演艺经纪约的六个谈判要点｜高杉LEGAL

题问：如何去谈一份演艺经纪约？

演艺经纪约的六个谈判要点

作者｜赵晓波（上海星瀚律师事务所律师，民商事诉讼与非诉业务，微信号：Echoyabi）

*本文经作者授权发布，不代表其供职机构及「高杉LEGAL」立场与观点，且不作为针对任何个案的法律意见或建议*

前段时间，“池子起诉笑果文化”、“笑果文化声明”、“中信银行向池子道歉”频频登上微博热搜。短时间内，池子、笑果文化、中信银行在微博上的轮流发声，使得池子与笑果文化之间普通的演艺经纪合同纠纷引起了大众的广泛关注。

随着《吐槽大会》、《奇葩说》、《青春有你》、《创造101》等网综的不断发展，发展出了池子、虞书欣等大批艺人，而笑果文化、米未传媒等在此过程中也不仅仅扮演了网综节目出品方的角色，同时亦成为了大批艺人的演出经纪公司，或至少成为了共享经纪约的公司。

那么，当我们在谈论演艺经纪约时，经纪公司与艺人究竟在谈论什么呢？以下是一些演艺经纪公司和艺人在选择合作伙伴、商谈经纪约时经常涉及的几个要点。本文从合作模式的选择、经纪公司的义务承担、艺人约束、解约条款、利润分配条款以及争议解决方式六个方面，提供些许合同谈判时的考虑要点，希望对经纪公司与艺人洽谈签约工作有些许帮助。

一、如何选择合作伙伴及商业合作模式？

一般而言，经纪约中可能涉及的经纪范围可以包括电影、电视剧、电视及网络综艺、主持、代言、音乐、出版物、短视频、现场演出、直播等各个方面，各项经纪事务包括但不限于各项演艺活动的策划、包装、培训、规划、安排、实施、对外合作、获取收益、纠纷处理、危机公关、监督及管理艺人等。根据经纪范围的不同，目前经纪约的类型主要有全约和分约两种模式。全约是指演艺经纪公司打包一次性获取艺人的全部独家经纪权。分约则是指演艺经纪公司取得艺人的某一领域经纪权，如“唱片约”、“影视约”、“综艺约”、“直播约”等。

随着演艺经纪市场的发展，分约项下发展出了衍生约，例如共享经纪约，即艺人在与原经纪公司签订了独家全约的情况下，原经纪公司让渡一部分或者一段时间的经纪权给新经纪公司，原经纪公司与新经纪公司共同管理艺人并分享收益。通常适用于选秀类节目，选秀节目出品方与原经纪公司共享一定期间内合作收益。

那么在实践中，我们如何选择一个适合艺人发展阶段的经纪约呢？这和艺人未来的发展方向、目前所处的发展阶段是密切相关的。

（一）合作伙伴的选择

艺人应选择符合自身未来发展定位或能有效将现有资源变现的经纪公司。以《青春有你2》为例，我们可以看到大多数的选手在参赛前都是已经签过经纪约的，只有少量选手以个人练习生的身份参赛。在已经签署经纪约的艺人中，我们可以看到，华策影视擅长于电视剧制作，那么艺人签在其旗下则会有一定的影视剧拍摄资源；倘若艺人本身是以直播出道的，如秦牛正威、林小宅等，则将经纪约签在直播内容平台火星数娱、点赞传媒能获得更贴合自身发展的资源。

（二）商业合作模式的选择

艺人应当选择选择适合自身发展阶段的经纪约。以周冬雨为例，周冬雨工作室在2020年4月30日发布的声明中表述结束与泰洋川禾的经纪合作关系，即日起，周冬雨的相关工作将由周冬雨影视文化传播新沂工作室独立运营。从目前查询到的股权结构看，周冬雨100%控股该工作室。此前，周冬雨与泰洋川禾是经纪全约关系。我们可以预见的是，在工作室独立运营后，周冬雨未来的发展方向很有可能是通过周冬雨工作室的名义对外进行各个项目的分约，而不会在另行与经纪公司签署全约。这样一来，周冬雨作为工作室的实控人，能够有效掌握自己未来承接商演代言的主动权，同时也能提高自己的经济收益。

二、经纪公司的义务到什么程度？

在早期的演艺经纪约中，经纪公司的义务往往约定为一些概括性的义务，比如勤勉尽责为艺人处理事务，协助艺人发展演艺事业，代表艺人与第三方商谈演出聘用条件，为艺人争取更多的业务发展机会，提供培训等。

但近年来，很多艺人通过早期自身的经营，已经在自媒体平台积累了一定的粉丝基础。和早期的小白艺人不同，前述艺人已经具有了一定的谈判地位，同时随着艺人与经纪公司解约纠纷的不断曝光，艺人在签约之初即有可能要求经纪公司将口头承诺（比如合作期限内接多少部电影、接几支广告、保底收入多少等）写进合同，此时双方应当怎么协商尽可能促成签约呢？

（一）艺人KPI设置及经纪公司承诺的动态平衡

我们建议，经纪公司不要直接拒绝艺人的请求，如上文所述，经纪公司可考虑结合自身的业务长板，为艺人设定一定KPI且在艺人达成该KPI的情况下，在自身业务长板领域作出适当承诺，和艺人共同把蛋糕做大。这一点也可作为后续艺人以显失公平为由要求撤销合同时，经纪公司的抗辩理由之一。同时，将经纪公司所作承诺的履行期限予以适当延长，比如将一年内拍摄几支广告调整为合约期限内拍摄几支广告（目前经纪约的合约期限一般为5年）。

（二）掌握条款解释与适应的主动权

倘若该艺人系经纪公司亟需的人才，在接受艺人提出的将业绩承诺条款纳入合同约定的情形下，经纪公司也仍应掌握条款解释与适用的主动权。例如：

1、经纪公司应为自身设置灵活的违约责任。可约定，在经纪公司未如约履行义务时，经纪公司仅承担固定金额的金钱赔偿义务，该金额可根据违约情形的不同区分定价。

2、为艺人主张权利设置前提条件。如约定经纪公司有违约行为的，艺人应当书面通知并提供合格证据材料。

3、为自身设置补救条款。如约定经纪公司有违约行为且接到艺人书面通知时，经纪公司可选择限期改正违约行为，且艺人仍应如约履行经纪约。

三、对艺人的约束到什么程度？

参与经纪公司安排的演艺事务、维护个人形象、保守商业秘密、无正当理由不得单方解除合同等都是常规的艺人应当履行的义务，但很多演艺经纪约中，我们还可以看到一些对艺人人身、情感进行限制的义务条款，比如限制艺人恋爱、结婚等，我们认为此类约定应当属于无效条款，只能在心理上对艺人起到一定的警示作用，而且如果后续艺人与经纪公司发生解约纠纷时，该类条款甚至有可能会被艺人作为主张合同显失公平要求撤销的理由之一。

（一）经纪公司应以签署独家约、全约为基础

除了上述对于艺人约束的一般条款外，独家约、全约的相关约定，对于艺人及经纪公司来说，具有更高的经济价值。对于经纪公司来说，在艺人签约时，确保自家至少在某一特定领域拿到独家约，已经是最基本的要求了，因此经纪约中正常情况下都会有如下表述“艺人保证和承诺其在本合同签署前未与且在代理期限和代理地域内不会与任何第三方订立与本合同相冲突、或影响乙方在本合同项下权利义务的任何法律文件（无论以书面方式或口头方式、且无论是否收取报酬）”、“在代理期限和代理地域内，自身为该艺人演艺活动的独家代理公司，为艺人提供演艺活动代理服务。艺人不得自行或再委托第三方代理其本合同约定的演艺活动（无论是否收取报酬）”。

（二）例外情形下，可为艺人留有一定的自主空间

考虑到很多艺人在正式签约前已经有了一定的粉丝群基础，该艺人之所以签经纪公司，往往是想要将现有资源进行整合，并由经纪公司为其发展出新的发展领域。同时，其亦想保留一定的自主权，例如保留自己运作微博账号的权利，保留自己出书的权利等。

那么，当经纪公司与该艺人洽谈全约不成时，我们建议，不要因小失大，可做一定让步，给到艺人一定的自主空间，但该空间务必细化到尽可能小的单元。例如，在艺人与经纪公司洽谈全约时，艺人表示想要保留自媒体账号及出书的权利，那么此时经纪公司应当细化到具体的某一种自媒体账号、电子图书或纸质图书、是否包含知识付费产品等。

四、合同解除条款如何设置？

合理设置合同解约条款的前提是，我们了解并知悉在演艺经纪约中，常见的引发解约争议的事由。现有司法实践中，经纪公司诉请解约的案例较少，毕竟与其冒着违约解除的风险，不再对艺人投入成本、雪藏艺人，对于经纪公司而言，风险更小。反而对于艺人而言，发展的黄金期较为有限，如果经纪公司履约不力，很有可能对该艺人的事业产生严重损害和影响，因此大多数情况下均是艺人方主动要求解约。

（一）艺人解约的常见理由

1、主体资格：演艺经纪公司/经纪人不具备经纪资质；艺人未成年。

2、合同约定：委托合同单方法定解除权；重大误解/显失公平；格式条款。

3、款项结算：逾期付款、对账不清。

4、名誉形象：艺人形象维护不利、名誉受损、隐私泄露、删帖不力、舆情争议、公众形象负面。

5、其他：信任基础丧失、不满意经纪人/无专属经纪人、个人发展无提升、未提供培训管理、合同目的无法实现。

上诉解约事由中，演艺经纪公司/经纪人不具备经纪资质，艺人未成年但监护人已签署经纪约或监护人虽未签署经纪约，但知晓经纪事项并收取款项分成的，通常不影响经纪约的有效性；艺人名誉形象未有效提升、不满意经纪人/无专属经纪人等通常不会成为法院判决解约的事由。一般来说，只有存在重大误解/显失公平、格式条款、长期款项结算存在问题情形之一，且足以导致信任基础丧失无法继续履约时，法院才会判决解约。

（二）应对艺人解约的防范措施

在了解艺人诉请解约的主要事由的情况下，我们可以在合同中有针对性的调整解约条款，以保证合同的有效性。例如根据艺人或演艺经纪公司违约情况的不同，区分设置违约责任；根据已履行的合作期限的不同及艺人的履约情况，阶梯设置违约金。同时，我们建议，经纪公司在履约过程中，应当注意保存对艺人进行培训、营销、提供资源供其选择的相关证据，并在可能的情况下，制作履约情况表，定期由艺人签字确认，对双方的履约情况进行阶段性的确认，从而可以在发生艺人单方主张解约的情况下占据证据层面上的主动和优势地位。

五、如何约定利润分配条款？

如上所述，虽然演艺经纪约纠纷的起因有很多，如演艺经纪公司未提供培训、未向艺人投入资源等，但究其原因都可以归结为双方就利润分配问题无法达成一致意见。

（一）利润分配条款的基本模式

根据行业惯例，就艺人演艺收入的分成，经纪公司分成比例初期会高于艺人，之后逐年减少。部分演艺公司除与艺人分配演艺收入外，还会按月向艺人支付一部分生活费，并根据合作年限及艺人发展情况逐年递增。发放生活费的情况，一般发生在主营男团、女团业务的经纪公司中，此时可能还会衍生出劳动合同和经纪合同双重的法律关系。在利润分配条款的约定中，比较容易发生争议的主要是演艺成本扣除问题。

（二）演艺成本如何扣除

通常情况下，艺人与演艺经纪公司是对净收益进行分成，净收益=总收入-总成本。总收入较为确定，即经纪公司或其关联公司代理艺人与第三方签约安排的演艺活动所产生的收入总额。

而总成本往往在演艺经纪约中只会做概括性的约定，比如“为了获取演艺活动机会所涉其他中介人或中介机构收取之费用、因使用他人享有知识产权的作品而需向相应知识产权人支付的使用费等、代理费、单个项目特定培训支出、差旅费、服装费、妆发费、基础宣推成本、艺人的日常生活支出、培训支出、保险费、税费等”，基于行业特征，总成本中部分费用实质上是很难提供合理凭证的，故艺人往往会在拿到收益结算单后提出种种异议，并主张经纪公司未足额支付、结算利润，甚至以此为由要求解除经纪合同。在这种情况下，为免后续艺人与经纪公司产生争议，可在签约时，就将总成本难以提供合理凭证的部分确认一个固定金额，或设置一定比例。

六、如何设定争议解决方式？

从演艺经纪行业的特征来看，对于信息保密及争议解决的高效性要求较高，如果一个案子通过诉讼程序，一审判决很难终局性解决问题，很有可能会二审、发回重审，甚至再审。艺人与经纪公司争议悬而未决的状态，很可能导致判决生效后艺人的黄金发展期已然经过。相比之下，仲裁更高效，保密效果也更好。仲裁是一裁终局，仲裁裁决不能上诉，一经作出即为终局，对当事人具有拘束力。虽然仲裁裁决有可能出现被法院撤销或被裁定不予执行，但该等情况发生概率相对较低。

同时，仲裁案件是以不公开审理为原则，公开审理为例外的，这一点刚好与诉讼程序中经申请方可不公开审理相反。对于演艺经纪行业而言，无论是艺人还是演艺经纪公司，将双方之间的争议公开并不是一件好事，一方面经纪公司不愿意向第三方披露其与艺人之间的款项分成比例及分成金额；另一方面，艺人往往也不愿意将双方最终达成的赔偿数额向外界透露，因而仲裁的这一特点特别适合有商业秘密的演艺经纪合同纠纷的处理。

七、结语

以上为演艺经纪约中的常见条款设定。对于演艺经纪公司来说，发掘、培训一个艺人需要投入大量的时间、精力以及资源。同样，对于艺人而言，其黄金发展期也相当有限。经纪公司与其在缔约之初利用自己的强势地位签署所谓的“霸王合约”，导致后续与艺人对簿公堂，倒不如在一开始即本着诚实信用原则，妥善与艺人洽谈合同细节，共同将蛋糕做大。

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