网红直播带货专题分析报告.docx

网红直播带货专题分析报告 PAGE PAGE 2 目录 TOC \o 1-1 \h \u 28951 问题 1：网红直播带货为什么不是电视购物？ 3 16755 问题 2：既然商家也可以直播带货，为什么还需要网红？ 8 17077 问题 2：网红直播带货具不具备经济性和长期性？ 13 31071 问题 3：为什么也兴起了“网红+明星”的直播带货模式？ 18 12738 问题 4：网红直播带货是否存在马太效应？ 21 4193 问题 5：怎样的主播带货能力更强？ 25 18012 问题 6：看网红直播带货的用户到底是谁？ 26 13144 问题 7：什么导致网红直播带货在品牌、品类、价格方面的差异？ 30 29262 问题 8：网红直播带货模式的演变及展望？ 34 19359 问题 9：从投资角度，怎么看互联网公司在网红直播带货的布局？ 36 问题 1：网红直播带货为什么不是电视购物？ 购物行为是买东西和娱乐的结合体，回归场景消费 ? 网红直播带货不是电视购物的简单升级版，两者解决了不同的问题，而且电视购物不太可能沉淀私有流量。在传统网络购物已经很成熟的模式下，已存在图文导购平台的“种草”，但是网红直播带货解决了直观体验的信息差和借力购物娱乐属性的线上化而实现互动的问题，也就是从搜索到体验的跨越，从买东西到有人陪着买东西的转变。最重要的是，用户的主动选择权，不仅是主动选择商品，而且主动选择由谁来向自己推销和陪伴购买过程，被提到了前所未有的高度。有实实在在的真人来详细讲解和实时聊天，网红因用户的主动选择而具有明显的流量聚集效应和互动的正反馈机制，用户真切感受到众多买家购买意愿的蠢蠢欲动，集体消费的狂欢在一次次链接商品“秒空”中攀到情绪的高点。而电视购物解决了购物的不便利性，人们在家里打开电视就能知道商品信息，不用跑到商场去，减去了较高的信息获取成本，刺激了当下消费冲动。再加上略带夸张的表达技巧，以及在 10 年前或 15 年前还很有吸引力的产品价格及赠品数量，电视购物进入人们的视野。得益于电视台的信用背书，导购们面对的受众可能覆盖面是非常广的，但是广泛的受众因为缺乏互动性也基本上永远不可能成为导购们自己的粉丝（忠诚买家），而网红直播带货却或多或少可以做到这一点。 线下购物变成线上购物，又变回“线下购物”，这个问题是“衔尾蛇”。传统的网络购物是超市模式，用户自己浏览自己选择，加入购物车结账，交易完成。那么，直播带货是从原本只有“人-货”的状态，变成了 “人-货-场”的模式。根据尼尔森线上购物报告，47%的消费者在线上购物之前会先到实体店查看商品。直观“查看商品”的需求还是存在的。而且 70%的消费者会受到社交媒体的影响，从而改变线上购物的决定。结合“查看商品”的需求以及网红的影响力，网红直播带货在 2016 年起步，2018 年实现高速发展并不是无迹可寻。无论是商家也好，还是网红或明星也好，他们负责直观地、动态地展示产品、讲述使用体验，用户们真正有了逛街的感觉，长时间地停留在同一直播间，像不像在店里坐下开始唠嗑的阶段。流量低的主播间是街边小店，流量高的主播间是批发市场。线上购物将渠道互联网化了，直播带货的形式满足了人们的交易需求和陪伴需求，这一点并没有发生变化。线上购物的场景化趋势变得越来越明显。消磨时间、加强互动、发现乐趣，不断创造出新的产品、新的消费对象和新的消费内容发挥程度都有了质的飞跃。 而网红直播带货与线下有导购式的最大区别是，主动权在谁那里。网红主播态度其实更亲和的，即使是头部网红主播态度也非常好。用户基本没有购物的压迫感，通过视频面对面，但是消除了线下直面的尴尬和人情。用户在离开或是留下某一直播间时选择上占主动地位。点对点下回到人本身，信任感更容易建立。 ? 淘宝直播迅猛发展，抖音和快手直播带货量级也不容小视。在讨论网红直播带货时， 不得不提淘宝直播。背靠淘宝强大的电商流量基础，真正在内容、流量和玩法上有重大升级发生在 2017 年。相比早些年从微博上发图片和文字的网红，2017 年在短视频强势扩张下诸多网红冒出速度变得更快，传播范围也变得更广，对淘宝直播又有很强的流量反哺作用。而淘宝直播也有意培养或扶持出一批网红，李佳琦是其中受益一位。2018 年淘宝直播带货规模超千亿，同比增速达 350%。抖音和快手除了拥有孵化网红的流量优势外，自身带货规模的成绩也不错。2018 年 4 月，快手小范围内测“我的小店”，6 月与有赞合作推出“短视频电商导购”，并新增“快手小店”，同时推出“魔筷 TV”小程序，引导用户一键跳转完成购买。2018 年5 月，抖音则上线了店铺入口。2019 年可以说是直播带货爆发的一年。2019 年，淘宝直播“618”截至 15 点 30

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