花西子：花西子品牌出海美妆案例分析（27页）.pdf

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1、花花花西西西huaxizi品牌出海美妆案例分析主讲人Fanny录肆叁贰壹品牌介绍品牌故事研究内容和案例分析营销法CONTENTS壹品 牌 介 绍BRAND INTRODUCTION品 牌介 绍BRANDINTRODUCTION?花西?品牌探索中国千年古养颜智慧，针对东性的肤质特点与妆容需求，以花卉精华与中草药提取物为核成分，运现代彩妆研发制造艺，打造健康、养肤、适合东性使的彩妆产品。花卉之形，时尚之美。花西要做精致时尚的中国彩妆。古典之窗，东之韵。花西要为世界打开扇东之窗。融汇共，平衡之美。既坚守古典的含蓄内敛，融合现代的开放、创新。东之美扬东之美，铸百年国妆。以东化为体，以东科技为根基，传承

2、并弘扬东化之美、科技之美、艺术之美、美妆之美，让东之美走向世界。东彩妆，以花养妆。西之韵，同源杭州。花西，诞于江南之都?西湖，是杭州的名。杭州是南宋的都城。以花为姓，西为名。欲把西湖西，淡妆浓抹总相宜。品 牌故 事BRAND STORY品牌故事Brand Story品牌愿景Brand Hope品 牌发 展BRANDDEVELOPMENT?2017年品牌成,2019年快速崛起，销售额突破10亿关,先后登上纽约时装周和中国国际时装周，掀起了番热潮。花西发展史2017-20192017年3,花西诞于杭州2017年8，花西品牌驻天猫，开设花西旗舰店2019年4，由花西研发的?雕花口红?上市2019年5

3、,鞠婧祎作为花西位代，共同传播东彩妆美学和养颜智慧2019年6,作为新记,彩妆指定产品，为明星孕妈打造天然孕期?仙妆?2019年8,花西在七夕节,推出两周年限量版琉璃礼盒。贰研 究 内 容 和 案 例RESEARCH CONTENT AND CASES研究内容花西主打B2C平台，选择借助亚逊打开出海业务，主攻本市场。花西通过多次市场需求和数据调研，最后才选择本作为起点，主要有三原因：是本同属亚洲化圈，在化和审美上有较认同；是东西兼容的本可作为未来打欧美市场的试；三是在正式上线前，公司产品已在本引发关注。且从上线的市场和反馈看，深受本的喜爱。研 究内 容RESEARCHCONTENT花西在国内的

4、出圈归功于李佳琦。借助李佳琦巨的带货流量，瞬间在各平台爆，夜之间让所有都认识了这个国产品牌。如果说在国内爆是意外，但做品牌出海，花西可以说是筹划已久。研究内容期以来，国际牌直占据着美妆市场，而Z世代消费新势崛起，追求个性审美，不迷恋牌，好、新奇、颜值成为新的消费观念。这种业市场趋势和消费特征的变迁，为国产美妆品牌提供发展机会。对于新创品牌来讲，攻陷年轻，就意味着攻陷了未来的市场消费主。研 究内 容RESEARCHCONTENT花西主要是“共创、参与式开发”的运营模式。花西官在微信中推出体验官小程序，同时，天猫旗舰店底部以及店铺会员界也均设有“体验官”口。每次推出新品，邀请体验官进新品试和内测。

5、提升的“参与感”，让品牌在这个“口碑为王”的社媒时代建信任度的关系。这样的做法，能够留住批忠诚的品牌粉丝，定程度上减少对流量的依赖性。除了产品共创外，花西还以为中进内容和品牌的共创。体验官的试报告，同时为品牌产出了UGC内容。花西官博发布打假“招募令”，号称“年薪30万招募打假官”，对市场的假货和仿品进打假，强化了品牌的正能量形象。此外，花西运营分上，通过在快递箱塞“东情书”的式，邀请加“御花园”；在复购品牌产品就会收到礼?“丝流云檀木梳”。研 究内 容RESEARCHCONTENT打造私域流量池精细化的运营花西社交电商最成功之处，就是选择与李佳琦深度合作，邀请其担任花西的“席推荐官”，其带货

6、能不可小觑。也正是在李佳琦的推荐下，花西散粉和雕花口红开始逐渐成为爆款，并且这些产品成为直播的常客。据资料显，2020年1-2中，花西旗舰店中有40%的销售额来于李佳琦的直播间。而，并且被李佳琦列为2019年年度必买产品。如果说，明星代和KOK种草为花西打开品牌声量的话，李佳琦的淘宝直播则直接为花西带来销量。直播电商如今对于每个电商来说都是举轻重，找到适合的KOL主播去帮忙带货更是重中之重。研 究内 容RESEARCHCONTENT玩转社交电商打通流量和转化链条“东彩妆，以花养妆”这是花西主打的品牌理念,与其他国货彩妆追逐、效仿国际牌不同，花西从开始就瞄准了东美。品牌定位01通过有效的KOL和

7、社群引导，建起他们对品牌的认可度和依赖度，这才有了家都熟知的花西。KOL营销02案 例分 析CASE ANALYSIS“东彩妆，以花养妆”这是花西主打的品牌理念。与其他国货彩妆追逐、效仿国际牌不同，花西从开始就瞄准了东美。把“国化”展地淋漓尽致，潜移默化地植了品牌当中，并且直都坚持的品牌调性。关于“坚持品牌调性”，花西是个正例。成功品牌出海背后是什么？从成到建品牌，仅了三年时间，并且也快速打开海外的市场。那么，作为跨境卖家，给我们带来了哪些启？为什么国货美妆品牌可以做到迅速崛起？崛起背后的市场打法是什么样的？案 例分 析CASE ANALYSIS品牌定位Brand Positioning前顾天

8、然，后顾国，最后两边都吃不讨好。由此说明，做品牌定位之前，先需要先充分了解产品特性，格调性，市场需求等，先给做好格定位。从品牌开发来说，花西从开始就有了很清晰的品牌定位，也是这个品牌快速崛起的关键点。回归我们本，想要做好品牌出海，品牌的调性、品牌定位、市场细分、品牌故事、设计款式、包装等都需要设定好，并符合标市场的使需求。好的品牌定是有核的记忆元素，有可能是颜，有可能是味道，也有可能是LOGO，但最终都是品牌化。反案例，素萃（SQUIE）。是个创于2008年，今已有14年的牌国货。素萃起初的品牌定位是“天然、有效”，某段时间为了跟上国潮，便在其中款产品设计上结合了国。曾在素萃官陈列的商品中看到

9、，天然系包装设计的产品，与国的场景中显得格格不，尽管价格下沉到20-40元价段，销量依旧平平奇。案 例分 析CASE ANALYSIS品牌定位，决定产品的影响对于出海这件事，花西早已蓄势待发。但它并没有量投营销和推，而是走稳扎稳打的法，慢慢沉淀的粉丝。如今“营销东”已，只待启航。前，花西 Tik Tok 账号主信息栏已将 Instagram 链接替换为海外官链接，在本，已经小有名。在KOL营销渠道，通过Facebook、Instagram、YouTube、海外抖TikTok等主流渠道，最限度地触及受众，提升曝光量。那么如何找到合适的KOL营销合作？般与海外 KOL 合作有种式：是品牌在各社媒找

10、，这是属于完全主动型；是通过平台做筛选，并通过平台与 KOL 合作；三是通过国内出海 KOL 营销服务公司与博主进代播合作。论哪种形式，社媒营销都是培养智，加深消费者对品牌信任最好的式，也是快速与消费者建关系的终端渠道。过去，我们常常说打造品牌直都是慢功夫，没10年时间都不。如今，成就个品牌，2-3年的时间已经够了。要相信，每个新的平台崛起，都会塑造不同的品牌。2011年淘宝了，韩都舍在淘宝腾空出世。2016年微商了，韩束在朋友圈知名度迅速扩。2020年海外抖TikTok了，许多国内的品牌争相涌。跨境电商红利的时期，谁先局，先就能占领市场。这是最坏的时期，也是最好的时期。希望你能赶上这趟口。案

11、 例分 析CASE ANALYSIS抓住KOL红及社交营销口案 例分 析CASE ANALYSIS1.达合作案例根据品牌的性质，选择适合的达做内容种草，引发UGC,提品牌的曝光率，进而引发各红的测评潮，扩品牌影响。2.全合拍、素发引潮流当?florasis”在国外开始有名后，然而然会有些美妆博主，或者想涨粉的达，选择合拍、测评等式与产品合拍视频。既有可能涨粉，也可能被该品牌看到，获得产品推的机会。花西KOL合作实操案例叁 分 析POSITIONING ANALYSIS 分 析USER ANALYSIS消费者画像性占61.9%,男性占38.1%年龄:19-34岁，30岁以下占49.27%地区:以

12、东浙江、上海、江苏、北京等线城市为主群体标签，兴趣分布以影视乐、咨询、教育培训为主,可该群体是处于发展期的年轻群体;可配收:约有90%的Z世代的可配收低于7000元，这说明对于美妆品的消费区间多在低端、中端市场女性61.9%男性38.1%肆营 销 法MARKETING METHOD 花西可以说是把TK玩的很明了，花西在TK上给定的官媒体账号名是Florasis。如果你现在搜#florasis,你会发现它在TK上有根本拉不完的话题标签，以品牌为名的话题标签:#florasis在TK上拥有1亿+的搜索量。话题能给品牌带来什么?话题能让所有跟你相关的视频带有同个标签，被系统判定为个流量池，如果有经常

13、在带有你标签的视频中点赞，这个很可能会经常被推荐相关视频，增加购买的率。营 销 法MARKETINGMETHOD、建属于的话题标签营 销 法MARKETINGMETHOD花西是垂直古妆，其产品具有常明显的东彩妆特，这种特不仅表现在颜值设计，还体现在产品成分上，花西的美妆产品多是天然花草成分，温和养肤。如花西眉笔，是由忍冬花+何乌精华制作而成；雕花口红，以“花露胭脂”养唇古+上好的花瓣为原料制作而成；垫的则是慈禧太后的秘“容散”外加睡莲、芍药、茶花精华等。、账号垂直，准确输出产品信息营 销 法MARKETINGMETHOD花西账号都发什么呢?专注美妆，账号垂直，花西以国潮起家，产品带中国buff

14、,既牢牢抓住外对咱们中国元素的好奇与喜爱，也完美契合的品牌定位，并且每个视频都带品牌的话题标签。账号垂直+话题标签+国潮元素，这系列下来,整体捆绑营销,效果显著。、账号垂直，准确输出产品信息在宣传明星产品的推时期，寻找关联度较的圈层KOL，如时尚达、品牌帐号、搞笑博主、娱乐卦，以求在短时期内达到较的全曝光量，引发海量话题讨论。当新产品拥有够的市场认知度后，则放弃对其他圈层KOL的投放，期保持优势的“美妆达”KOL的持续发，这部分小而美的垂直型KOL，购买转化影响较强，同时投成本较低。营 销 法MARKETINGMETHOD三、学会跟国外红合作国外红两特点:1.忠实粉丝多国外的互联商业态其实没有

15、我们国内那么成熟且疯狂，在我们这习以为常刷僵粉，刷刷个万。国外的很注重 跟相关的信息情况，包括的账号信息，他们可能会各种法吸引其他来关注，但刷的像我们国内这样的真的很少。跟国外红合作也许不定能爆，但起码没那么。2.要价低以同等量的粉丝数而，如果你对过，你应该会发现，在粉丝相对活跃的情况下，国外红通常要价会低很多。甚不少粉丝数千位左右的红，我们都能费置换，换取到个质量不错的视频。营 销 法MARKETINGMETHOD三、学会跟国外红合作花西针对社交平台的不同属性，输出定制化内容。举例来讲，在短视频平台抖上发起#卸妆卸出脸谱妆#挑战赛；在快上，寻找KOL主播进口红试；在淘宝直播上，推出各类古典妆容的仿妆教程；而在B站上，还推出了华服展、国歌舞、古代物做法等等内容。营 销 法MARKETINGMETHOD四、不同社交平台不同打法产品定位差异化定位，花西开始就选择了垂直细分赛道，打造差异化竞争，同时塑造浓厚的东特点，形成强烈的记忆点。海外社媒营销根据不同平台的性质，规划不同的内容推案，直接触达到消费者，引起消费者的兴趣，引导消费者的购买。海外红营销根据品牌的性质，选择适合的达做内容种草，引发UGC,提品牌的曝光率，进而引发各红的测评潮，扩品牌影响。总 结REFERENCES感谢聆听

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