案例十五辽宁移动竞争对手高端客户识别.ppt

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案例十五辽宁移动竞争对手高端客户识别.ppt

1、竞争对手高端客户识别 辽宁移动通信有限责任公司2005年7月 摘要 竞争对手高端客户识别主要是通过移动用户与竞争对手用户的通话行为分析 将竞争对手用户按照与移动用户通话时长大小进行排序 每月提供通话时长大于1000分钟的竞争对手大客户的列表 用户号码 在网时长 品牌信息 是否新增等 以跟踪分析竞争对手大客户发展情况 为全省开展高端客户回挖活动做好数据准备 目录 一 背景及解决的主要问题二 分析方法三 应用情况四 可操作性五 总结 一 背景及解决的主要问题 2004年初我公司与联通公司就收取SIM卡费 降低代办费达成一致意见 从表面上看 硝烟弥漫的战场已不复存在了 但实际情况并不乐观 联通暗地里

2、把触角伸向了我公司的集团客户和中高端客户 一时间 高端客户保卫战悄然拉开序幕 为了提供有效的系统支撑 我们在经营分析系统开发了中高端客户离网预警 中高端客户异动等专题分析 做到了对自己大客户的了解和掌控 但怎样获得竞争对手大客户信息 依靠外界情报 还是依靠自己 1 背景 经过分析和讨论 决定还是要依靠自己的资源 所以 在经营分析系统中开发了这个专题分析 2 解决的主要问题 竞争对手大客户消费水平如何 竞争对手大客户忠诚度如何 竞争对手大客户发展情况 竞争对手大客户所占比例 一 背景及解决的主要问题 二 分析方法 1 竞争对手大客户鉴别方法经过分析 并结合我公司大客户标准 竞争对手大客户的鉴别方

3、法为每个月和移动用户通话时长超过1000分钟 1000分钟可以随时根据情况进行修改 的用户 确认为竞争对手大客户 2 展示指标竞争对手手机号码在网时长 从第1次与移动用户通话月份算起通话时长 与移动用户通话时长是否新增 前三个月未与移动用户通话 本月通话 即为新增 品牌 二 分析方法 3 实现方案通过用户通话详单分析 按地市分拣出与竞争对手用户通话详单 再根据这些详单计算出每一个竞争对手号码与移动用户通话时长 对于通话时长超过1000分钟的竞争对手用户号码 再关联查看其在网时长 在网时长按经营分析系统上线以来 与移动用户通话的第一个月起开始计算 并根据竞争对手大客户号码来区分CDMA还是GSM

4、 二 分析方法 该分析2004年5月开发 7月完成并通过测试 投入使用 虽然开发较晚 但从点击率看 已排到前五位 三 应用情况 经营分析系统应用界面 三 应用情况 沈阳竞争对手大客户列表 三 应用情况 1 分析竞争对手大客户号码 采取提供相同尾号方式 回挖竞争对手大客户 2 根据竞争对手大客户在网时长 分析竞争对手大客户忠诚度 在网时长越长 忠诚度越高 回挖成功率较低 同时 也可根据竞争对手大客户在网时长 分析判断竞争对手在某个时间段推出的营销举措的效果 3 粗略估计竞争对手大客户比例竞争对手大客户比例 与移动通话时长大于1000分钟以上用户数 与移动通话用户总数 三 应用情况 具体运用 4

5、通过竞争对手大客户与移动用户通话时长 粗略计算竞争对手大客户消费情况 月消费金额 20 月租 分钟数 3 与移动通话占全部通话的1 3 0 1 30 新业务费 注 漫游和长途包括在0 1单价中回挖工作必须结合竞争对手各阶段营销措施 在保证市场相对稳定的情况下 选择适当时机 采取适当方式 有针对性回挖竞争对手大客户 三 应用情况 四 可操作性 1 成熟技术实现 无技术风险2 开销相对较小3 数据条件充分 一 可行性 1 数据质量可靠2 分析速度快3 简单易用 二 可用性 对于高端客户这部分高价值的群体 需要做的不仅仅是掌握自己的情况 还要对竞争对手进行详尽的分析 做到知己知彼 竞争对手高端客户识别专题分析 使我们清晰地了解竞争对手大客户群体的情况 为进一步采取有针对性的吸引和挖掘提供了非常有价值的分析数据 五 总结

注意事项

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