内容源自@公众号：木木的营销思考
前些天，黑牛老师的一篇文章提到一个观点：“抖音的自播开始达播化，不可逆的趋势”，对于这个判断我很认同。
而且这个现象背后是抖音直播未来最大的一个趋势：用高效的促销取代日销，不管是达播还是自播。
为什么这么说？我们来挨个分析一下。
（内容节选自公众号黑牛影记）
自播的达播化本质在于，在当下流量越来越稀缺的情况下，自播日常平播的模式对于流量的利用是效率不够高的。
因为平播往往意味着货盘价格是恒定的，用户今天买明天买甚至下个月买你都是一样的，缺乏一个强有力的购买理由。
我们用底层算法逻辑来拆解这个原因：
1、抖音每天的流量大盘，并不是每个类目每个赛道都是平均分的，而是有很大波动性。
波动原因在于每天不同赛道以及同个赛道不同的玩家，对于流量的转化能力是忽高忽低的。
比如，中秋节来临的时候，月饼的转化率一定是最高的，因此会带动食饮赛道整体的竞争力，GMV占比阶段性会高。
而在秋冬换季的时候，应季服装一定是转化率最高的，会带动整个服饰赛道的竞争力，GMV占比也会高。
再比如，如果某天突然三四个头部主播都在卖珠宝，那当天不仅珠宝类目原有的预分配流量会被瓜分走，甚至很多其他赛道的流量也会被珠宝品类吸走。
因此流量大盘分配的波动取决于当下各个赛道的流量竞争力。
2、每天决定平台总流量分配逻辑的唯一标准，就是流量的转化变现效率。
首先，哪个赛道的整体转化率最高，哪个赛道分到最多的流量；
其次，一个赛道里哪个直播间的转化率最高，这个直播间就能分到最多的流量。
如果某天同样是两个实力相近的食品直播间，A直播间在做促销，B直播间在平播日销，那毫无疑问促销的直播间一定是抢走类目的大部分流量。
赢过一次，意味着在算法里A的直播间流量层级和权重就高一点，如果这个动作重复即便，赢过很多次，那A直播间基本就能牢牢占据领先优势。
这就是为什么平台小二和直客总是建议赛道头部品牌一定要做促销，每月固定做大场包小场，
抖音的自播最忌讳持续不变的平播，一定要给用户创造各种各样的购买理由，想尽办法维持和增加直播间的权重=竞争力。
所以大家可以经常看到，各个赛道的头部品牌直播间，都经常做达人和明星空降的大促专场，本质意义就在于此，我之前在多个公开场合都提倡大家一定要配合平台做大促，尤其要做好自播的大促。
同样的，达播也在自播化，本质依旧是流量转化效率的原因。
在过去达人带货以自然流为主的时代，因为达人的流量很多，而且比较泛，所以最大化承接这些流量的方式是混场直播，也就是一场直播啥都卖，因为这样可以维持相对较高的流量转化效率，不至于浪费太多流量。
但是当达人流量开始变少，人群算法标签越来越精准之后，对于达人而言，做直播的难度是增高的，但凡一场直播的选品失误，导致初始高峰流量没接住，那流量就会断崖式下滑，再指望用塑品话术就把流量拉上来基本是没戏的。
这就解释了为什么今年不管是头部达人还是腰部达人，不管是直播带货还是短视频带货，流量的投放比例都在增加，其实头部达人的品牌专场直播， 本质上就是以达人为主播的品牌单品循环千川付费直播间。
因为达人发现，这样做流量效率更高，更容易冲更高的GMV，而且整体的风险、成本更低。
一场头部达人的大牌专场，至少有四重buff加持：
1、品牌自带的庞大5A人群流量
2、市场验证过的爆品的最优机制的高转化率
3、达人本身的流量、塑品能力和粉丝信任基础
4、单品千川的高投放杠杆
这几重buff下来，就造就了达人专场是全网最具有爆发力的促销场，没有之一，当头部主播做大牌专场的时候，全平台任何直播间都要退避三舍，不管是达播还是自播。
所以一个达人，只要重复做好大牌的专场，基本就能保证自己的直播间权重和流量会越来越高。
不仅头部达人是这个逻辑，腰部甚至尾部达人也一样，绑定一个或几个契合自己的爆品品牌，是中腰甚至尾部达人逆天改命的最好手段。
大家可以去看所有在做达播的优秀品牌，一定会看到他们都有一批忠实的KA达人，这些KA达人，不论粉丝，只论和爆品的契合度以及绑定的深度，哪怕是几万粉，很多也能做到一个月卖几百甚至上千万，以前的诺特兰德、三只松鼠，今年的贝德美，都有这些达人。
这些达人，本质就是 披着达人的帽子，做的是自播的模式， 用达人的身份和账号代替品牌直播间和主播，做单爆品循环直播间，通过降低佣金，叠加投放杠杆，来扩大GMV规模，从而赚到更多利润，实现达人和品牌互利共赢的结果。
这个达人分销模式在两三年前就已经出现，如今已经越来越成熟，在可见的未来必然会成为更大的趋势。
请大家务必记住， 整个抖音会越来越成为促销场，平台追求极致的流量效率， 就倒逼商家和达人都要做促销，不促销就做不到流量转化的高效。
平台在倡导要用高效的促销替代日销，
谁不做，谁就会被取代。
最后，一点好东西分享：
不久前抖音官方推出全新的CORE经营方法论，电商流量机制又发生了变化。商家不再只靠“低价出货”硬刚，流量也不再是被动等待平台分发，而是通过提升自己的产品力、内容力、营销力和服务力主动争取。
如果你在做抖音电商相关的工作，那这个抖音官方发布的《抖音电商CORE经营方法论手册》PDF版， 一定要看看。详细告诉你什么是CORE 经营方法论，以及该怎么去获得最大化增长。
老规矩，没啥要求。点个在看， 后台回复 “抖音最新方法论” ，自行获取。
本文作者木木，扶尧营销创始人，卡思咨询合伙人，专注于为品牌商家提供一站式达人分销服务，行业知名甲乙方十年从业经历，有0到10亿品牌营销业务增长的实战操盘经验。
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