拥有最多明星IP的遥望，为何还对中小主播情有独钟？

作者丨顾见

监制丨阑夕

直播电商行业，正在发生一场“话语权回归”运动。

有心人已经发现，虽然直播电商行业的市场规模和影响力仍在与日俱增，但是从平台、品牌方到商家，乃至媒体和用户，都在有意无意推动着行业“去头部化”的进程。平台开始挖掘新人主播的成长案例，品牌方在合作层面对腰部主播大开方便之门。类似头部主播“三分天下”、“四大天王”这样的旧日叙事，已经淡出公众视野。

当然，这里也有很大程度是超头部主播自身的问题。部分超头因选品等环节出现问题，在消费者中间产生信任危机，让市场不得不认真审视超头部主播的培养成本和模式风险。

当“超头”一家独大式的生态位瓦解。摆在中小主播面前的首要问题是，该如何选择合作平台，抓住这波来之不易的发展红利？

从2019年开始全面布局直播电商的遥望科技，无疑是最优解之一。换句话说，遥望科技所锚定的长期主义，其中重要的一环就是去挖掘中小主播的成长潜力。

今年以来，遥望科技及其创始人谢如栋斩获36Kr“年度最具商业价值企业奖”、经观“杰出品牌营销奖”、和讯“年度卓越上市公司”、每经“2024年新质生产力先锋人物”、界面“超级CEO”等多项大奖。而这些奖项背后，是一个个中小主播成功破圈、快速起盘的鲜活故事。也是一张鼓励多元化、个性化的发展新蓝图，在徐徐展开。

这一年，属于普通人的机会之门，正被遥望科技打开。

一、三大数智节点，为中小主播谋定未来

直播电商行业刚出来的时候，其实非常纯粹。就是一群爱拼、有想法、懂产品的年轻人，为消费者提供情绪价值和选品能力，获得超额收益的故事。期间，也有很多打不起广告，但用料考究设计灵动的品牌，在直播间里实现了旱地拔葱的恐怖增速。

但野蛮生长的结果是，坐拥海量资源的“超头”主播有了进一步的逐利需求。洗脑式的贴片海、过度话题炒作、高昂的佣金...都逐渐远离了直播电商的本质。

在直播电商之前，也有很多行业出现过类似的寡头化发展阶段。一个行之有效的方法是，为生态引入更多活水，提升市场多样性从而焕发新活力。那些热爱电商行业、正在努力路上的中小主播，就是市场急需的“活水”。

当下，中小主播最难跨越的鸿沟之一，就是团队规模的限制。

单打独斗的他们，要与超头部主播动辄数百人、由十余个工种组成的“集团军”同台脚力，劣势非常明显。有时候因为无人提示，一个口误敏感词就有可能遭到重挫。

该怎么办？

多年以前，遥望科技就敏锐意识到，比起用资源猛砸“超头”，一个强大、多元、专业化的腰部主播生态，才是行业健康可持续发展的关键拼图。为中小主播赋能，需要一系列数字化基础设施作为支撑。让他们平稳高效度过艰难的冷启动期。

为此，遥望科技打造了连接中小主播的三个关键的数智节点。

场景聚合节点，让主播有了快速产出优质内容、跑通自有风格的“练兵场”。一般情况下，中小主播在直播间优化、短视频取景上需要消耗大量时间成本。在不断的试错、磨合中，才能找到最适合自己的内容输出模式。好在，遥望科技为其打造了大量线下场景样板，供主播“一步到位”。

以去年开园的遥望X27PARK为例，这里的五楼“遥逸空间”，堪称直播电商行业的“横店”。无论何种商品、何种演绎方式，都可以在这里找到合适的场景承接拍摄需求。即使主播想做A/B测试跑跑数据，也可以在一天内完成大量风格各异的内容拍摄，大大节约了取景时间。

千粉主播@举一个栗子 ，就在这里创下了单品种草视频播放量破48万，GMV超过40万的优异成绩。一键扫码开拍的便捷模式，让她可以不断探索新的人、货、场排列组合。这个刚入行的“小白”，很快坚定了做下去的信心。

货盘和系统节点，为主播提供了充沛的“弹药库”。

即使是资源不占优势的中小主播，也能与超25000个国内外知名品牌链接，拿到优势货盘，拿到不错的佣金红利。其中，有人们耳熟能详的国货品牌、凭借过硬产品力快速崛起的制造业新势力，还有强品牌力的国际大牌。

独具慧眼的主播@夹心是winnie 就结合女性痛点，发现了一款“可轻松收纳雨伞”的利益点。用她的场景感知力，将货品转化为110万播放量、超43万GMV的优异战绩。

△ “夹心”短视频种草拍摄现场

配合遥望自研的遥望云AIOS，能够让生动的讲解和优势货盘无缝衔接。在一键开播、一秒上链接、一图看数据等AI功能的加持下，完成与用户的个性化交互。在最合适的时点上链接促转化，或是在直播后进行复盘调优。贯穿整个直流程，让小团队也能有“大作为”。

实战培训节点，是为中小主播精心打造的“测试服”。

无论是尚未正式开播的纯素人，还是首播后效果不佳的新兵，都可以在这里找到跑通市场的新灵感。

遥望科技将多年来沉淀的完整种草方法论，生成为具有实操价值的课程。

很多前辈们走过的“坑”、遇到的突发情况，都被系统性开放给学员。从话术、节奏，到运营、内容和挂链，每个环节都有专业导师进行培训调优。参与训练营的主播，还能参与有奖实战训练。很多带着手机前来“碰运气”的素人，结业后已经完成了自己的带货首秀，与遥望科技正式签约。

通过上述数智节点的打造，遥望科技把一个充满不确定性的行业，变成了一座为中小主播量身定制的“主播学院”。用完善的基础设施和简单易上手的创新模式，帮助其打开新世界大门。让每个人都有勇气，迈出成为“明日之星”的第一步。

二、打造标准化样板，国内外双重验证

对于年轻人来说，当下的直播电商行业可谓“又爱又恨”。爱它的无穷机会和发展潜力，又恨自己缺乏敲门砖，只能看着一个个励志故事在别处上演。

打造出多个数智节点的遥望科技深知，光有强大的基础设施还远远不够， 与其让他们在“毛坯房”里自主探索，不如先提供“精装修样本”，跑出实战经验后，再结合自身特质进行微调。

截至目前，遥望科技有70多位风格各异的明星主播。有王祖蓝、张柏芝、黄子韬这样的粉丝基础扎实的头部明星。也有“COS之王”车保罗，亲和力强、专业能力过硬的贾乃亮，真诚、宠粉的瑜大公子，这些形成稳定心智标签的大咖。

他们经受住了海量用户的“拷打”和筛选，沉淀了大量优质运营经验。而遥望科技以这些经验为蓝本，批量化输出直播标杆案例。通过遥望X27 PARK这样的“直播+文旅+会员制”新业态，串联起产业链上的各个环节。

通过这样一个强大的“中台”，主播的成长速度被按下“快进键”。这些标准化能力，像一个灵动的操作系统与主播时时交互。小到直播模板、主播培训、短视频挂车，大到商家服务的“门道”，每个平台、环节，甚至每个“疑难杂症”，都能找到参照物。堪称一本让主播随用随取的“沉浸式百科全书”。

这让主播在培训时可以接受实战检验过的经验，遇到问题时有了重要的参考。即使是新人团队，也可以在极短的时间独当一面，甚至从标准化的战法中青出于蓝，孵化出新的样本反哺公司。

对标准化打法的轻车熟路，不仅适配国内的主播、达人，还让遥望科技在海外实现了“一盘棋”。

依托于国内领先的直播电商全流程标准化战法，遥望科技已经在海外，形成了达人建联合作、货盘、直播策划、运营等海外全流程标准化，减少流程冗余，实现了产业链上下游的共同繁荣。

这些年来，很多出海玩家渴望从低利润、低存在感的“代工出海”，转向与国际巨头同台竞技的“品牌出海”。

为此，遥望科技也通过一系列布局为自营品牌和达人共创品牌创造发展土壤。比如通过货品齐全的专属选品基地，为自营品牌创收的短视频玩法；再比如，从亚马逊、Temu，到自营店铺卖家的无死角的服务体系等，尽可能帮助每个出海参与者。

三、下一幕：内容驱动为王，以“人格化”实现敏捷赋能

种种迹象表明，“超头主播”的集团军作战模式，已经到达规模瓶颈。

一方面，以腰部主播组成的多元化“战术小组”，反而具有了敏捷组织的特质，市场竞争力在不断提高。作为业内较早从超级主播导向，转至扶持中小主播的头部MCN，遥望科技无疑踏准了时代的脉搏。

另一方面，审美疲劳的品牌，开始多角度考量主播与品牌、主推产品的契合度，在内容创意、产品共创层面对用户投其所好的“整活”。

比如不久前，高洁丝在娄艺潇直播间上新“万有引力系列一吸到底组合装”，带动全场直播GMV超过1272万元；车保罗直播间首发的鱼酷次卡新品，单品GMV超654万元；贾乃亮资生堂品牌专场GMV超2亿元，打破了品牌全网销售专场记录和品牌抖音单链接销售记录。

无论是千万粉丝的明星主播，还是相对朴素的中小主播，天马行空的创意、各有千秋的表达，在直播间、短视频里被转化为优质内容，最终完成了用户的高质量连接，商品的物尽其用，是直播电商本质的内容逻辑。

这也符合遥望科技的IP人格化主张——避免生搬硬套，而是为主播的特色提供展示平台，为其匹配更合适的直播方式、商品类目等，打造IP差异化、人格化直播，更大发挥IP的价值。

就像遥望科技董事长兼CEO谢如栋所说，“接下去的发展方向，一定是内容为先，所以每个直播间应该有自己的个性，人格化的直播间应该是未来真正的发展方向”。

为了促进好内容、好IP的涌现，今年遥望科技还从组织架构上，建立了直播策略中台。优化直播内容、创意、玩法等方面进行创新，并在618、双11等重要电商节点上，完成了“边砍价边直播”、“COS主题直播”等内容及形式。

可见，敏捷赋能+百花齐放的生态，才是行业和商家合作共赢的最优解。而更大的意义在于，遥望科技正在让直播电商行业变得更加普惠、均衡，成为一个能为“多数人”提供上升空间，让价值平等灌溉每个环节、每个参与者的健康生态。

长期主义，从来不是指“长期让企业获得超额利润的主义”，而是需要头部企业开垦一片沃土，让每个梦想得到回响，既成就无数个“小我”，也构建出互利共生的“大我”。这正是遥望科技在做的事情。

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