文/天下网商记者 陈梦凡
在其个人品牌“平衡派”的发布会后，刘璇被众多记者围着采访，聊老公送了什么礼物、聊十个月大的儿子是否适合练体操……适逢奥运期间，昔日奥运冠军、演员、主持人，刘璇的多重身份自带话题，是吸引流量的绝佳砝码。果然，平衡派天猫旗舰店的订单量在发布会后显著增长。
此事的幕后操盘手是创立两年的北京星拍档文化传媒公司，其创始人周晓波是前东田造型市场总监，也曾做过多年的艺人经纪，在娱乐圈有广泛的人脉资源；另外两位联合创始人则有丰富的电商运营经验和创业经历。
在“平衡派”这个项目中，刘璇和星拍档各有分工，配合紧密：刘璇和星拍档合资成立北京平衡派体育管理有限公司，参与首批发售的瑜伽服的设计，并担任平衡派的形象大使；星拍档负责品牌的运营和供应链管理。
这可不是星拍档做的唯一一个明星项目，周晓波告诉《天下网商》，他想把星拍档做成“明星创业的孵化器”。
深度挖掘明星商务潜力
两年前，淘宝的运营小二找到还在做艺人经纪的周晓波，想邀请艺人开淘宝店。当时周正苦于如何深度挖掘艺人商务潜力，就与淘宝小二一拍即合，拉着刘璇在淘宝上开了一家叫做“平衡派”的买手店，以引进国外运动品牌为主。
运营了两年，捋顺了规则、供应链和电商发展的思路后，周晓波觉得可以“放开做了”。
“每个艺人除了演艺工作之外，身上还有别的标签，只是这些标签没能被开发出来。”周晓波说，以刘璇为例，她曾是专业的运动员、奥运冠军，她对于运动装备的判断是相对专业的、值得信任的，这就可以成为刘璇的标签；借助她退役后演艺事业的影响力，一个专业的运动品牌就是她的商务潜力。
平衡派之后，星拍档还孵化了前体操奥运冠军陈一冰的“假日厨房”项目，卖澳洲进口牛排，之后还会推出演员、明星妈妈胡可的母婴项目。艺人和星拍档从交易中分成，这些项目未来都会独立发展，发展好的也可以单独融资。
天猫服饰招商小二朱婧（花名：梦路）透露，明星店铺也是天猫服饰招商的一个重点方向。“ICON类型的店会积累起很多的忠实粉丝，明星的一些特质会天然地与品牌连接起来，在个性化消费的时代会是一个潮流。”
明星开店不了了之的例子也有。周晓波坦承，在这行业当中，艺人代言是常态，深度介入的很少。他选择合作对象的一个要求就是艺人必须有“创业、做个人品牌的意愿”。
星拍档首先把公司模式、项目跟艺人讲清楚，双方达成共识才会合作。其次会要求艺人出资、成为新合资公司的股东，同时也是星拍档的股东。周晓波认为，一方面，这些项目发展成品牌，也可以反哺艺人，提升其综合竞争力，另一方面，借助明星锁定垂直领域，其商业价值也非常可观。
围绕消费升级确定垂直项目
围绕消费升级的大趋势，星拍档主做运动产品以及与生活方式相关的垂直项目。
比如平衡派锁定大众体育消费，提供专业、时尚的女性运动装备。其第一批产品是瑜伽服，价格在300-500元不等。
“这个价格基本上仅次于国际一线大牌的。”天猫运动户外类目运营小二蔡乐书（花名：勒书）说，他认为平衡派切入的领域很有前景，“拿瑜伽服来说，市面上要么就是很贵的国外大牌，要么就是很低端的淘品牌。但不管是户外运动还是室内健身，参与的人都越来越多，对设备的专业性要求也在提升。”
“假日厨房”切入生鲜，目前主要是卖牛排。最初，陈一冰并不愿意做食品相关的项目，安全风险太高。周晓波在朋友的介绍下接触到了安徽荷金来农业发展股份有限公司。这家公司经营肉牛的养殖、加工等，以OEM出口业务，现在正在发展自主品牌、谋求转型上市。
周晓波和陈一冰先后去考察了工厂，看到工厂的生产线很专业，也发现了牛排正在成为一个消费热点——国内的牛排市场正在不断增长，产品本身的盈利空间也很大——这才有了后来“假日厨房食品专营店”。
即将上线的胡可母婴项目也将走中高端路线，目前已经谈下了十多个国际一线品牌合作。
“网红电商也是主打粉丝经济，但他们的客单价一般在100多元左右，而我们的基本在300元左右。我们面向中高端的消费群体、倾向于打造更优质更长久的品牌。”周晓波说。
这些项目的渠道也不局限于线上，比如平衡派的产品会在一些瑜伽馆、健身房销售，假日厨房即将在线下开餐厅。
自制综艺内容塑造品牌
周晓波认为如何从电商的价格战中突围当前最大的挑战之一。蔡乐书表达了类似的观点，“以平衡派为例，价格很高，但你得让更多的消费者知道你的东西值这么多钱。刘璇后续如何为产品背书也很重要。”
明星效应是一时的，短期内它能迅速地让消费者知道这个东西，带来流量。但要持续发展，一方面是产品本身品质要好，另一方面需要有持续的内容输出、做好品牌的传播。
星拍档会推出项目相关的自制综艺节目，让消费者可以边看边买。“网红做的直播、展示商品等不能称之为内容，消费者早晚会厌倦。星拍档希望用专业的团队去打造内容，做STAR-PGC的输出。”周晓波说。
周晓波透露，一位国内知名综艺的总导演将会加盟星拍档负责内容版块，10月刘璇个人的健身节目将在全网分发，胡可的母婴节目也会在优酷上线，“我们跟视频网站聊，发现现在的自制综艺多数是综合娱乐的，视频网站其实也很需要这种类似健身、母婴这类的垂直内容，”这些综艺本身会有冠名、植入等收入，覆盖制作成本。
一位关注早期项目的投资人认为，星拍档围绕消费升级做品牌的方向很有机会，但后续在供应链、运营等方面依然面临挑战，需要更专业、精细的力量进入。
谈到盈利问题，周晓波说，“前两年依托于平衡派淘宝店的销售，公司基本是盈亏平衡的。之前的两年是在验证模式，现在在进行融资，之后会做更多的品牌推广，也会进一步地扩展团队、上规模。”
编辑 / 刘杰
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