疫情期间，没想到还有一群人特别关注癌症患者，那就是借着疫情、积极营销「免疫力」保健品经济的从业者。
01
「补血造血、增强免疫力」
近期有一位读者找到我，是看了我写的「急性白血病病人血小板危象需要输血」文章，于是情真意切地安利给我一款增强免疫力的产品。
据她说，哥哥前年查出了癌症，本来打算入院手术，后来查阅了很多资料决定不做手术，保守治疗，喝这款产品，现在去检查完全没有恶化，哥哥说「癌细胞不可怕，只要身体抵抗力变高了，可以和癌症并存，不会让它恶化反倒会变好」，哥哥吃这款产品真的很好，也是从「细胞」和「血液再生」入手的，确实增加抵抗力。
图为柱子哥公众号后台截图，对这款产品的诠释
这里的因果关系好像是，我们血液病病人缺血，所以需要补血、造血，进而才会有免疫力，才能抵抗癌症。
后来她又发了很多产品宣传图片给我，基本是台湾产品宣传资料截图。
产品的功能令我大开眼界：
对癌症患者：增强免疫、减轻抗癌治疗的副作用、抗癌辅助食品； 造血功能：能深入骨髓，提高造血能力，增强血液细胞活性； 增强免疫：促进免疫细胞（B、T、NK细胞等中性粒细胞）大量繁殖，增强免疫细胞活性。
图为国家市场监督管理局《关于防范保健食品功能声称虚假宣传的消费提示》附件
据说其增强免疫效果，比山参、红参及菌类产品强40倍。
我就去查了下这个品牌，结果发现诸多违规行为，在此不做详述。
那如何看待产品宣传的「造血」和「增强免疫力」功能呢？
02
「增强免疫力」话术要素分析
如果说销售的本质是给对方用方法论洗脑，那针对个人消费者的保健品销售的核心策略就是把常人的常见需求、常识漏洞、人性弱点统统都作为考虑因素纳入到一套话术模型里，我稍微总结了下找到我的保健品销售话术要素主要为以下四点：
图为「增强免疫力」话术构成要素（点开看大图）
1. 研发历史：通过拼凑、伪造、夸大公信力背书，让人优先相信背书的要素，而不是求证过程本身的真实性，核心要素主要包括知名精尖研究机构、博士+科学家团队、知名医疗机构、顶尖科学实验、庞大科研费用等；另佐以「新物质」发现、政府/宫廷秘辛流到民间等要素的「稀缺感」和「传奇性」来强化公信力背书效果。
2. 成分效力：通过简化或者扭曲普通人对一些传统药材的认识，用旧瓶装新酒的方式，赋予「多种纯中药、纯植物、草本」的熟悉安全感，强调「传奇新物质」的老树开花或者「高浓度放大成分效果」的画龙点睛，用「以形补形」或其他断章取义的中医理论，提出一个新的作用机理，可以非常形象、通俗易懂地让人觉得逻辑自洽、脑补出图，并且着重强调这些「好东西」是对身体有益的、全无副作用的，在这部分取得普通人的信任感。
图片来自网络
3. 常识漏洞：有针对性地利用普通人科学素养和逻辑基础一般的常识漏洞，来创造概念，比如「排毒」、「免疫力」、「酸碱体质」等一句话逻辑概念，比如引导「形神关联」的疾病致病原理，血癌、肌瘤、肿块、结节=不通/淤积。
用这个理论举个例子，淋巴瘤导致的淋巴结肿大就是三交不通、毒素堆积在淋巴结里形成肿块，所以治疗方式就是「排毒」疏通，这就是典型的「创造概念-引导需求」来曲解人体正常的运行机制。除此之外，还要利用人对化疗、放疗、手术等常规治疗手段的害怕恐惧来拉踩，说「化疗放疗是损害机体」（片面理解），而免疫力可以让身体自行痊愈，完全无创、无害、无副作用，实现无药而愈。
图为消费者保健品购买常识漏洞
更有贪心的产品线，会进一步扩大消费者常识漏洞的思维陷阱，「一物百用」，模糊有效成分实现有效的环境、剂量、适用范围、适用对象等，做成全产品线。举个例子，湖北恩施富硒山药很好吃，「富硒」的功能如果延展到山药牙刷、山药粉底液，就实现了单一消费品打入后消费全闭环的效果。
4. 传奇治愈案例：这部分是必须的、获取高共情转化率、提高用户粘性的重头戏，素材库一定包括各大病种的图文并茂对比图，「西医都无法相信的奇迹」的亲友真实案例引用，进一步降低普通人的信任壁垒。「我也只是想帮你」的热心关切，加上明星/政要合照的加持，进一步强化「殊荣感」和可信度。
殊不知，很多疾病根本无法看到体表的对比图，还有专门的职业中介负责卖名人合照渠道，或者微商/传销人员自己蹭活动偷拍等。
一言以蔽之，通过公信力要素加持、简化/扭曲认识、传奇案例对比的一揽子解决方案，「免疫力」这个概念经济的理论基础和销售策略就已经初具雏形了。
说回前面的那款产品，你知道产品介绍第一段话术是什么嘛？简直是营销经典模板。
本产品是当时因为担心韩国核研究员因业务上的放射性泄露导致的健康的恶化，而在 总统的指示下开发出的产品。
……是以韩国原子力研究院下属的韩国原子力医院的教授赵成基博士为首的15名博士组，从韩国重要的30多种中药以及香草植物中抽取的，是100%植物中抽取的产品。经过长达8年的以原子力医院和乙支大学附属医院的癌患者为对象的临床试验，投资50亿元的研究开发费用，开发出的世界最新物质。历经8年，终于研发成功，无数次试验，均证明其对改善免疫力的有效性。
03
「免疫力」概念不是万金油
很多人被洗脑了一个错误的观念就是「增强免疫力」是一件好事。
实则不然。
首先，免疫系统是人体八大系统之一，是一个由器官、组织和特殊细胞所构成的复杂网络。它能够识别并摧毁外来入侵者，比如细菌或病毒，以及身体一些受损、患病或异常的细胞（包括癌细胞）。当免疫系统遇到一种叫做「抗原」的物质时，就会发生激活，此时抗原就会被免疫系统识别为「异物」。复杂在于，其实人类还没那么了解免疫系统的方方面面，相关的影响因素和作用机制也没有全面明确。
图为《工作细胞》剧照
其次，还有「自体免疫疾病」的存在，比如我自己，免疫系统紊乱，它会把其他的正常的组织器官当作敌人去攻击进而对我造成损伤，「强化免疫系统的能力」可能是个伪概念，因为我们根本不知道打破自身的免疫系统内部平衡和和谐之后，到底引入了什么、加强了什么、破坏了什么样的机制。
哈佛医学院官网的一篇文章《如何强化免疫系统》也阐述了这个道理：至今没有科学证实的证据证明生活方式和加强免疫功能的关联性。科学家尚不知晓植物成分对血液中抗体是否对免疫有益。
图为文章中关于「中药和保健品是否提高免疫力」的论述
再者，免疫系统过分攻击自己造成「细胞因子风暴」就成了「我军」的踩踏事件，多器官衰竭也是很惨重的自杀式代价。以本次新冠肺炎为例，病毒入侵人体之后，机体分泌细胞因子对抗病毒，越来越多的正常细胞被感染后，身体就会产生更多细胞因子调动更多免疫细胞聚集到有炎症的部位，失控后会造成免疫细胞过度损伤。
在杀伤病原体的同时，更多自身细胞被杀伤。病毒性肺炎引起的这种反应主要发生在肺部的血管壁内皮细胞，会导致大量活化的免疫细胞涌入肺部，同时血管通透性增加，最终患者死于肺衰竭、急性呼吸窘迫综合征和低血容量休克。
商业成熟的「免疫力」概念在科学的理论里可能还没有扬名。
但是这个概念在疫情正盛时，在保健品销售领域持续变现。
04
安慰剂也不是
那位读者的一堆宣传资料我没回复，第二天她还是跑来留言给我，很不好意思：
「柱子哥，昨天是我欠考虑了，只是看了文章很心疼，一时脑热就发了，我说的这个产品，并不是可以抗癌的，只是可以提高免疫力，希望大家都能更好」。
我反倒一时语塞。
我以为她是真心内疚了，直到我去查了保健品相关的处罚宣传案例和广告规定。
一年多以来，我的公众号吸引过各种各样的保健品从业者，我收下了关心和善意拒绝了推销和传播，但是疫情激起了很多普通大众对「免疫力」「抗病毒能力」等概念的焦虑，正中这部分人的下怀，他们可能会迅速拓展赚一波快钱，甚至在疫情后也持续营销，对中老年人、病人群体持续营销。
但是又很难绝对否定这种产品的安慰剂意义。
也许真的有人心理暗示能力之强，可以靠这个信念支撑着吊一口气。
毕竟，在商业社会，「心安」也是商品。
参考文献：
1.https://www.health.harvard.edu/staying-healthy/how-to-boost-your-immune-system Helpful ways to strengthen your immune system and fight off disease Published: September, 2014
2. 《Hemohim 当归蜂蜜饮 艾多美全世界销量第一保健品》
3. 《艾多美潜行中国》
4. 国家市场监督管理局《关于防范保健食品功能声称虚假宣传的消费提示》
5. 根据《直销管理条例》和商务部、工商总局2005年第72号公告，直销企业可以直销方式销售本企业生产的产品以及其母公司、控股公司生产的产品，直销产品范围包括：化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具等5类，直销产品应符合国家认证、许可或强制性标准。
直销企业的直销产品可通过信息系统查询，未经审核公布的产品不得通过直销方式销售。
6. http://zxgl.mofcom.gov.cn/questions.html## 常见直销问题
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