直播选品的3大要点，你还有哪个不知道？

发布时间：2025-05-19 21:39

抖音电商已成为线上电商的新赛道，但作为有货商家或带货红人，要学会转化思维，才可快速实现弯道超车。

传统电商解决需求（人找货），抖音电商则是创造需求（货找人）；传统电商的受众目标性更强，抖音平台的受众更属于冲动性消费，因此在抖音平台要为受众挑选高性价比的产品，并将产品亮点可视化传递，成为实现转化的关键。那么进入抖音电商第一步，就是选对产品。

产品类别

从产品类型来说，按照商品在直播间发挥的作用，一般会分为这几大类：引流款、爆款、利润款，其中引流款和爆款常用来增加直播人气和销量数据。

引流款主要用于为直播间引流，常见于直播开始前20分钟热场活动和feed流投放，也常被称为福利款或者宠粉款。一般为客单价低，入手门槛也较低的普适性产品，如小零食、日用品等。爆款主要作用于为直播间冲业绩。一般来说在开播之前会根据商品在全网的表现进行爆款预测，也会根据直播间实时节奏和现状进行战略型调整。这些商品作为直播间主打款，一般讲解频次或讲解时长较高。商品的价格通常不像引流款那么低，能为大部分观众接受。利润款，一般为坑位类产品，或者高佣类型的商品，用于提高整场直播的利润收入。利润款一般品质较高，或者产品卖点上有自己的独特之处，并且用户对这类商品的价格敏感度不高。当然除此之外，直播间也会有品牌款，用于提高直播间总体的档次和定位；基本款，用于不同价位产品的节奏过渡，调整购买节奏等；也会存在一些表现平平的“炮灰款”。

选品配比把控

大多直播间通常都会设置2-5个引流款，作为开播品调动直播间底层气氛，但不同类型直播间的引流款价格也不同。比如明星或头部主播常用1元或9.9元的秒杀单品进行暖场，甚至其中还有一定的自贴钱补贴的状况，比如近期明星直播黑马@李金铭，据说一场直播倒贴600万一举冲上热搜。而垂类直播间则常用主营周边的低价单品引导用户关注直播间。设置2-6款爆品冲业绩。爆款的销量通常是已经经过市场验证，比如对于垂类直播间来说，爆品通常是红人带货历史中销量最好的商品，在整场直播中可能支撑了70%以上销售额。拿@大狼狗郑建鹏&言真夫妇的直播间为案例，总销量1.1亿的一场直播，一个雪花秀爆款套盒就贡献了8000万+的销售额，撑起了整场直播间的GMV业绩。

▲数据来源：热浪数据于此同时，直播间也会设置1-5个品牌款，用来测试粉丝的消费力，拓宽受众范围或者用于提升整体直播间的商品档次。利润款的设置则更多的考虑直播的目的性，以吸粉为目的的直播间，利润款的占比多在10%-20%左右，而以转化为目的的直播间，利润款的占比可能会高达50%。

获取足够多信息和数据明确品类/商品

通过抖音商品榜的月榜，可以掌握全网各品类月度销量排名靠前的商品，但并不是销量最好的就是可以入行带货的商品。在保证意向商品安全性和渠道可靠的前提下，可以通过“商品详情”了解意向商品热度分析，若商品的订单与浏览量在周期内一直保持稳定转化，可以加入考虑的行列。