销售演讲的，10个技巧！

产品说明会是一种展示和推广产品的销售活动，它需要有明确的目的、合理的时间、规模和流程、有价值的内容、有说服力的资料、有效的邀约、预演和复盘等环节。在当前，产品说明会已经被越来越多的行业采用。

讲师是产品说明会中的核心人物，并扮演着非常重要的角色。讲师的主要职责是通过专业的知识、技巧和话术，向客户清晰、生动、有说服力地讲解和演示产品，解答客户的疑问，消除客户的顾虑，增加客户的信任和满意，引导客户做出决策。讲师的表现直接影响着产品说明会的效果和成果。

1.聚焦客户利益

客户利益是销售的核心驱动力，讲师需要通过有效的沟通和演示，让客户感受到产品的价值和好处。在开始讲解之前，讲师需要预想产品和客户之间的关系。即产品能给客户带来什么好处，解决客户什么问题。客户的痛点是什么，不解决会有什么后果。

一般情况下，一个好的产品要打动客户，核心的要素是产品包含的精神价值，如责任心和爱心。在核心因素之外，第二重要的应该是产品的功能，第三重要的可能是附加值。举个例子，比如客户购买洗衣机，最核心的要素可能是对妻子的爱，心疼妻子干家务不容易；其次是洗衣机具有的先进功能，比如洗的干净，有杀菌功能，静音并有烘干功能等；最后是附加价值比如优惠：这款限时降价1000元，三天后恢复原价等。

2.销售顾客梦想

高级的销售应该懂得，任何一件产品背后包含着三层逻辑关系。即核心价值>功能>优惠。所以每一件商品背后都可以挖掘出关于客户的梦想。因为销售不仅仅是推销产品或服务，更是传递价值和满足需求。

人们在购买产品或服务时，往往不仅仅是为了满足实际的需求，更是为了追求一种心理的满足和愉悦。如果销售人员能够抓住客户的梦想，比如成功、幸福、美丽、自由、责任、慈爱、环保、公益等，就可以用一些故事、案例、数据等方式，让客户看到美好未来，帮助客户实现梦想，从而激发他们的情绪和欲望，增加购买的动机。

3.标题力求简单

演讲者PPT标题要直接点明演讲的主题，不要使用太多的修饰词或者空洞的广告词，而要用具体、生动、有说服力的语言，让观众能够快速理解和接受。好的标题要浓缩演讲的精华，不要超过一行，最好不超过十个字，用最简练的方式，表达演讲的核心观点和价值。好的标题还要体现演讲的感情和哲理，不要只停留在事物的表面，要揭示事物的某种本质或者寓意，让观众感受到演讲的情感和思想。

4.幻灯片力求简洁

幻灯片内容要简明扼要，不要堆砌过多的文字或者数据，学会用最少的文字，表达最多的信息；不要使用复杂或者无关的图片，用最简单的图形，展示最有力的证据；不要使用过多或者刺眼的颜色，注意颜色的对比和搭配；不要使用过多或者杂乱的元素，注意元素的对齐和分布。

5.内容力求明了

演讲内容要有清晰的逻辑和结构，注意上下文的因果和递进。好的演讲是内容连贯，逻辑清晰的说服过程，讲究一气呵成。其次，演讲要有重点，做到详略得当，重要的观点可以反复提，次要的一带而过。用事实、数据、案例、引用等，来支持演讲的观点和论据。不要枯燥无趣，会用一些故事、比喻、问答、游戏等，来增加演讲的趣味和吸引力。

6.语言活泼生动
故事法：用故事和案例来讲述产品的特点、功能、优势、应用等，让听众感受到产品的实际效果和价值，同时也增加听众的情感和认同。

比喻法：用比喻和类比来解释产品的原理、机制、原创性等，让听众能够快速理解和接受产品的创新和独特，同时也增加听众的兴趣和好奇。

提问法：用问答和互动来引导听众的思考和参与，让听众能够主动地提出问题和意见，同时也增加听众的注意和反馈。

幽默法：用幽默和夸张来调节听众的情绪和气氛，让听众能够轻松地享受演讲的过程，同时也增加听众的友好和信任。

7.过程适当互动

好的讲师善于调动氛围。在演讲一开始，就通过声音、肢体语言等同台下的听众打破了隔阂，建立了联系。甚至通过唱歌、跳舞、提问、随机撒礼品等方式获得受众的接纳。

但我们仍然要提醒，互动要适当。当一个讲师没有足够的把握能够获得观众的回应时，尽量不要过多互动，以免冷场和尴尬。不恰当的互动也可能冒犯一部分观众，造成冲突的风险。因此可以多用“对不对，是还是不是”这种方式在显而易见的观点上和台下的人取得联系。

8.让顾客记住买点

销售演讲让顾客能够下决心购买，很重要的一点是不断重复和强化产品的买点，给客户留下深刻的印象。形象的比喻、故事、形象的手势、幽默的解释都有助于强化这种印象。

演讲者除了将产品的主要买点做突出的展示（放大字体，重复次数等）外，还可以借助其他形式不断形成容易引起联想的记忆。比如总结为一句高度精炼的话，“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，“你不理财，才不理你”等，引起客户的担忧，造成必须解决问题的紧迫感。

9.策划演讲高潮

成功的演讲最后的部分，一定是演讲的高潮部分。在演讲的第一部分我们会介绍活动的缘由和背景，第二部分介绍活动的内容和产品的功能特点。第三部分就应该进入促成环节，这是整个演讲的高潮。

这是客户作出决定的关键。一定要策划出不一样的气氛来。比如产品的销售规则要突出稀缺性：限时限人限量，强调只在特定时间，为特定客户定制，数量有限，机会难得。其次要强调只在现场成交才能享受优惠政策。最后还有额外的赠品，丰富的伴手礼相送。

10.台下反复演练

好的演讲者上台之前，一定会反复演练。每次登台，演讲的内容都有改进和完善。最好是让别人帮自己将试讲的内容录像。反复观看，仔细斟酌细节。判断演讲的语言是否有口头禅，表情和肢体动作是否得当，演讲的重点是否突出，说理是否令人信服，台风是否令人愉悦。

通过预想成功方法，提前在大脑中预想上台到结束整个工程中自己的表现和观众的反应，像电影回放一样，仔细斟酌每一个细节。上台以后，注意眼神和观众的交流，观察台下的反应，以便判断演讲内容在受众心中的影响力。

永远记得，一旦你站在台上，你就是老师，台下的人都是学生。

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