体育经纪人:与体制互补并非竞争道德在第一位

发布时间：2024-12-17 07:32

　　国家体育总局游泳运动管理中心领导曾表示，游泳中心“就是孙杨的经纪人”。而由于这两年孙杨的负面新闻一直不断，外界关于为孙杨配备专业经纪团队的呼声也一直没有断过。供图/CFP

　　在中国体育圈，有人戏称他们为“人贩子”，也有人把他们看成是“拼缝”的。实际上，在体育正向职业化发展的今天，体育经纪人不仅仅是沟通体育市场供需双方的中介。体育经纪人对加速体育产品的流通，提高交易效率和成功率，改进投资主体的决策，促进生产要素合理流动和资源优化配置都具有积极意义。

　　徐竞2012年毕业于上海体育学院体育英语专业。上学时，他看了一部电影《甜心先生》。影片讲述了一名事业有成的体育经纪人，因揭露行业黑幕被老板炒鱿鱼后，与一名过气球星携手创业，历尽艰难终获成功的故事。老套的励志情节却深深打动了徐竞，他决定也要成为一名体育经纪人，“我觉得这个行业就该如此，与雇主亲如兄弟、患难与共，而不只是单纯的利益关系。”

　　毕业后，徐竞如愿入行。目前他的主要工作是“贴身”服务奥运冠军、已经转为职业拳手的邹市明。

　　“让运动员除了训练，不用想任何事”

　　早上8时，徐竞敲开邹市明的酒店房门，同时为他定好了早餐。待邹市明晨跑、沐浴后，早餐刚好送到房间。这是不久前的寻常一天，彼时邹市明正在澳门备战职业生涯第6场比赛。大多数时间里，徐竞都陪伴邹市明左右：邹市明接受采访，他在旁控制时间、充当翻译、协助答问；邹市明参加商业活动，他帮忙挑选衣服、打理造型；邹市明训练，他递水擦汗、当翻译；直到邹市明休息了，徐竞才能回房间打开电脑——还有一大堆邮件和工作需要处理。

　　“说白了，经纪人的任务就是让运动员不用操心任何事，把心思全部放在训练上。”徐竞说，邹市明一天的行程，大到几点做什么事、见什么人，小到穿什么、吃什么，都在自己脑子里，“否则可能穿错一件衣服，就会给他的形象减分。”

　　中国有据可考的体育经纪行为始于上世纪80年代，“体育经纪人”则于2006年成为人力资源和社会保障部认可的新职业。2011年，首次体育经纪人国家职业资格认证考试进行。至今，像徐竞一样的获证人员已达1169人。

　　29岁的马特是首个在中国“持证上岗”的外籍体育经纪人，这位来自美国的“中国迷”在华成立了公司，主要运作篮球外援征战中国联赛。本赛季CBA外援中，有8名由他运作成功，其中穆迪埃、拉杜利察都一鸣惊人。

　　“经纪行业的最大问题就是没有售后服务，很多人促成交易、拿到钱，就什么都不管了。”马特认为，“服务”是体育经纪业务的核心理念。于是，CBA联赛期间，他是“空中飞人”，往返于各赛区协助球员与球队沟通，外援的生活琐碎也包在他身上，“去哪儿吃、去哪儿玩、去哪儿买东西……我就像保姆一样。这些不会写在合同里，不过是我应尽的义务。球员生活好、心情好，球才能打得好，才有利于我和球队建立长期合作。”

　　“你原本值100块钱，我要让你值100万”

　　北京体育大学管理学院副教授、首批体育经纪人国家职业资格培训师郑焱焱认为，优秀体育经纪人必须是高度复合型人才，“其知识领域跨越体育、经济、营销、法律等，且必须具备较强的英语和沟通、谈判能力，还要拥有一定业内资源，了解相关制度、规则……”

　　徐竞的老板、体育推广公司“盛力世家”首席执行官李胜最看重的，是员工的品牌营销能力。“很多经纪人其实是中介，运动员值100块钱，我有路子把你高于100块钱卖了，挣个差价。而更高层次的经纪人，做的是提升品牌价值工作——我看好你，你信任我，咱们合作，通过运作让你值100万。”

　　李胜创办盛力世家前，曾是VISA中国区总裁。目前公司旗下运动员包括邹市明、中国F1第一人马青骅、女网未来之星王蔷、男足国青国少的半数小将……公司还与国家体育总局冬季运动管理中心、田径运动管理中心合作，负责给多支国家队拉赞助、做商业推广。

　　“做经纪人不是有钱就挣。拿代言来说，与运动员发展阶段或品牌规划不符的，除非他本人特别想挣这笔钱，否则我们不接。”相比于每年30个10万元的赞助，李胜更希望旗下运动员每年签3个100万的合同，“保证运动成绩，维护公众形象，提升社会影响力……这才是品牌价值。”

　　所以，体育经纪不是简单的中介交易，而是帮助运动员做职业规划，甚至人生规划。赵宏博与盛力世家签约时，已在运动生涯末期，此前他也开冰场当过老板，却因不善此道一度闹出一场纠纷。签约前，李胜跟这位老友聊了好久。“宏博说他最喜欢、最懂的就是花样滑冰，我说，那你就去推广花滑、去当教练，这就是你的价值。”如今，赵宏博已经担任国家队教练，执教的几对新人成绩节节攀升，其参与创办的花滑商业巡演“冰上雅姿”也一年比一年红火。

　　同时，通过邹市明，通过申雪/赵宏博，中国职业拳击和花滑的受众群也日益壮大。“说到底，体育经纪运作的是项目，是整个产业的价值。只有把市场培育出来，你才有值100万的空间。”李胜说。

　　“我们和体制互为弥补，而不是竞争”

　　10年前，邹市明不会想到自己需要什么经纪团队。像所有专业队运动员一样，他习惯了一切由“队里”打点。举国体制下，领队、领导担任了部分经纪人的角色。但随着竞技体育无可避免地卷入市场经济大潮，传统管理者在商业开发、法律维权、公关等环节的欠缺逐渐显现。

　　另一方面，前有田亮私自签约经纪公司、频繁走穴被国家队除名，后有刘翔被质疑过度开发，职业经纪人一味追求商业利益也令管理者不敢“放权”。作为中国最炙手可热的体育明星之一，游泳奥运冠军孙杨目前仍没有专属经纪团队。其教练张亚东曾直言，担心经纪人“只想着渔利，影响运动员的竞技成绩”。

　　“他可能对我们这个行业有误解。”李胜说，“一名称职的体育经纪人，必须明白运动员是靠成绩说话的，没有成绩就没有品牌价值。如果为了一时商机，违背竞技规律、影响训练，到头来损害的是自己的利益。经纪团队和专业队的诉求实际上很一致，核心资源就是运动员的成绩。”

　　与管理部门权益交叉、相互干涉，一向是国内经纪人“吐槽”的重点话题。李胜对此却有另一番见解，“从运动员成长的角度说，体制是最大投入方，按照商业行规，它也应该排在我前面。只是，管理者应该理解，我们不是要把你投入培养的人卖了，自己盈利，而是要跟你合作，让这个人更有价值。经纪人与管理者应是互补的关系，而不是竞争。”

　　郑焱焱则将此理论化地总结为：各自做最擅长的事。“管理单位擅长行政管理，熟谙竞技规律，但并不熟悉市场运作、商业开发、财务管理等业务。管理单位与经纪人加强合作，不仅能够为运动员提供更强有力的保障，还能把产业价值这块蛋糕做大，每个人都能多吃一口。中国体育经纪人行业的发展，还需要摸索一条适合我们国情的道路。”

　　“无论做什么，诚信道德都是第一位”

　　尽管仍被很多管理者误解，初出茅庐的徐竞还是认为，自己所处的时代令人振奋。“各种体育资源商业价值飞涨，市场也越来越规范，经纪人的地位越发得到认可。虽然行业环境还不能与欧美相比，但一直在往好的方向发展。”

　　不过，由于相关法律法规尚不健全，体育经纪人市场仍处于混乱阶段。从业者素质参差不齐，部分无德经纪人充斥其中，导致近年来行业乱象丛生，纠纷、诈骗不断，严重拖累了体育产业的良性发展。

　　马特本赛季运作塞尔维亚中锋拉杜利察加盟CBA时，就曾遇到一件“很狗血”的事。“原本已经和山东队谈妥了，却有人突然拿出一份高额合同，吸引拉杜利察的外方团队，但无法提供附盖公章的材料，令团队很纠结。”为求证合同真伪，马特忙得焦头烂额，终于赶在山东队提出的期限前，说服外方团队放弃了那份凭空冒出的合同，“应该是行内人士想从中作梗，搅黄交易，也不知道是针对我、球员还是山东队。”马特叹了口气说。

　　马特说，在职业化程度较高的篮球市场，这种事自己“天天能碰到”。同时负责公司足球事务的徐竞也说，国内有些经纪人在“砸这块牌子”。但为了避嫌，他们不愿过多举例，甚至不提及涉事人员的姓名，只是不约而同地说，“无论从事什么职业，诚信和道德都是第一位的，比任何业务能力都重要。”

　　一年多的接触下来，徐竞已和邹市明一家成了好朋友。“经纪人与客户绝不仅是雇佣关系，要从心里为他着想、对他好。明哥也很照顾我，时常嘱咐我不要太累，注意休息。”

　　不过，立志成为一名优秀经纪人的徐竞，依然说不清自己的职业梦想是什么，“每次看到自己带的运动员取胜、获奖，都比谈成一份合同更有成就感。也许我的梦想就是他们的梦想吧，当他们实现自己的职业梦想时，我也就在这段历史中写下我的一笔了。”

　　本报记者王笑笑

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