01 简单3招教你快速建立信任

别让“不会说”限制了你的影响力，大家好，我是贺嘉，欢迎来到我的演讲课。

这是我们系列课的第一节。今天我们来聊一下如何快速地建立信任。

有很多人可能会好奇，我是来学演讲的，为什么要先去和别人去建立信任呢？和别人建立信任，这其实是一件很重要的事，但总是被大家忽略。如果你没有得到对方的信任，那你讲再多，对方也只当你是个骗子。当你在见客户的时候，只有建立了信任，别人才会和你成交。

一切的商业活动都是建立在信任的基础之上。没有信任，就没有成交。

作为一个员工，只有和老板建立了信任，他才愿意给你资源，让你放手尝试；如果你失去了领导的信任，那你离走人也就不远了。

当你是领导者的时候，只有和员工建立了信任，才能够获得支持。如果你失去大家的信任，那你就只是一个没有兵的光杆司令。

什么是建立了信任呢？心理学家认为，信任包含了三个要素：第一个最基础的是可预测（也就是靠谱），第二个层次是可依赖（关系好），第三是信念（无条件的相信）。

 

他过去的行为是靠谱的，我们认为他未来的行为也是靠谱的，你对这个人就会建立基本的信任。一个人曾经帮过你，你在有类似困难的时候，他也会帮你。这就是可依赖...第三点信念是什么意思呢？你认为对方会发自内心，无条件的对你好，这就是信念。靠谱、关系好、信念，这三个要素共同组成了信任。

我们已经了解了建立信任很重要，也明白了什么是信任，那该怎么样来建立信任呢？也许你是一个靠谱的人，但是你不说，我怎么知道？

建立信任的第一个方法就是：分享自己的改变，和你给用户带来的改变。

我们为什么需要分享这些改变呢？我们是在通过分享自己的改变，来证明你的能力。通过分享给别人带来的改变，来证明你的价值。也就是对应信任的第一层：你的行为可预测...

比如我有一位学员，在自我介绍的时候，就会说：“我通过3年的努力，把一个年销售额不到5千万的团队提升成了年销售额超过2.5个亿的团队。” 这就是她能为团队带来的改变。所以她从总监被升职成了事业部的总经理...

我还有一个学员，他是做研发的，曾经从0-1的建立过一个营业额过亿的产品研发体系，解决了公司困扰已久的没有核心技术的问题。这是他为公司带来的改变。别的公司也愿意出高薪来挖他。

在分享用户改变的时候，有具体的数字对比，效果会更好。比如卖瘦身产品的都喜欢前后对比，在朋友圈里说客户瘦了多少斤……我也曾经在面试腾讯的时候，和面试官分享过我自己0成本组织了1场1000人的大会的故事，令面试官印象特别深刻。

好了，这部分讲的就是通过分享自己和用户的改变来建立信任。

建立信任的第二个办法：拉近你与对方的关系

这里有两个技巧：一个是承认自己的小缺点，另一个是恰当地自我暴露。

 

第一、承认自己的小缺点。大家都喜欢在别人面前展现完美的一面，这是人之常情。社会心理学中就有自我表演理论,《印象管理》这本书中说：“人们总是试图在别人面前表现出自己好的一面，以使他人对自己有一个良好的印象。”

其实，比起总是呈现出一个完美的形象，主动去承认自己的小缺点，反而能衬托出你核心能力的专业，让大家对你能有更清楚的认知。毕竟，当你太完美的时候，就会和别人自动产生距离感。

举个例子：林志玲和贾玲，你猜在大众心中，谁的好感度会更高？根据豆瓣娱乐小组的调研，大家会发现有56万人次参与的投票里。榜单第一名居然是贾玲。为什么呢？因为林志玲太完美了，完美得有些不切实际。而贾玲在镜头前没有偶像包袱，会主动调侃自己胖。于是，身材不好反而给人增加了印象点，成了能够逗笑观众的万能梗。

要拉近和对方的距离，让对方觉得你是可以依赖的，从而赢得信任，就要敢于承认自己的小缺点。比如我在讲课之前，会有一些自我调侃，说我以前是个程序员，混不下去才改行当CEO演讲教练的。慢慢发现了自己在演讲方面的才能，换了一个行业吃饭。这就是我承认自己小缺点的方式。

当然，需要注意的是，承认自己的缺点的时候，应该是那些无伤大雅的缺点。承认小缺点，也可以是承认自己的产品上的小缺点。比如说苹果可以说自己的手机、电脑都很完美，唯一的缺点就是贵。那么消费者就会觉得，贵不是你的缺点，是我的缺点，因为我买不起……

小缺点，要是和产品核心卖点无关的缺点。比如说Google的CEO 曾在 2018 Google I/0大会上一本正经地说过，接下来我们要说一个很严重的产品bug。结果大家一听才知道原来是操作系统中的汉堡表情包，里面的芝士放错了位置。正确的位置应该是芝士，处于牛肉和西红柿之间，而Google错误的把芝士放在了牛肉和面包之间。在这么大型的公司年会上，CEO坦诚地讲自己产品的一些细小瑕疵。给人强烈的一种反差感，现场笑声不断，气氛特别好。

我们刚刚讲过了如何通过承认自己的小缺点来建立信任，这里面的要点就是：第一、说自己的小缺点时，要说无伤大雅的那些；第二、说产品的缺点的时候，要说和核心卖点关系不大的小缺点。

除了承认自己的小缺点，那让对方感到和你关系好的第二个方法，就是进行适当地自我暴露。自我暴露是心理学中的名词，就是你向别人说心里话，把一些不为人所知的个人信息告诉他。

我们通常会认为，那些和我们相似的人，更值得信任。所以，我们在社会交往的过程中，会因为是老乡、校友或者说有共同的兴趣爱好，而产生更亲密的链接。

美国心理学博士在他的论文《人际亲密感的产生》一文中，曾经设计过一个实验，他让参与实验的陌生人两两坐在一起，在45分钟内，彼此提问并回答给出的36个问题。你们猜实验过后怎么样了？实验结果证明，有30%的人在实验结束后成为了好朋友，还有35%的人开始约会，更夸张的是，还有一对实验者六个月后结婚了…… 

当然，我们想要赢取客户、领导、团队成员的信任，倒是不需要和他们一起回答这36个问题，我们可以通过其他方式进行自我暴露。

当关系并不亲密的时候，我们可以聊一些自己的兴趣爱好，来做恰当地自我暴露；

当关系比较亲密的时候，就可以对自己踩过的一些坑进行分享和探讨，包括分享自己的态度和观点。

你不知道的是，我们发在朋友圈的日常，其实也是一种自我暴露。

我有一个朋友在感恩节，就分享了自己过去三十多年的人生故事，特别是电商创业的过程中，曾经负债千万被人追债上门，而后又如何在朋友的支持下东山再起，目前的电商生意，一年能有4-5千万流水，写得很感人。而他的朋友们，也因此对他有了更深的了解和认识，和他建立和更深的情感链接。

在特定场合进行自我暴露的话，可以分享些自己所经历的人生低潮和艰难的时刻。同时，我们会发现。很多名人的演讲都是这个套路，马云会说自己创业初期的故事，扎克伯格会调侃自己从哈佛辍学，以及和老婆相识恋爱的过程；这些都是自我暴露。主动去表达，主动暴露自己，能更轻易地赢得别人的信任。当然，自我暴露不是毫无保留地泄露自己的隐私，你需要注意哪些内容不适合在公开场合内分享，或者是太过隐私的内容，也不要说。

最后就是建立信任的第三个层次：信念。

怎么样才能让对方觉得你是一个会无条件帮助他的人呢？这部分就是要展示你的初心。我的使命要帮助谁谁谁，做一件什么事。

 

对我个人而言，我的初心就是帮助大家建立起自己的影响力。具体一点来说，就是帮助100位企业家获得行业中的话语权，在40岁之前创立一所商学院，50岁之前成立自己的大学。

在阐述初心的时候，你可以说出来你为什么要做这么件事。举个例子，扎克伯格在哈佛毕业典礼上的演讲，就讲了自己为什么要创立Facebook，是为了增强人与人之间的连接，为了建立一个有使命感的世界。他的这个演讲在网上就有很多人转发，因为大家被他的初心所打动。

今天的课程到这里就即将结束。我们今天了解了为什么要和客户建立信任。一切的商业活动都是建立在信任的基础之上。没有信任，就没有成交。信任=靠谱+关系好+信念。

 

对应信任三要素，我们学习了三种建立信任的方法。

第一个方法是分享用户改变。

第二个方法是承认小缺点和自我暴露。在承认自己的小缺点的时候，要说那些无伤大雅的缺点；在说产品的缺点的时候，要说与核心卖点无关的缺点。在自我暴露的时候，刚认识的人，可以聊兴趣爱好；熟悉了后，可以分享自己过去的挫折、低谷。我们发的朋友圈，也是一种自我暴露。

第三个办法是说出自己的初心。说出自己为什么要做这么件事。在展示初心的时候，记得要真诚才具有感染力。你到底要帮谁做成什么事儿。

本节课的最后，希望大家能按照以下的步骤立刻去练习：

1.描述因为自己的努力而做出改变的一件事，可以用上数字进行前后对比；

2.尝试找到一个自己无伤大雅的小缺点；

3.问问自己为什么会从事现在的工作，我的初心是什么？把它写下来..

今天我们的课程就到这里，有问题可以直接留言给我。我们下节课再见！

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