明星们撤了,谁能接档
“淘宝取消双12”近日冲上了微博热搜榜首。
而该活动名称更名为“淘宝年终好价节”,核心要义之一就是与往年的双12比折扣力度。
事实上,今年年底的电商大促中,“低价”成为最为关键的词汇。
刚刚过去的双十一,电商平台巨头京东对决顶流主播李佳琦,把主播直播间最低价的虚假摆到了台面上。
而在此前,诸多明星主播带货,直播间商品却比线下卖得贵、直播翻车等时有发生引发争议。
直播带货“热浪”还在继续,而明星直播的“泡沫”逐步褪去。
自2020年“明星直播带货元年”以来,四年间超过500名明星艺人扎进直播带货这片蓝海。
一边是有明星退场,另一边是有明星刚刚入场。
最早“吃螃蟹”的人最早上岸,李湘于今年8月发微博称“我已退休了”。
以“刘一刀”作为新人设,直播首秀交易总额就破了1.48亿元的聚划算优选官刘涛,以及秦海璐、景甜等一线明星也陆续告别直播间。
而同时,“石榴姐”苑琼丹则宣布息影转战直播带货领域。
苑琼丹直言,直播带货的酬劳比当演员更具吸引力,同时还可以摆脱演员身份带来的不安全感。
造成明星退出直播间的原因是什么?
为何还有明星闯入直播间,并收获较好的成绩单?
直播带货的未来,何处去?
对此,华夏时报记者于玉金和书乐进行了一番交流,本猴以为:
进入直播的明星,如果还是明星,就必然会离开。
进入直播的明星,如果多了更多的身份,才会留下。
明星艺人直播,此前除了蹭直播带货热度的原因外,也有彼时影视业开工不足而选择“副业”的考量。
但在3年来的直播带货热中,不少明星艺人由于不善带货和品质问题,热带来人设翻车、直播翻车。
而且不少明星艺人带货销量和他们的咖位严重不符,也让一大批明星艺人选择退出直播间。
加上影视业全面复苏,明星艺人开工忙,自然做直播的热情也在降低。这并非是双十一才出现的状况,今年上半年开始,就已经退烧。
董洁、章小蕙在小红书的直播模式,其实明星身份只是一个表象。
这一部分明星,更多的是代入自己的体验,并把自己从明星、名人的角色中解脱出来,代入邻家大姐、小妹的朋友圈社交生态里。
具体到形式上,则是通过直播,用讲述自己和品牌、品类不得不说的故事的方式,来形成沉浸式体验。
明星身份是流量、自身亲历是“留量”、品类定位垂直化则最终达成高转换率,这也是明星直播带货的正确姿势。
今年双十一,店播取得不错的成绩,也说明了一种趋势,即明星也好,超级主播也罢,带货、带不动了。
毕竟,真正能实现全网最低价的,本质上是拥有定价权的企业自播(包括传统企业自播如格力,自建产业链的MCN如东方甄选),以直播来达成厂价直销式的渠道扁平。
作为一个销售员,网红主播的直播间是在外部渠道,必然产生差价(表现为坑位费、提成等),不可能达成真正意义上的全网最低价。
目前,超级主播的定位,依然是销售员,而不是营销人员,因为后者很难考量转换率,其品牌营销效果就如品牌代言人一样,难以估算。
超级主播的出路事实上应该是“董洁模式”,即用自己的真实体验和人社口碑给受众种草,即使并非最低价,亦可达成有效带货和口碑传播。
直播带货正在告别全网最低价,回归口碑营销的题中应有之意。其未来发展趋势有二:
其一是自建产业链。
这套打法特别适合传统行业自营转型,类似当下的企业自播。
尽管,直播带货带来即时大量销量,很容易造成品控难题。
但自营产业链,在品控能力上总归要高过“代言”。
靠董宇辉出圈的东方甄选,选的就是这条注定艰难却能持续赚钱之路。
其二是自定义人设。
这套打法适合每个能挖掘出自己某个与众不同能力的创业者。
董洁有明星光环,但此前众多明星什么都卖的翻车往事,早已证明此路不通。
她选择了分享心得,用自己的体验去种草,没有全网最低价的诱惑,只有这样穿搭或许适合你的口碑推荐。
作者 张书乐,人民网、人民邮电报专栏作者,中经传媒智库专家,资深TMT产业评论人,新出版有《自媒体写作从入门到精通》(清华大学出版社)
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