华为《客户第一》1208：客户关系规划方法论（华为客户关系案例）
投稿用户 • 2024年4月27日 下午3:41 • 科研百科 • 阅读 76
客户关系规划本质上是一种完善思路和制定计划的过程，也就是“做”之前的“想”，“执行”之前的“策略”，是对不同客户关系拓展和维护的主要策略从无到有的过程。
首先客户关系的管理方式有三种，分别是普遍客户关系、关键客户关系和组织客户关系，这三种方式的资源投入规模、重视程度都是不一样的。其次华为对于客户的分类一般是战略客户、伙伴客户、优先客户和一般客户四种，那么客户关系管理方式与客户类型的匹配就成为客户关系规划的首要和重要内容，而这也是客户关系规划的意义所在。
所以我们可以明确，客户关系规划就是根据客户价值，予以不同资源配置，以期实现不同市场目标的一种管理策略。这种策略重战略侧的分析和说明，当然也必须和战术侧的落实实施紧密关联。
一般客户是企业当中数量最多，而单点价值最小的客户类型，这类客户的发展潜力一般也很小，所以这类型客户的资源配置也是最少的，公司对其配置的客户关系方式就是普遍客户关系策略。这类客户的整个策略就是一对多的管理，着重于客户面、客户群体的管理，在实际的客户关系拓展和经营方面，也采取轻度管理的方式。
优先客户是企业当中单点价值较大，而数量处于中游的客户类型，这类客户给企业带来的价值创造，应该是处于基础份额的地位，重要但不关键。所以企业在针对优先客户时，应当对其采用普遍客户关系与关键客户关系相结合的方式，抓客户的关键决策人，抓客户的战略需求和关键需求，抓订单中的高价值和大规模订单。
战略客户和伙伴客户是企业客户当中目标数量最小，但是客户价值潜力极大的客户，企业必须将重点资源向这两类客户倾斜，必须将主要资源为这两类资源匹配。而对于这两类客户，就必须实施全面客户关系管理，也就是普遍、关键和组织客户关系全面实施。
客户关系规划是行动的指南，是拓展的导航，但是客户关系规划并不是高高在上，而是必须通过可理解、可执行的明确思路，能够被每一名业务人员学习、理解和掌握。
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