小沈阳、薛之谦带货翻车背后，明星直播一地鸡毛，这个行业还有救吗

无锈钵 |文

“我花了六位数的价钱请他，可是他连我的产品叫什么都不知道！”

一场直播带货的后台，入驻品牌负责人正在向明星的经纪团队宣泄自己的怒火。

他们的身边，忙碌工作人员往来穿梭，没有人为此停下脚步，一切似乎都显得有些司空见惯。

带货量不及预期、产品宣传中出现信息错误、情绪不积极，大多数看似风光无限的明星带货背后，商家的上述负面评论都挥之不去。

某种程度上，作为直播这一全新电商模式“引流手段”的明星带货，在经历了近半年的浮沉之后，正在变得愈发“不堪负荷”。

另一边，一周前，由WeMedia等机构联合发布的2020年6月《直播电商主播GMV月榜》也给出了类似的观点。榜单数据显示，头部带货主播中，属于明星的席位已经大幅缩水，除去快手老铁们喜闻乐见的张雨绮和华少，榜单的中前部，已经基本成为了专业主播的天下。

而伴随着明星的“全线溃退”，行业内外唱衰的声音也开始逐步增多，一些人开始怀疑，这个连明星都折戟沉沙的行业，究竟“有没有未来”？

对于这个问题，事实是最好的答案。

明星失败了，但直播带货没有

关于直播带货和明星之间的关系，一个显而易见的逻辑是，前者的火爆吸引了后者的加入，早在后者入局带货之间，这一行业就已经初具规模。

从时间线上看，明星带货作为行业早期重要的宣发和营销手段，的确为直播电商的发展做出过一定的贡献。

但相较于明星的狂热粉丝，疫情之下宅家群体庞大的内容和消费需求，才是这一行业迈入快车道的关键所在。

以此次6月份的榜单数据为例，Top50入围主播的累积带货超过126.1亿元，这之中，明星带货GMV的贡献仅为5.6%。

从这个角度来说，所谓的明星带货，其实际效益只不过是直播电商中的沧海一粟。

这之中，伴随着时间的推移，二者之间合作步调的不匹配也随之展现。

一方面，直播带货已经基本度过了初期“籍籍无名”的阶段，行业内部竞争已经开始由增量竞争转化为对存量用户的拼抢。

据Fastdata发布的《2020年中国互联网发展趋势报告》显示，截止2020年2月，中国主力用户群体互联网化完成，中国移动互联网用户达到10.08亿。而据Quest Mobile报告，2019年短视频用户规模已经超8.2亿。这之中，抖音和快手的DAU均已突破3亿。

在中国互联网增速进入个位数的时代，外部流量的增长空间已经极其有限。

而在此基础上，明星所引入的低粘性、低转化率的粉丝流量，对于平台本身的意义已经大不如前。

另一方面，伴随着行业的发展，双方对彼此的定位也开始产生了冲突。

“双方合作的内部正在出现裂痕。”行业里，有资深从业者这样表述了他的看法。

“对于商家来说，重金之下惨淡的转化率和明星不专业的表现都令他们倍加恼火；而对于坑位费早已到手的明星来说，他们会觉得，我来给你直播卖货，已经算是‘拉下脸皮’，能卖多少并不关我的事。”

这或许也解释了此前明星带货中频频出现的“翻车现象”。

时至今日，除去各大平台着力打造的明星直播官，这一舞台上，登场的绝大多数艺人都并没有将它当作一个正式的职业，充其量只是一次吃相较为急迫的变现行为。

上述一系列态度所造成明星带货的“挫折”，显然不能类比到整个行业之中。

直播电商，前途无量？

事实上，截止目前，国内主流的咨询机构，对于直播电商的发展前景依然相当看好。

2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，预计2020年中国在线直播的用户规模将达5.24亿人，市场规模将突破9000亿元。

不到一年的时间里，直播电商的蛋糕正在以肉眼可见的速度被做大，遗憾的是，市场的规律决定了，各方并不都能从中获益。

无论是财经KOL吴晓波的“十五罐”，还是喜剧明星小沈阳的“退单门”，背后所折射出的，都是直播电商在“马太效应”挤压下的畸形分配。

诸如抖音、淘宝之类的公域流量池中，在资源扶持的机制下，顶端主播的成本被层层放大，连带着商业要价也随之暴涨。

正如此前一篇文章所提到的那样：“与其合作的品牌公司要想将自家产品放进他们的直播间，花费的价钱已经不低于央视广告的收费。最终能够在这一环境中活下来的，往往都是具备极高毛利率的产业。”

然而，高昂的营销成本之下，品牌和粉丝却在这一利益链条中处于最底层地位，流量越大、货带的越多，最后收益的，只有身价上涨的主播本人和依靠流量分成赚的盆满钵满的平台。

在那之外，这一牺牲腰部乃至底层主播所构建出的“超级主播”，同粉丝之间往往缺乏信任度，流量不稳定，用户留存度低，精准度、转化率以及复购率很低。

从长远来看，这样单纯依靠平台哺育主播的生态，并不利于行业整体的发展。

相形之下，源自快手的电商模式，或许能带来一些全新的思路。

从榜单数据看，快手电商主播6月的表现相对较为平衡。

不仅有占据前三名的头部主播，和霸屏10位-30位的中腰部主播，首次闯入榜单的主播上升势头也十分迅猛。

相较于直播电商平台普遍“头重脚轻”的现象，快手的主播团队呈现出的，是更为“百花齐放”的态势。

资料显示，快手电商整体GMV中占比最高的群体，是10到100万粉丝的中腰部主播，与此同时，中腰部线下商家更是已然成为快手直播电商的绝对主力。

三亿老铁如何撑起直播电商未来？

“百花齐放”的生态背后，离不开快手对于直播电商这一行业“长尾效应”的感知。

所谓的“长尾效应”，是美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris·Anderson）在他的文章中所提出的一个理论模式，安德森相信，相较于头部竞争激烈的红海，商业的未来往往隐藏于中下段那些被人们忽视的市场之中。

这一模式在当代商业社会里最成功的应用，便是亚马逊，作为一家以销售图书起家的世界级电商平台，亚马逊超过一半的图书销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。

对于这一点，快手早已心知肚明，抛开顶流明星和知名品牌，那些生活在全国广大区域内的厂家和数亿老铁，才是直播带货真正的“核心人群”。

也正是在这一群体的参与下，直播带货得以脱离传统电商模式的延伸，并更进一步，成为基于内容社交领域的一种全新电商形式。

毋庸置疑，相较于传统意义上的货架电商，以快手为代表的直播电商的优势，是多方面的：

首先是需求环节的直达——如果说过去，用户通常要在广告、性能、口碑等多个环节的影响下，才能够进行决策。那么当前的电商直播，更多是主播以自己“信任基础”为支点，直接摆摊种草，需求环节同步完成。

其次是供应环节的简化——没有中间商，用户通过主播直连品牌，有更大的让利空间。再加上许多主播的带货与人设具备高度的统一，这些都从最大程度上放大了交易环节的规模效应，并实现了消费者和商家的双赢。

例如，在快手的服装品类中，曾创下单天带货8000万记录的直播“黑马”芈姐和坐拥千万粉丝的知名主播娃娃，二人出色的销售数据，就离不开她们在广州、杭州和义乌等地工厂源源不断产能和物流的支持。

半年多来，随着销量的不断提升，芈姐的服装工厂已经从原来的几百名工人扩展到如今的上千人，仓储面积也达到3.5万平方米。

借助于直播电商这一渠道，她们得以打通了自产自销的整个环节，并从源头上实现了“好物”和“廉价”的结合。

另一个显著的案例，便是2019年彭博社报道中所提到的，中国大宗交易员开始通过快手来了解中国农产品市场的动向。诸如“东方粮油”这样的知名品牌，不仅借助直播电商实现了消费者同粮食生产基地的直连，更是直接在开播首日创下了百万元的销售记录。

最后，以快手为代表的直播电商实现了对于“半确定”消费场景补全——传统货架电商更多是确定性的需求，而借助于对社群和用户粘性的培育，快手不仅可以实现“半确定”消费需求的构建，更是在无形中标的了潜在的消费对象，从而实现了“不确定”消费需求满足的可能。

这或许也是直播电商相较于货架电商最大的不同。

在专业领域愈发垂直，愈发细分的未来，仅仅靠数量有限、带货品类残缺的明星和头部主播，显然无法满足市场整体的需求。

源自面朝研究院的《2020年直播电商数据报告》显示，过去的6个月里，快手已经实现了高达1044亿的带货总额，相较于抖音的119亿带货数据，这一新型电商形态的优势和生命力已经得到了作证。

在此基础上，未来，伴随着明星带货潮水的退却，专业化、社群化的腰部主播，和具备出色购买力的三亿老铁，势必将为行业擦出更为耀眼的火花。

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