媒体谈判与关系维护

G51 媒体谈判与关系维护操作标准

一、媒体形式

媒体是传播信息的渠道，广义的媒体包括所有传播信息的渠道，包括DM、阵地宣传类的，狭义的媒体指公众媒体，即报纸、电视、杂志、电台、网络、户外广告、车身广告、楼宇视频等。

二、媒体谈判要点

目前，影院属下的十几家影院覆盖的区域，都会与当地区域的公众媒体建立短期或长期的媒体合作，媒体合作形式以广告和资源互换方式为主。

1. 了解媒体特性

1.1是否覆盖我们的主要消费人群；

1.2媒体覆盖率及媒体效力影响力；

1.3传播速度：传播快的如报纸、电梯广告、电视广告、网络等媒体适合做短期促销；传播慢的如杂志、

专栏或节目合办等媒体适合做品牌宣传。

2. 媒体合作形式

2.1广告投放：直接以广告形式合作，与对方谈判获取最佳的优惠政策，从而以最少成本换取最大效果。

2.2资源互换：以我们影院的一部分广告位与对方互换；或用影票兑换形式合作；或以非黄金时段固定场

次包场兑换。

在目前状况下，基本上建议以资源互换的媒体合作形式，以减少我们付出的成本。我们拥有的资源包括影票、场地、广告位、最新的影片资讯（包括影片介绍、剧照、电影预告片、明星签名海报等）。

2.3 媒体活动的合作：我们参加由媒体组织的活动，通过活动提高媒体受众对大地品牌及影片的认知。

3. 媒体谈判阶段

3.1最好通过面谈了解清楚对方的状况，及对方合作需求，可以先让对方提建议，试探对方的合作方式。

3.2基本上对方都是对广告费感兴趣，对方也会问我们对推广的宣传预算是多少，这些可以不用正面回答，

可以说“如果媒体有效，可以考虑长期合作”，而且谈判中，要让对方了解我们的实力及规模，这样才能凸显我们资源的有效性和宝贵。

3.3观察或试探对方对我们资源中哪部分感兴趣，比如对方需要丰富媒体的可看性，必然需要及时获取电

影资讯放于其中，那我们就用这部分资源与对方谈交换。

3.4目前合作最多的形式是资讯共享和电影票互换，但尽量控制影票的数量，以避免冲击对票房的影响。

4. 媒体合作内容

4.1对品牌建立最快速的传播内容是影片，用影片尤其是大片吸引观众眼球，是迅速建立关注的有效方式，

但不是长久方式，如全部是影片，观众就只会记住电影，而记不住电影院；因而，最开始的合作，可考虑对电影信息传达为主，这也是对方希望共享的资源，表现为以影片为主的新闻稿、剧照、电影预告片。为达到影片带入对品牌的认识，必须要求在合作版面或合作形式加入LOGO及所在区域影院的

名称及联络方式。切记！单纯的影片宣传是发行方和片方要做的工作，院线的宣传工作都只为了建立品牌认知和推动票房增长（由宣传部媒体公关组发给影院影片相关文字介绍及剧照，影院也可自行转载）。

4.2对影院最有效的信息传达是电影排期，只要观众对电影感兴趣，就会关心什么时间，什么地点，以最

及时和简单的方式快速传达给观众，电影排期要固定时间和版面，培养观众查找阅读的习惯（影院定期指定人与对方媒体对接并及时更新）。

4.3对品牌建立最有效的传播内容是品牌事件或互动的品牌活动，品牌事件或与社会热点有联系，或与消

费者互动有关，前者的热点增强关注度，后者的互动增强记忆度（由宣传部媒体公关组发出确认品牌对外的新闻稿及图片）。

三、媒体关系建立维护

1.对一个新区域的媒体关系建立，可以先从第一个媒体客户的认识开始，可以由他引荐当地其他有影响力的媒体客户，与新客户初次见面时，可送些小礼品表达好感，并带一份公司简介的小册子，让对方了解到规模和实力。

2.与媒体首次见面时，不建议太正式和说太多与工作有关的工作，会让人觉得生疏，慢慢熟了再仔细谈合作的需求，建立在朋友关系的基础上谈工作要比在工作关系上谈工作轻松和容易得多。

3.站在对方的角度想问题，不要只想到自己的需求。

4.节庆问候或拜访联络。

5.日常QQ或MSN沟通。

6.切记不要让对方需要你的时候打不通你的电话，切记不要不接听或回复对方电话。

7.站在媒体的角度，我们都只代表形象，因而讲话要礼貌，工作要专业。

四、媒体客户资料库搜集整理

1.根据总部宣传部下发的媒体资料库模版内容要求，完整搜集整理媒体客户资料，并于每月月底最后一天回传给总部宣传部备案。

2.当对方更改工作单位及联络方式，要及时更新和通知提醒回传总部。

五、媒体合作合同协议保管

1.影院参照总部宣传部下发的媒体合作的协议样板，可根据实际情况增加或减少款项。

2.媒体谈判双方意向书在签订合同前，先回传总部宣传部媒体公关组走审批流程，确认审批后，执行合同的签订，双方签字盖章后，签订人备案一份，回寄或传真给总部宣传部媒体公关组一份备案

六、媒体谈判执行流程

1.媒体关系建立——

2.媒体资料库更新——

3.合作意向书——

4.回传总部宣传部媒体公关组走审批流程——

5.回传谈判人确认——

6.合作双方走合同签订流程——

7.合同谈判人备案，总部宣传部媒体公关组备案——

8.双方执行合同

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