康缘药业大变局！17年老将升任副总，销售打法要变天？

出品|中访网

审核|李晓燕

2月24日，康缘药业（600557.SH）发布公告，董事会全票通过聘任张小亮为公司副总经理。此次人事调整没有空降高管、没有明星履历、没有资本故事，这位2007年入职的销售老兵，从基层学术专员一路成长为南区感染事业部总经理，如今正式跻身公司核心管理层。在中药行业深度调整、公司业绩承压的关键节点，这一看似平静的人事任命，实则藏着康缘药业稳销售、强基本盘、谋长期发展的战略深意，既是对内部成长体系的肯定，也是对市场与行业变局的理性回应。

张小亮的职业轨迹，是康缘药业销售体系成长的缩影。十七年深耕一线，他完整经历了学术推广、区域管理、大区统筹全链条历练，深度参与公司核心抗感染品种的市场开拓，从地面市场一步步跑出实战经验。与公司其他拥有外企背景、营销专家标签的副总相比，张小亮没有耀眼的外部光环，却拥有最珍贵的一线洞察力——懂渠道逻辑、懂医院需求、懂团队心声，更熟悉中药销售的合规语境与市场痛点。此次晋升绝非简单的岗位奖励，而是让真正懂销售、懂市场的人进入核心决策层，参与集团资源分配，让销售战略更贴合一线实际，这是康缘药业回归经营本质、强化执行能力的重要一步。

此次人事调整的背景，是康缘药业2024年面临的经营压力。年报数据显示，公司2024年实现营收38.98亿元，同比下降19.86%；归母净利润3.92亿元，同比下降15.58%，营收与净利润双双出现两位数下滑。业绩承压主要源于两大核心因素：一是注射剂核心品种受政策与市场双重影响，热毒宁注射液、银杏二萜内酯葡胺等主力产品销量下滑，注射剂板块营收同比减少38.33%；二是行业合规整顿持续深化，中成药集采扩围、营销模式转型，倒逼企业重构渠道体系与销售逻辑。这并非短期市场波动，而是中药行业结构性调整带来的必然阵痛，也是康缘药业从高速增长转向高质量发展必须跨越的关卡。

面对行业变局与经营压力，康缘药业选择内部提拔销售老将，核心逻辑在于稳字当头。销售体系是医药企业的生命线，尤其在行业调整期，团队稳定、战略连贯至关重要。空降高管往往带来管理风格、销售策略的大幅调整，容易引发团队动荡、渠道波动，而内部老兵上位，向整个销售体系传递出清晰信号：销售逻辑不折腾、团队体系不颠覆、战略方向不摇摆。这一举措有效稳定军心，保障销售团队聚焦终端执行、学术推广与合规运营，避免因人事变动加剧经营压力，为公司转型赢得宝贵的缓冲期。

回顾过往，康缘药业也曾尝试引入外部高管，借助外部经验推动销售体系升级，但中药行业有着独特的发展逻辑——渠道深耕细作、体系根深蒂固、文化黏性极强，外部经理人难以快速适配企业节奏与市场需求。此次放弃“外援”、启用内部人才，释放出两大积极信号：对内，打通老员工成长通道，强化“能者上、平者让”的人才激励机制，激发团队归属感与战斗力；对外，明确企业经营基调，告别盲目追求外部光环的浮躁，转向内生成长、稳健经营的务实路线，彰显公司对自身管理体系与人才储备的信心。

值得关注的是，张小亮长期深耕感染赛道，此次晋升意味着康缘药业或将提升感染业务战略权重。尽管感染赛道面临集采压价、竞争加剧、利润空间收窄等挑战，却拥有刚需属性突出、医院终端稳定、现金流稳健的核心优势，是医药企业穿越行业周期的“压舱石”。在行业扩张期，企业热衷于追逐新风口、讲资本故事；而在压力调整期，紧抓现金流、稳固基本盘成为核心策略。康缘药业将感染线负责人推至副总岗位，绝非象征性安排，而是聚焦刚需赛道、深挖核心品种潜力，以感染业务为根基，支撑公司整体经营稳健运行，为创新药研发、新业务拓展提供持续的现金流保障。

从行业视角来看，康缘药业的此次调整，也是中药企业转型的典型缩影。近年来，中成药集采常态化、营销合规化、创新升级化成为行业主旋律，传统“带金销售”模式彻底终结，企业必须转向学术推广、精细化运营、创新驱动的高质量发展路径。康缘药业早已启动营销转型，构建“速赢+重点”产品矩阵，推进精细化分线销售与分层级管理，而张小亮的一线经验与学术推广背景，恰好契合公司营销转型方向，有望推动抗感染品种及核心产品的学术落地、终端放量，加速营销转型见效。

当然，康缘药业仍面临不容忽视的挑战：注射剂品种恢复周期不确定、非注射剂品种尚未形成足够规模支撑业绩、研发投入与创新转化效率需持续提升、生物药布局短期难以贡献利润等。这些问题是行业共性难题，也是公司转型必须攻克的难关，短期内仍可能对经营业绩产生影响，需要时间与资源逐步化解。

但总体而言，康缘药业选择了一条更现实、更稳健、更可持续的发展道路。此次老将上任，透露出“稳销售、稳文化、稳基本盘”三大核心关键词，标志着公司告别概念炒作与风口追逐，回归医药企业本质——把现有产品卖好、把核心渠道做深、把团队管理做精、把创新研发做实。在张小亮等内部高管的加持下，公司将以更接地气的销售策略、更稳定的团队执行、更聚焦的业务布局，应对行业阵痛，逐步释放核心品种潜力，推动经营业绩企稳回升。

医药行业从来不是短跑，而是考验耐力与定力的长跑。康缘药业以内部老将掌舵销售，看似低调保守，实则是深谙行业规律、立足自身优势的明智选择。未来，随着营销转型深化、刚需基本盘稳固、创新管线逐步落地，这家深耕中药领域多年的企业，有望在行业洗牌中筑牢竞争壁垒，实现从阵痛调整到稳健增长的跨越。

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