谈判技巧分享（一） ...

谈判技巧分享（一）

之前看了霍汶希的一些事，我觉得她的谈判技巧基本就是我现在用的，给大家分享一下。

一、“找对人”比“说对话”更重要，提前做好尽调
霍汶希在带某艺人拿下首个国际品牌代言时，提前做“人脉穿透”：不仅研究品牌市场总监的履历，甚至通过行业酒会接触其前同事，发现对方“重视年轻化营销案例”的隐藏需求。这种思路就是:
1.权力层：确认决策链中谁有最终拍板权（如谈加薪时，HR只是流程执行者，直属上司的评估才是关键）；
2.需求层：用“如果您来负责这个项目，最想突破的痛点是什么”这类问题，挖掘对方未明说的KPI；
3.连接层：寻找隐性纽带，比如发现对方是校友会，或与你有共同的行业痛点。

二、营造双赢的感觉
当某男艺人被质疑“偶像派无法驾驭动作片”时，霍汶希递给导演的不是通稿，而是一份“价值置换清单”：“他能自带x千万粉丝话题度（甲方收益），但需要8周专业武训（我方需求）”。这种思维在职场可转化为“交换公式”：
1. 量化你的价值：谈涨薪时不说“我很努力”，而说“过去半年我给团队带来了哪些价值（一定要有证据，并当场展示）；
2. 拆解对方收益：向领导申请资源时，把“需要3个人手”转化为“这能让项目提前x周上线，赶在竞品前抢占6月促销节点，预计提升x%市场份额，领导您看可以吗?”；
3. 设置弹性区间：霍汶希谈合约必留“B方案”，比如主诉求是“代言费不低于800万”，但会先抛出“若能增加品牌挚友title，可接受750万+季度营销分成”，让对方感觉“赢了谈判”。这段我在前天律师报价技巧里也有写。

三、不要拒绝话术前置，把“不行”变成“我们可以这样做”
某次品牌方要求艺人凌晨3点拍广告，霍汶希的回应堪称教科书：“我们艺人明早6点要进组拍淋雨戏（事实铺垫），如果强行拍摄，可能导致感冒影响后续15天的拍摄进度（后果推演）。但我们可以协调后天全天配合，并且让他在社交平台主动晒拍摄花絮（替代方案）。”

比如律师驳回当事人不合理提案时，先肯定“这个想法有创意”，因为你上来就拒绝，会激起对方的对抗心理，再分析“若按此执行，可能拉长我们整体流程，增加预算，如果我们换成b方案，可以达到x目的，大概费用则是?如果这个不行，再看看c方案，这个最省费用”。

四、坚持“长期主义”，建立你的“信任账户”，这是我自己想法
记住谈判对象的关键节点（如项目上线日发去“恭喜”微信），比临时抱佛脚更能建立信任；
即使不合作，我们也会本次服务尽量满足，后期发现与他们案例类似的资料，还会发给他们。
不过霍汶希有点比我做的干脆，她边界管理做得很好：低于市场均价30%的合约、模糊权责的口头承诺、不尊重艺人的合作方，看似拒绝短期利益，实则筛选出优质长期伙伴。

谈判不是战场，是“共同解题”的开始#职场那些事##职场生存法则#

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