评结果可以看作4种沟通风格，谨慎型、支配型、影响型和稳健型。《西游记》中师徒四人刚好分属这四种类型。
唐僧（谨慎型）：坚韧执着，目标明确，是典型的创业型领导，一心只为取得真经，对众多诱惑不为所动；
悟空（支配型）：性情直率，好勇斗狠，有极强的责任感；
八戒（影响型）：活干得不多，但善谈有说服力，行为动作比较丰富；
沙僧（稳健型）：友好、沉稳可信赖，愿意倾听并与他人合作。
如何判断对方是哪种沟通风格？
我们可以根据说话内容、行为举止和语调三个方向判断对方的沟通风格。
1）谨慎型：话少，多为疑问句，会要求提出计划；语调比较平稳，没有抑扬顿挫，沟通时表情变化不大。
2）支配型：话多，多为肯定句，谈话多是工作目标；通常语速比较快，与人握手时比较坚定、交谈时也多保持眼神交流。
3）影响型：话多，多为肯定句，谈话注重感受和观念；通常语调变化多，交谈时脸部表情比较丰富。
4）稳健型：话少，多为疑问句，沟通时会考虑对方的感受，能主动询问对方意见。交谈时表现出和善，不给对方压力。
举个例子，当客户拒绝你的报价，不同类型的人会有什么反应？
谨慎型：可以说一下理由吗？哪里高了？依据是什么？如果有道理，我们可以调整，否则，您得接受我们的报价，请相信我们的专业。
支配型：做就做，不做拉倒，也不差你这单，这么挑剔，爷还不伺候呢！
影响型：这单生意不成没关系，咱们还是好朋友啊！
稳健型：您看哪里高了？如果量大，我们还可以调整，别着急，别着急。
4种风格对应的沟通要点
1、与谨慎型沟通时，最好事先做好准备，有精确数字和事例支撑自己的观点，能以系统和全面的方法提出见解，而且解释问题要有耐心。
2、与支配型沟通时，需要简明扼要直奔主题；多问封闭性的问题，会让对方觉得效率非常高，对应地给出的答案要非常准确。
3、与影响型沟通时，最好有一些手势和动作；与其讨论问题时，从宏观角度切入，见树木前先见森林；想要有和谐友好的氛围，避免争执和冲突，就要有多方面的表扬和鼓励。
4、与稳健型沟通时，不能催得太急，或采取咄咄逼人和对峙的态度。这类人把双方良好的关系看得比结果更重要；所以听取他们想法时要有耐心，要以不具威胁的方式提出不同意见，给予鼓励，支持和理解。
说在最后
在职场中，了解客户或者领导的沟通风格，不仅能提高沟通与协作的效率，还能带来人脉与资源，对自己的职业发展是有利的。在此之前，也要清楚自己的沟通风格，这样才能避锋芒扬优势。
当然了，我们推荐选择适合对方的沟通方式，并不是让你虚与委蛇，而是为了双发更快达成共识。在《人性的弱点》中，卡耐基提供了很多与人沟通的建议，但这些建议都有个最根本的原则，那就是真诚。
所以，在使用DISC辨别对方的沟通风格，选择对应的沟通方式时，也要遵循真诚这一原则。
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