如何把客户变成铁杆粉丝

品牌忠诚是成功企业最真实的标志之一。

为什么?

因为这意味着你有客户愿意多付费,多买(即使你的竞争对手以更低的价格提供更好的品质)。

客户会自豪地告诉他们的朋友和家人关于你的事。

那些根本不会满足于其他品牌的顾客。

这就是品牌忠诚的力量。

但到底什么是品牌忠诚呢?为什么它对你的生意发展如此重要?

接下来,我们将研究这些问题的答案。

我们将定义品牌忠诚度,看看世界上一些最成功品牌的品牌忠诚度例子,并向你展示如何建立品牌忠诚度,这将把你的客户变成顽固的粉丝。

什么是品牌忠诚?

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品牌忠诚是一种忠诚,它驱使客户忠实地回归到品牌的产品或服务中,而不考虑价格或便利等竞争因素。

忠实的顾客购买的不仅仅是产品或服务。他们正在购买一种可靠的体验,一种表达自己的方式,一种部落成员身份。总而言之,他们是在买 品牌 .

品牌忠诚与品牌亲和力密切相关,这是当客户相信品牌与他们的价值观或世界观是一致的。

顾客忠诚度和品牌忠诚度的区别是什么?

品牌忠诚度定义的关键是顾客忠诚度和品牌忠诚度的区别。虽然这两个概念经常被混淆或互换使用,但它们之间有重要的区别。我们把它们拆了。

顾客忠诚是一种基于价格的交易关系。

忠实的客户已经决定,你提供的东西在他们的预算范围内满足他们的需要。他们对你的产品很满意,很可能会有回报,除非他们遇到另一种以更好的价格提供同等或更高价值的产品或服务。顾客忠诚度可以通过折扣、奖励计划和有针对性的营销等激励措施来提高。

品牌忠诚是一种基于经验的感情关系。

品牌忠诚的客户在个人层面上认同你的品牌。他们从你的产品或服务中得到的价值超越了特性或好处。购买你的产品或服务对他们有一定的意义--不仅仅是作为一个客户,而是作为一个个体。

最重要的是,品牌忠诚的客户不太可能因为承诺更好的价格或者更好的质量而被你的品牌所说服。

忠实的顾客不是从理性或务实的角度,而是从情感的角度做出购买决定。

就拿喝可乐的人和喝百事可乐的人来说。盲味测试表明,即使是最忠实的可乐饮用者也会经常被弄糊涂,不知他们在品尝哪种苏打水。你可能会得出结论,可口可乐和百事可乐在消费者心目中没有什么区别。

但是试着告诉一个忠诚的可乐顾客!他们很可能会觉得你有两个脑袋。

华为品牌客户与三星客户的情况也是如此。或者福特对雪佛兰。

忠实于品牌的客户对他们的选择和选择之间的现实世界差异根本不感兴趣。或者他们愿意为了从自己喜爱的品牌中获得的无可替代的感觉而牺牲价格或质量。

品牌忠诚的好处

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你可能开始意识到为什么品牌忠诚对你的企业如此重要。

拥有忠实的客户群是一回事。这是另一回事,有一群根本不会考虑购买另一个品牌的粉丝。这是真正品牌亲和力的标志。

让我们更仔细地看看,为什么品牌忠诚是重要的,因为我们可以揭示品牌忠诚的一些最明显的好处。尤其是在你的企业成长的时候。

增加利润和收入

从你的企业的底线来看,没有什么东西比品牌忠诚的客户更有价值。品牌忠诚度被证明能够降低客户购买成本,增加推荐,并提高新产品的采用率。

一项研究 哈佛商业评论 调查发现,忠诚度高的企业能够比竞争对手更快2倍。同一项研究发现,品牌忠诚度会转化为10年内股东回报的5倍。

品牌客户通常也是最热心的早期采用者。 尼尔森 发现有五分之三的人说他们宁愿从自己熟悉的品牌购买新产品,也不愿从一个陌生的品牌购买。

提高客户寿命值

品牌忠诚在现代世界尤其重要,因为在这个世界里,客户每天都在被广告和营销轰炸。

我们的关注时间比以往任何时候都短;我们经常被每个频道里的新事物所吸引,从电子邮件收件箱到社交信息,再到实体店的货架。

尽管市场上有很多噪音 三分之二的美国人。顾客 报告说,他们对一个品牌忠诚了10年或更久。这就是品牌忠诚的强大性。

根据 一项研究 ,品牌忠诚度提高7%,客户生命价值就会提高85%。终身品牌客户意味着可靠的重复购买,零购置成本。

促进可持续商业发展

品牌忠诚所带来的商业增长不仅令人印象深刻,而且随着时间的推移也是可持续的。这是因为随着时间的推移,品牌忠诚度趋于复合。

我们对一个品牌越熟悉,我们就越有可能信任它。我们越信任它,就越有可能购买它。另一种看法是,品牌提供的服务越多。 品牌承诺 我们越忠诚。

不仅品牌忠诚的客户往往比其他客户花费更多,特别是在他们与品牌的关系中,他们比其他客户更不重视价格。

可持续业务增长的关键是能够提高价格而不冒失去客户的风险。这种客户保留和定价能力的结合正是品牌忠诚所提供的。

提高营销效率

品牌忠诚度最被低估的好处之一是,它使你的营销努力更加高效。

为什么?因为你拥有的每一个品牌忠诚的客户就像一个棱镜,把你的促销信息放大了10倍。

作为自豪的品牌大使,忠实的品牌客户更有可能重新发布你的社交媒体内容,或者只是告诉他们的社交圈他们是多么热爱你的产品或服务。

一次调查 发现近60%的忠实品牌客户会向朋友和家人推荐他们最喜欢的品牌。

没有什么比口碑营销更强大的了。心理学研究证明,社会证据对我们的影响是独特的。当我们部落的其他成员对品牌有过积极的体验时,我们更有可能自己去尝试。

品牌忠诚度的三级

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我们已经探究了顾客忠诚度和品牌忠诚度之间的差异,并发现这本质上是一种程度上的差异。

忠诚的顾客喜欢你的品牌,如果质量和价格相等的话,而忠诚的顾客不太可能满足于其他品牌。

另一种看待这种区别的方式是通常所说的品牌忠诚度的三个层次。

如下文所述,品牌忠诚度的三个层次中的每一个都是一个进步,从认可到偏好再到坚持,这些都是培养品牌忠诚客户的过程。让我们仔细看看。

1.品牌识别

品牌忠诚的第一个层次是品牌的认可.在这个阶段,客户看到你的品牌在货架上或广告中时,会认出你。

简单的识别行为是品牌化过程中的一个重要步骤。来自 品牌名称 和 口号 到 理性 和 颜色 ,你品牌的每一个元素都是为了激发简单的识别行为而设计的。

随着认可的到来,品牌的另一个关键要素:联想。我们开始识别一个品牌的那一刻就是我们开始发展我们将与之联系的品牌的那一刻。这些关联可以是产品或服务本身(当我看到丰田品牌时,我想是汽车),也可以是品牌属性(当我看到丰田品牌时,我想是实用和可靠的汽车)。

第一印象是品牌识别的关键。这就是为什么重要的不仅仅是一个强有力的营销战略,而是一个一致的和有凝聚力的 品牌体验 穿过通道和接触点。

2.品牌偏好

品牌忠诚的下一步是所谓的品牌偏好。品牌偏好与顾客忠诚基本相同。

消费者喜欢购买你的品牌,而其他一切都是平等的。这包括价格、质量、便利等。

然而,处于品牌偏好水平的客户仍然会受到替代品牌的影响。这些类型的客户特别容易受到价格策略的影响,比如介绍性促销和免费运输。

风险在于品牌偏好可能是变化无常和短暂的。如果客户因为促销交易而被说服去尝试竞争对手的品牌,如果他们发现该品牌的好处大于你的品牌带来的好处,他们最终可能会转向该品牌。

3.坚持品牌

品牌忠诚度的最后一个层次是品牌坚持。这是柏拉图式的品牌亲和力理念--当我们谈论品牌忠诚的客户时,这就是我们的意思。

在品牌坚持层面,竞争不再相关。当一个坚持品牌的客户想到你的行业时,他们只想到你的品牌。解决另一种选择的想法甚至不是一个考虑因素。一个追求品牌的客户宁愿选择不走,也不愿意选择。

我们已经看到了一些品牌培养了这种品牌忠诚度的例子(我们将在最后一节中探索更多关于品牌忠诚度的例子),但只要说在品牌坚持的水平上,客户不再购买产品或服务就足够了。他们正在购买一个品牌--以及随之而来的所有联想。

当我从华为、斯巴鲁或三角洲公司购买品牌忠诚客户时,我正在购买团队或部落成员资格。这些品牌对我说了些什么--不只是作为一个客户,而是作为一个人。坚持品牌的客户是坚持的,因为他们购买的品牌是他们个性的延伸。

如何建立品牌忠诚度

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那么,你如何将你的客户从品牌认同转向品牌偏好转向品牌坚持的最终状态呢?

你可能可以想象,这不会在一夜之间发生。建立真正的品牌亲和力需要时间和金钱。正如你可能想象的那样,它值你能负担得起的每一分钱。

让我们来看看几种经过验证的建立品牌忠诚客户基础的方法。

和你的顾客谈谈

建立品牌忠诚度的第一步是一个如此根本的步骤,这是为什么这么多品牌认为他们可以跳过它的一个奇迹。

了解如何将客户从品牌识别转向品牌坚持,首先是简单地与他们交谈。

去找10个最好的客户,准备一些 客户访谈 ,问他们一些问题,比如:

你为什么选择我们而不是竞争对手?

你为什么一直回来?

作为一个品牌,我们最好做什么?

我们能做什么更好的事呢?

用答案纠正你品牌的弱点,利用它的优势--无论是从你提供什么,还是同样重要的是,你如何以独特和个人的方式传达你产品的好处 品牌信息 .

归根结底,客户对自己认同的品牌很忠诚。和你的客户交谈是唯一的方式,以使你的品牌与你所服务的人的性格一致。

总结

无论你是卖电脑、咖啡还是咨询服务,很少有什么东西比品牌忠诚度对你的生意更重要。

培养一个不只是喜欢你的品牌,而是坚持它的坚定的狂热者,是促进可持续商业增长的最好方式之一。

在你所服务的人群中建立真正的品牌亲和力并非一夜之间就能实现。它需要研究、策略、参与和健康的耐心。但是值得一试。

需要证明吗?只要在你口袋里的手机上搜索一下你当地的星巴克就可以知道原因了。

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