毕度海:企业的战略为什么总是落不了地?

在企业战略制定、拆解和执行过程中,常常遇到的几个典型场景:

1、公司没有明确的战略/有所谓的战略,但领导层没有达成深度的共识,因此大家其实都不怎么相信;

2、领导层对战略和目标有共识,但如何有效分解到各个职能/部门,或各部门目标汇总,能否支撑和实现公司整体战略,并不明确;

3、有了相对明确和共识的目标,但真正制定策略和行动计划时,大家还是不知道该怎么做;

4、战略执行中,部门各自为战,不清楚彼此指标达成的进度和遇到的问题,沟通协作效率低下,谁也不服谁,甚至形成部门墙;

5、战略执行中涉及到跨部门的资源、人力协调,情形就变得异常复杂,最后往往只能请CEO来拍板和决定;

6、一旦战略/目标没有实现,各部门互推责任,纷纷指责其他部门,进而形成斗争和深层次矛盾;

那么,一个好的战略拆解,应该是怎么样呢?我认为,它至少要在以下2个方面靠谱:

1、 可落地性

试想,如果你是营销负责人,这个方案给了下属,他们知道该怎么做吗?把这个方案给了你的同行或者新来的空降兵,他们知道该如何落地执行吗?

他们也许完全不知道接下来该干什么:什么叫做数据手段?怎样挖掘?如何运营?私域里有哪些客户,怎么分类?分别是什么特点,有哪些需求?我们要达成怎样的数据指标?从哪里入手?具体该怎么做?关键的环节是什么?需要哪些资源?需要哪些人力?要花多少钱?

私域运营好了,产出如何评估?与其他业务(比如线上商城、供应链基地)的协同怎么样?能为公司整体目标(营业额、客户数、品牌口碑)带来什么?

统统不明确。很多问题没想清楚,没弄明白,我们的战略和策略一定就落不了地。想得更深入、更具体、更全面,执行才能有可行性,落地才有确定性。

2、 强针对性

为什么前述方案几乎可以在任何2C、2B的企业中应用呢?没有针对性。那么在这个方案里,如何体现针对性,以下一些问题可供思考:首先,私域里的客户是谁?就案例里的头部餐饮公司来讲,可能有哪些呢,美食爱好者、高端商务人士、情侣、个人品质消费者、网红明星……也许还有很多。

那么我们的策略是什么?分类分群运营,还是统一综合运营?各自的利弊是什么?我们怎么考虑?如何进行?

其次,不同时间段,不同客户的需求是否一样,是否需要分时段/阶段?

对于这些不同的需求,我们的运营策略又是什么?最后,客户的分类不同、不同阶段需求不一,到具体的操作,我们怎么办?

是分别打造不同的场景(如针对情侣聚会)来针对性触达不同的客户?还是提炼、总结典型的场景来统一推送给所有客户?

我们作出不同运营决策的思考是什么?是依据我们已经积累的数据(商业上的效率),是基于我们自己对客户需求的深入理解和判断(客户的需求/潜在需求),还是基于我们已有的战略性资源/能力(海鲜/粤菜/米其林)(我们的竞争优势(资源/能力))来决策?

不一定!

到底从哪个维度来确定战略,我们不仅要考虑实际想要达成的目标,同时还要以下列4个角度作为重要决策依据:

1、客户视角。不能光从自己出发,而要时刻把客户放在第一位,简单的说,就是我们为谁创造什么样的价值;

2、公司视角。我们的具体目标和指标是什么(以终为始也是战略考量的关键因素),需要投入什么资源/人力/财力,最终的产出与公司的整体战略相关性、协同性如何;

3、竞争视角。我们的策略,超越竟对的地方在哪里,如何保持独特优势,这些我们的独特优势对客户意味着什么;

4、选择和聚焦。通过提问和思考,我们有了更多业务策略的可能性,我们如何选择,怎么聚焦和打透,这些选择是否符合客户价值(必要性)、承接公司战略/目标(优先级)、匹配我们的资源/能力(可行性),这也是对以上三个角度的综合和总结。

毕度海10年来为超过100家企业提供战略落地、业绩提升、人力资源等企业赋能项目,并致力于为VC/PE投后、专精特新“小巨人”、准IPO等类型企业提供略落地成长服务,同时也是多家知名投资机构投后管理的战略合作品牌。

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