房地产销售实战技巧综合培训（108页）.ppt

1、1 房地产销售房地产销售 实战技巧综合培训 2 目 录 第一部分 客户类型划分 第二部分 客户异议 第三部分 接待技巧 第四部分 议价技巧 第五部分 逼订技巧 第六部分 捕捉客户成交信号 第七部分 销售接待其他注意事项 3 4 第一部分第一部分 客户类型划分客户类型划分 5 类类 型型 特特 征征 采取对策采取对策 理理 性性 型型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质 量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 性的认同。 感感 情情 型型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹犹 豫豫

2、 型型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助 其决定。 借故拖延型借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解 决，免得受其“拖累” 沉默寡言型沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感 情，了解真正的需求再对症一药。 神经过敏型神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 迷迷 信信 型型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风 水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿 受一些迷信迷惑，强调人的价值。 盛气凌人型盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售

3、人员，常拒销 售人员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭 维消费者，找寻消费者“弱点”。 喋喋不休型喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在 顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信 心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。 从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 6 1、犹豫性的客户、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧； b、慢慢沟通，给其购买信心； c、不近不离。 2、自尊自大的客户、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 4、冲动型客户、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。 5、沉默的客户、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问 题； b、了解购

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