直播带货头部主播崛起衍生坑位费，明星可高达60万

发布时间：2025-05-12 14:44

　　“找明星直播，其实是在赌博。”

　　直播带货浪潮迭起，演艺圈明星随之争先恐后入局。不过，在田艺绮（化名）眼中，看似繁盛的电商直播行业，背后早已“泡沫”泛起。

　　近期，“请明星带货血本无归”的故事，成了各大商家内部直播心得分享群的饭后谈资。作为某电商平台食品类头部商家的运营人员，田艺绮见怪不怪地将这一消息分享到了朋友圈。

　　她告诉新京报贝壳财经记者，一男演员在抖音的直播首秀同样“翻车”，商家花费25万元寻得一个直播坑位，最终以卖出50单惨淡收场。

　　新京报贝壳财经记者调查了解到，伴随直播带货热度扶摇而上，带货主播坑位费早已起飞，明星主播一般在10万元至20万元，有的则可高达60万元。如今，行业二八效应日益显现，但聚光灯下直播带货光鲜的“外表”，依旧不断吸引着“追光者”。

　　直播带货的泡沫已经到来，热闹只是一隅。非议中，直播带货进入洗牌期前奏的声音，并未遮住这种形式的喧闹。

　　6·18——疫情后最大消费节点，直播带货再次成为引流的重头戏。根据天猫官方消息，今年6·18将有300位明星上淘宝直播，包括吴亦凡、李易峰、刘涛等当红艺人。

　　5月初，田艺绮所在的部门就开始着手操办6·18活动，约主播、谈价格、邮寄样品、对直播复盘，连续半个月，田艺绮下班时已是9点过后。

　　“基础坑位费7万+2万流量费用+20%佣金。”高额的入场费，成了田艺绮经常盘算的一笔账。

　　田艺绮告诉记者，自己手中的这一明星主持人报价，如若指定播出时段会涨价到7万，而热门置顶位置报价12万，此外还收取2万-3万的流量费用以及20%的佣金。

　　“不搞直播又觉得落后别家店。”田艺绮表示，现在各平台都在发展直播，但对于商家来说，目前单纯依靠直播带货不一定能保证赚钱，甚至存在亏本的情况。

　　2020年，直播带货早已发展成一条成熟的产业链，从选品到直播，参与者包括但不限于商家、MCN公司、主播、明星等，这之中也包含着各方的捭阖。

　　“最早直播带货没有坑位费这个说法。”田艺绮对新京报贝壳财经记者表示，2017年淘宝出台各项扶持政策，鼓励店铺参与直播卖货，她所在的公司也开始涉猎电商直播，当时商家的话语权较高，主播需要主动联系商家寻求合作，只收取销售额的部分提成。

　　但随着李佳琦、薇娅等头部主播崛起，动辄百万、千万的成交量，直播间出现排期现象，商家开始需要花钱预约当红主播档期，坑位费才开始出现。

　　新京报贝壳财经记者从业内人士处了解到，目前主播带货收费分“纯佣”和“佣金加坑位费”两种模式，部分明星的直播坑位费分三个价位。商家报名参与选品、产品包上直播间、产品上直播间并获取明星肖像使用权，三种选择价位各不相同。如果商家出价高，不仅能获得产品主推介绍，还能在商品的展示页面中加入该明星照片。

　　“明星、头部网红、带货能力强的主播才会有坑位费。”王晨曦（化名）是一家MCN机构招商人员，她告诉新京报贝壳财经记者，主播间的坑位费差距很大，从几百元到几十万都有，明星主播一般在10万元至20万元，有的则可高达60万元。但如果明星带货能力不强，招商困难，坑位费也会随之降低。

　　许多商家选择明星直播带货，看重的不仅是卖货能力，也希望借助明星的影响力对产品进行推广。不过，明星扎堆进场，显然搅动了直播带货江湖的行情。

　　“手机里全是广告公司发来的明星直播报价表，我现在都已经懒得去看了。”田艺绮告诉记者，明星扎堆直播间，削弱了早期由于明星效应带来巨量引流，对商家来说已不再是稀缺资源，再加上明星直播一般不签署销量保底协议，“除非需要曝光度，不然我不会去请明星直播了”。

　　新京报贝壳财经记者程子姣实习生赵方园编辑王进雨校对杨许丽

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