FABE法则是什么，万能的产品介绍法

在当今竞争激烈的商业环境中，有效地推广产品至关重要。然而，要想引起受众的兴趣并最终促成销售，需要一种系统化的方法来介绍产品，突出其特点、优势和价值。在这个背景下，FABE法则应运而生，成为了许多营销人员和销售专业人士的利器。FABE销售法则是一种简单而强大的产品介绍方法，帮助推销员将产品特点转化为令人信服的卖点，从而吸引客户的注意力。

而在这个过程中，现代团队协作工具boardmix也扮演着至关重要的角色。boardmix不仅仅是一款数字白板工具，更是一个集团队协作、创意思维和项目管理于一身的综合平台。本文将探讨FABE法则的应用，结合boardmix这一先进的团队协作利器，展示如何通过合理的产品介绍法则和强大的工具支持，提升团队的协作效率和项目的成功率。

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FABE法则，也叫“特优利证法则”，是一个把产品特征、优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑系统有机地结合在一起的思考方式，让销售人员在产品讲解时有规律、有方法可循，能条理清晰、主次分明的为顾客作产品介绍，准确地说出顾客所在意的需求要点，增加顾客对产品的信任度，从而提高产品销售率。

2. FABE法则的组成四要素

FABE分别由F、A、B、E四个单词的首字母组合而成，各自代表的是Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（好处）、Evidence（证据）。

（1）Feature产品特征，是人们对商品进行记忆、分类、辨识的信息因素，它是有形的可以被看到、尝到、摸到和闻到。比如产品使用价值中的材料、工艺；装饰价值中的尺寸、颜色；情感价值中的品牌、产地；服务价值中的质保内容等。

（2）Advantage产品的优势、功能和性能，是连接产品特征和顾客利益的桥梁，它是无形的不能被看到、尝到、摸到和闻到。比如产品的性能指标、产品具有某种功能、与其他竞品相比所具有的优势等。

（3）Benefit产品的好处，是产品存在的理由，是因为产品存在的某些特征，让产品拥有了某些特定的优势、性能后给顾客带来的好处，可以从功能、情感、经济三方面利益进行表述，为顾客带来自豪、自尊、显示欲的感受。

（4）Evidence是对产品卖点的证明，证实该产品确能给顾客带来这些利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，可以顺利实现产品的销售诉求。它包含技术报告、专利证明、顾客好评、报刊文章、现场示范等。

3. FABE法则的运用方式

销售人员借助FABE法则，利用产品的优点与特色去匹配顾客的需求，只有这样才能大大提升销售效率，这里有一个比较通用的句式模板可供参考：

针对不同顾客的购买动机，向顾客推荐最关键、最符合要求的产品利益点的，通过FABE法则中的特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）四大要素，形成的标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，您看（证据）……..”。

4. FABE法则举例说明

接下来，让我们以实际案例——某品牌空调卖点是省电，通过FABE法则向顾客介绍该品牌的好处，帮助大家深入理解这个销售法则如何在实践中运用。

（1）F——某空调的特点介绍

您好，这是我们最新款式的空调，它的最大特点就是省电功能，每晚只需消耗1度电，算下来一个月才用30度的电。

（2）A——某空调的特点进行延展

其他某品牌空调采用XX技术制冷工艺不好，我们这个最新款的空调是采用最新XX技术，其他空调每晚上要消耗2度电的，现在我们通过技术升级，这款最新的空调每晚只需一度电，能够帮您在无形之中省很多钱。

（3）B——某空调的特点可以为顾客带来的利益

假如一元一度电，使用我们这款最新的空调每晚就可以省下0.5元，一个月省下15元，如果白天您也开着，那么省下的电费就可以更多了。

（4）E——某空调特点具有的证据，举3个及以上的例子说明

这是我们最新款型空调的耗电测试报告（利用证书）；

它经过了国家质检局XX所的耗电测试，并采用XX最高的安全标准（利用说明书）；

购买这个款空调的人非常多，销量非常的好，您可以看看我们的销售记录，有需要的话，我帮您也预订一台（利用销售记录）。

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综上所述，运用FABE法则进行产品介绍，实际上就是将产品卖点与客户需求进行结合，形成一套逻辑清晰的话术，从而在面对客户的时候能够做到胸有成竹、从容不迫。除了提前准备产品介绍话术，营销人员在服务客户的整个过程中，通常还有很多工作要做，比如前期的准备和后期跟进。

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