董宇辉是明星销售员，还是明星KOL？

表面上看，这是一个企业文化和粉圈文化的矛盾，但说到底，就像老俞说的，这是「公司管理」的问题。

众所周知，新东方是在严打K12的逆境中浴火重生的。为啥这些同事们可以在当年几无收入的背景下「共苦」，但在收获的季节里却没办法做到「同甘」呢？

我们先说回另一个案例：李佳琦和花西子。

李佳琦拿着花西子大把的提成，在直播里一段「哪里贵了」的脱口秀。

可以说是把花西子放在火上烤，从企业视角来看，花西子纯粹是飞来大锅，但花西子憋了一个礼拜发了公关稿件，有没有怼一句李佳琦的不是吗？

没有。

因为花西子上上下下都知道，李佳琦是他们的最大销售渠道，最重要的合作伙伴，是自己的金主爸爸，得罪李佳琦就是堵自己的销量。

你如果是花西子小编，想用公司账号来搞事，展示一下李佳琦的文案是你写的，不等李佳琦开口，你已经在花西子内部被吊打100遍了。

在这一组关系里，李佳琦是合作伙伴，是销售渠道，是品牌需要笼络的金主爸爸。

同样的事情，在东方甄选的逻辑变了。同样是公司最大的销售渠道，董宇辉居然只是自家的销售员。

1

传统企业怎么想

作为企业CEO，肯定很焦虑。

在任何成熟的传统公司，CEO都没法接受，公司的绝大部分收入，都被一个金牌销售所垄断的现实。

CEO的任务是让公司正常运转，不会因为少了一个人就陷入困境——如果公司的业务皆系于一人之手，某种意义上就意味着CEO的无能。

所以CEO大概率想的是：

我们的销量不能由一个员工决定，公司运作需要做到离开谁都可以……

这种担心很正常，也可以理解。

我在外企时，如果前10大客户就占到公司业绩的80%以上，就算公司业绩再好，高管们肯定是压力很大的，万一大客户跑了怎么办？我们是否有其他客户补上？

公司的安全感不能只来源于某一个人或者某个客户。

我理解CEO的思路，但我认为他看董宇辉的角色就不对了。

是的，董宇辉还拿着公司薪水，公司还给他交着五险一金，所以CEO看他，依然是一个金牌销售。

但传统公司的思维里，公司不一定需要一个无所不能的销售，相反公司需要把更多资源摊给所有销售，100个销售每人做50万，也好过1个销售做1亿。

但问题是直播业务和传统企业的普通销售不同。

普通销售获客基于利益，你提供给客户的产品，价格和性价比，公司其他销售也能提供。

有的销售厉害，能和客户建立充分的信任关系，这很难被取代，但是不是完全不可能。

但主播的人格魅力和粉丝光环，可不是那么容易被取代的，说白了，相反粉丝会为了主播反噬企业，说白了人都是董宇辉的粉丝，不是东方甄选的粉丝。

这些年除了董宇辉，东方甄选有没有培养出现象级的主播呢？

没有。

是东方甄选不想培养第二个董宇辉吗？

当然不是，培养一个董宇辉级别的主播，需要天时地利人和。坦率说，2023年今天，咱让董宇辉重启一把，他也未必能够重现如今的辉煌。

2

传统公司怎么做？

传统公司怎么解决这个问题呢？

1）产品没有替代品：咱产品足够好，客户必须找咱，除了咱这家，他们根本找不到同样水平的产品。

事实上很多传统制造化工医药行业的行业老大都是靠这做起来的，比如去年年底，辉瑞的Paxlovid一度被人当成高端社交必备的礼物。

2）产品本身吸粉：产品本身有足够吸引力，让大家没法脱离产品去粉销售。

最典型的案例：果粉，迪士尼粉丝，漫威粉，尽管绿巨人演员诺顿也很棒，但换了他，咱还是可以看漫威的。

但东方甄选做不到。

东方甄选的产品是什么？大家有没有想过？

蔬果生鲜？他们只是代销而已。

东方甄选本身就是一个销售渠道，说到底，东方甄选的核心产品，就是优秀的主播。

那CEO的定位就不对，你根本不是管理销售的高管，你是服务明星主播的mcn啊。

3

现代公司怎么做？

本质上说，这是传统企业管理思维和现代企业运营思维的差异。

传统企业做管理。

传统企业（尤其是制造行业）强调管理，英文里常用Labor Management（劳动力管理），强调企业运转中需要做到人人可替代。

现代企业做服务/平台

现代新型企业运营强调Employee Experience（员工体验），因为员工是真正创造价值的，企业要做的是提供一个良好的环境，让员工能够充分发挥自己的实力。

顶级人才，无论在哪里都可以创造价值，之所以选择与贵司合作，是因为贵司提供了一个优质的平台。

我在Mercer的时候，发现很多优秀的互联网公司和咨询公司就是平台型企业，最优秀的员工就能得到最好的资源，你搞得定，企业就愿意为你提供更好的资源和支持。

因为咨询公司很清楚，业务是咨询顾问做的，他今天在我们公司能做，明天去竞品也能做，后天他独立创业还可以做。

这也是我一直赞赏的劳资关系，在这段关系里，大家互相欣赏互相合作互相成就，一旦双方目的不一致了，那就各奔西东。

董明珠手握一个自媒体营销能手孟羽童而不会用，非让她自己加班做直播带货，最后在人跑路后，怒斥年轻人只看钱。

老俞就高明多了，董宇辉出名后真的要跑也无可厚非，但老俞打好了经济牌和感情牌成功留下了董宇辉。

但这还不够。

公司内部很多人没有认清董宇辉的角色，依然把董宇辉依然当成一个普通同事。

这就是定位不清晰。

✎ 写在最后

老俞的新东方能做出东方甄选这个产品，在我看来，并不算偶然。

绝大部分教育行业的公司很难转向做直播，因为大部分教育公司在做教育的时候吸取了新东方的教训。

新东方当年的成功非常依赖名师，所以新东方也一直出各种口才极好的名师，罗永浩、李笑来后来不管有没有成功，在业内都很有名气。

这也导致学生资源会因为名师的出走而流失。所以绝大部分教育公司吸取新东方的教训，把老师的重要性降低，强调流程和课程研发……

新东方没有做出改变，却恰好适应了互联网网红时代，新东方的老师们天然就适合做直播。

加上老俞在公司里打造的企业文化是怼天怼地（2019年我还专门写过文章提到新东方年会时员工吐槽「干活的不如会写PPT的」），所以小编能为了自己的知识产权去怼公司头牌，也是因为公司有这个文化。

我倒不觉得那个一线小编做错了，错的是企业的管理。

第一次可能是意外，小编想要争取一下自己的利益，我理解；但公司应该有一个流程来帮助小编内部沟通这个诉求——既然小编得不到名，那就利益给到位嘛。

公司的管理制度有没有给小编一个内部沟通的机制咱不知道，但显然公司不应该给小编一个利用公司帐号发泄不满的机会。

在正常公司，无论是小编回复，还是CEO直播间开会，每一句话都应该在专业PR的建议下，做细致的准备。

摔手机这种细节更是不允许存在的。

今天东方甄选停播整改，希望老俞尽快做出2选1的决定，毕竟门口乌压压的竞品等着挖董宇辉呢。

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