美妆博主花花Rika：直播和短视频的相互反哺是我的核心竞争力

发布时间：2024-12-20 03:06

直播间像是一个节目，有内容的趣味性，所以主播的人设也是重要吸引力。现在有越来越来越多的明星、演员直播了，本身就有一定的看点，这种形式肯定会比单纯在淘宝上买东西会更加有趣。

2020年，直播带货的浪潮因为疫情冲上了顶峰。根据商务大数据监测，2020年上半年，电商直播超1000万场，活跃主播数超40万，观看人次超500亿，上架商品数超2000万。

明星网红CEO们都蜂拥向直播间、带货品类不断挑战“不可能”的同时，直播间也多少存在着一些隐患。

“万物皆可播”之下，直播带货的壁垒在哪里？主播选品背后要经历什么样的左右挣扎？专业主播的核心竞争力究竟是什么？

本期【有数青年家】，第一财经商业数据中心（CBNData）专访在抖音拥有400w粉丝、全网粉丝900万+，淘宝店铺年销售额过亿的美妆博主花花Rika，和我们聊一聊美妆主播的生存技巧、直播选品的流程和细节，以及美妆行业的直播发展趋势。

以下为部分访谈实录：

CBNData：从主播的角度来看，今年直播行业出现了哪些新趋势？

Rika：第一是平台多元化。从淘宝直播到不同的内容、社交平台扩展，像抖音、小红书甚至B站。以前做直播可能是个人或“自媒体”对自有账号的运营和维护，但现在直播已经演化为一种非常商业化的带货方式。

第二是品类的扩张。两年前我们不会想到现在连车子房子也可以在直播上买到的。

第三是经历疫情后大家对直播的依赖性会更强。直播不但是非常重要的购物途径，也开始发展成消费者的一种生活方式。

CBNData：你觉得消费者为什么来看直播？直播究竟有什么吸引力？

Rika：直播的本质还是买卖的关系，购买到需求的产品是消费者的基本动力，因为直播间具有价格吸引力。

除此之外，直播间像是一个节目，有内容的趣味性，所以主播的人设也是重要吸引力。现在有越来越来越多的明星、演员直播了，本身就有一定的看点。

如果消费者购买产品的同时又能体验到娱乐性，这种形式肯定会比单纯在淘宝上买东西会更加有趣。

CBNData：作为美妆主播，你如何吸引粉丝来持续关注你的直播？

Rika：主播的个人魅力、议价能力，以及在直播间的购物体验都很重要。

直播间要选择匹配你粉丝群体的产品，比如我自己的粉丝群体偏学生党，包括刚步入社会的白领。他们在消费上追求高性价比，大学生会喜欢在直播中买宿舍的生活用品，小白领们很喜欢买投影仪来靠近理想中的“品质生活”，主播要对他们的需求有精准的洞察。

CBNData：你的选品流程是怎么样的，什么样的产品元素或功能更容易吸引到消费者？

Rika：我们缇苏有一个专业的招商团队，区分不同的品类，比如美妆、服饰、生活用品，团队先去筛选匹配粉丝年龄层次和消费需求的产品。在这个基础上，我可能再去根据我自己的喜好、粉丝的喜好，以及最近可能什么样的品牌比较有热度，再进行筛选。

拿美妆的选品来说，彩妆、护肤品、美发护发产品这些细分类别的选品标准也是不同的。对彩妆产品来说，直播间的即时性演绎效果是最重要的衡量标准。护肤类型更多会考虑专业的品牌背书，因为护肤类产品偏向功效性，需要针对明确的需求点。

美发产品和护肤品类似，没办法在直播间看到效果，无论是主播本人或是团队，对这个产品需要有一定的使用体验，真实体验是否与产品描述相符，这一点是很重要的。

CBNData：“万物皆可播”之下，你觉得直播带货的壁垒在哪里？

Rika：直播带货的“货”不局限于实体的东西，服务类型也可以，只要它是一个商品，存在价格的优势、产品的保障体系就可以。比如说学生上课的课程都可以在直播间贩卖，而且挺受欢迎的。我觉得大家对直播间产品的接受度已经越来越高了，目前我能想象得到的基本上都可以跟着主播买。

CBNData：短视频和直播，哪种带货形式更受消费者、品牌的青睐？

Rika：短视频是基于内容的，直播基于产品的。短视频更加适合品牌的宣传，影响力的提高，而直播则是更加直接体现在销量端。

短视频带货，不管是品牌还是消费者，都更加注重内容质量和创作技巧的提升。但是直播带货是更直接的方式，就是“我有这个需求去购买，然后我能够买到想要的产品”，没有拐弯抹角的环节，也不需要过强的娱乐性质。

我是从短视频内容博主开始走向直播的，其实对我而言两者更多是相辅相成的，优质的原创内容会给直播带来流量的反哺，粉丝会出于对我个人的信任关注我的直播和我的产品，直播也会给我拓展我的内容粉丝群体，反向助力。

CBNData：你觉得目前的直播行业存在哪些问题？

Rika：首先是价格的问题。商家在给到主播产品价格之后，他是否会给其他主播更低的价格，以及自己去打破这个价格，都很难把握。如何掌握好价格的尺度，既能吸引到消费者，同时把握好市场的玩法和原则，是一个挑战，毕竟低价战不可能是长久之计。

第二点是售后问题。消费者很多时候是冲动消费，在后续收到产品的时候才会更多关注到产品本身，所以能否完善好消费者的体验也是很重要的，包括虚拟化的、服务性质的产品，同样需要很强大的售后服务来支持。

我们缇苏有专业的售后团队，来解决消费者反馈的问题，但所有售后问题其实都是需要商家一起来配合完成的。如果没有把握好这个环节，很快就会丧失竞争力。

CBNData：你的内容创作中经常会出现诸如 “美白、显瘦、女团装”的关键词，你觉得当下女性的审美趋势是怎么样的？

Rika：自信的女生是最美的。其实大家对白瘦美的追求正在减弱，因为我们接触到了更多美的形式，现在健康肤色、有力量感的身材也都在流行。

我的这些内容关键词主要是基于我的粉丝群体的审美偏好。他们年龄层次偏年轻，可能在刚刚开始追求美的阶段，会更多倾向于主流的传统审美，但当他们更好地认识到自己的时候，或者说接触到更多元化的“美”的形象之后，会更好地去认知到自己比较适合哪一类型。