超级说服力铁三角：需求维度，如何准确击中对方的需求？

大家好，我是海哥，欢迎你来到我专栏《海哥说演讲》。

你先在脑海中回想一下这几讲我们一直在讨论的沟通三角，三个顶点分别是主体、产品、对象；三条边分别对应着内容、需求、关系维度，这就是我们人际沟通的精炼框架。上一讲说完了内容，这一讲，我们来讨论需求维度。

在我们这个沟通的精炼框架中，需求部分非常重要。你需要在好奇心的驱使下，去探问，去了解，去寻觅，对方到底要什么。任何表达，都应该努力去贴合受众的需要。

我举例说明。在演讲中，我们不难见到这样的开场：

这是最好的洗碗机，我们用了最好的灭菌技术，外观设计也获得了欧洲的设计大奖。

这些信息也许都是真实的，但问题是，这只是你产品的内容，是非常棒的内容，但这些内容和我的切实需求又有什么关系呢？所以，有一种演讲，是用提问开场的。他会问：

大家好，我想问一下现场的观众，你们多少人是用洗碗机洗碗的，可以举手示意我吗？谢谢大家。我不知道你会不会和之前的我一样，有这样的困扰，那就是用洗碗机洗出来的碗真的干净吗？有这样疑问的小伙伴也举手让我看看。啊是，也不少。我保证啊，如果你听完我接下来几分钟的介绍，这些问题也许都会迎刃而解。接下来，我将向你介绍这款具有卓越杀菌功能的，外观设计惊艳的新型洗碗机。

你看，这是第二种方式。注意，我并不是说所有的演讲都需要用提问来开场，但你也能够感受到，第二种介绍方式，演说者在试图与你的需求连接，他在试图理解、探问你的需求，他希望自己讲述的内容，能够通过“需求”和你发生关联。在沟通中，“在意对方需求的”是一个非常重要的沟通意识。

1，探问需求

我们有两种方法，帮助你在沟通中触达对方的需求，第一种，是探问。在谈判的部分介绍过，这里我用一个谈判的案例向你介绍。

夫妻两人在讨论如何建设未来的新家。

妻子考虑建一座有一个烟囱和一扇凸窗的两层楼房；而丈夫则希望建一座有一个小书斋和一个储存空间很大的车库的这种比较后现代的低矮平房。他们协商中，发现对方的立场变得越来越不可动摇。越是争论，他们越容易情绪化，而越是情绪化，则越强化自己的立场，而妨碍了沟通，也伤害着两人的感情。而在那位老的设计师看来，夫妻双方提出的方案差距很大，少许让步和微调根本不可能在建筑风格上达成共识。

双方，就这样卡在僵局里动弹不得，那怎么办呢？

你已经学过谈判了，我们不妨把这则案例作为一个沟通情景，请你思考一下如何处理。我停顿几秒钟，先让你凭借自己的直觉和经验，对这个问题有一个自己的初步答案。

我想如果你学习完我们的课程，你现在应该可以有真正正确的反应——你会和夫妻俩好好聊聊，你可能会问妻子：“太太，您为什么想要凸窗？”你也会问先生：“您为什么想要建一个车库？”是的，学习完课程，你已经懂得了如何正确地提问，透过立场，试图了解对方藏在立场后面的需求。

在这个意义上，“凸窗可以设计得小一些吗”或“想要多大的凸窗”，这并不是正确的问题。正确的问题应该是：“你为什么想要凸窗？”以及“你为什么想要建一个车库风格的住房？”前面的这个问题是在要求对方放弃或退让原先的立场，而后面这组问题，开放式的提问，则是试图探求他们真实的需要。

在你的帮助下，夫妻俩也许可以获得这样一张需求的清单：

早晨的明亮阳光

一个可以招待朋友、伙伴的宽敞空间

舒适的阅读场所

复古的装饰风格

你看着这对可爱的夫妇，然后总结道：“足够的采光、宽敞的聚会空间、舒适的阅读场所、复古的外饰，其实设计师有很多方案可以同时满足你们上述的四个需求，烟囱、凸窗、书斋、车库不过是其中的一些选择。我可以保证我的设计会让你们的需求得到百分百的满足，但我们已经没有必要拘泥于烟囱、凸窗、书斋和车库了吧？”

找到需求，就能解开卡死沟通的锁。解开这把锁，原来的僵化变得弹性，原来的封闭变得开放，原来的对抗可能成为双赢。

让对方的需求得以满足，这样的沟通，对方才会愿意真情投入，才有可能与你产生真实有效的协同。

2，建构需求

刚才说了第一种方法，是探问，第二种触达需求的方法，是建构。

我在教授谈判课的时候，会和学生讨论一个脑洞式的问题——如何把梳子，卖给一个和尚？我听到过一个巧思。他说，他会到寺庙里，直接去见方丈大师，然后直言：

“方丈，您身为寺院住持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”

方丈一听，一定惊愕，询问原因。

“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多因为远行满脸污垢，披头散发，如此拜佛，岂不是对佛之不敬？”

方丈一听，顿时追问，“那请问施主有何高见？”

自然地，你就可以开始销售你的梳子了。

在这个模块第一讲的时候，我也为你展示了一次对需求的挖掘与创造。作为长轴距轿车，后排乘客的体验会更舒适，这其实是产品内容主动向需求方向连接。我们从产品特性中发现了受众可以获得的直接满足——这是利益或需求的发现。

但是，将一个身体层面的需求，再次连接向一个体谅、善意的价值观，成为对购买者的一种精神性的犒赏，我们说：买这个车的人，一定是非常贴心的，因为他们不仅仅在乎自己的驾驶体验，还在乎后排的乘坐体验。

这个需求在产品内容层面并不直接存在，这需要你在沟通中去建构。

事实上，人的需求一直都是立体的，我给你提供了一个马斯洛需求层次更为具体的说明,这是一个大的三角形，从上到下把需求分为了五个层次。

最底层的需求是生理需求，比如说食物、睡眠等等，再往上一层是安全需求，包含我们人身财产的安全等方面的考量，再往上是归属的需求，或者说爱的需求，再上一层是受尊重的需求，最高一层是自我实现的需求。

你可以思考一下，你所销售的内容，你所传达的观念，你所推广的产品，能够满足几个层次的需求？目前你的需求层次停留在哪个位置？然后你再思考，这个产品的需求可否再向上，或向下迁移？

记住，你的需求可以在不同层次之间的迁移，你就创造了完全不一样的需要。

我举个例子，我平时也会教授保险公司谈判。保险，是一种典型的中产阶级产品，它的作用，在于抵御风险。如果在马斯洛的需求层次里，它大概属于第二层，安全的需求。但如果你愿意，它其实可以自由地向上，即往归属、尊严与自我实现方位迁移。你还记得泰康高品质养老社区——泰康之家的定位吗？成为中国高净值人群的标配。高净值人士的标配，这就是往上面走，获得尊享体验和专业照料。

那可以往下面走吗？可以的。我听过一位医生的建议，老年人最容易产生的危险，是什么？是摔倒。年长者一旦跌倒受伤，会产生一系列严重的并发症，并大大降低生活品质。所以，这位医生说，你要购买保险入住养老社区，这不是生活环境的选择问题，不是医疗支持的专业问题，不是费用问题，而是——你需要琢磨琢磨，你老了，有多大的可能摔倒？如果这种可能性不小，你就应该接受非常专业的照护，而把摔倒的概率降低，把摔倒后能够得到及时救治的概率增大。

你看，入住养老社区在这个时候，就不是“尊享”，而是“安全”，乃至“求生”——这就触碰到了更为基础、更为直观的需求了。

留给你一个思考题。如果你要通过沟通，去推广一个观念、一个产品、一个意识、一种知识，请你想想你所推广的产品它能集中人哪个层次的需求呢？你可以尝试做一下迁移，看它是否能够集中更多维度的需求呢？请在留言区分享你的尝试，我们下次见！

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