可口可乐：客户关系策略研究及竞争对手对比分析.ppt

客户关系管理 --可口可乐 可口可乐的背景可口可乐公司(Coca-Cola Company) 成立 于1892年，目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大， 是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有 率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一， 百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有 160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖 啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐 为其取得超过40%的市场占有率。 竞争者—百事可乐 百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可乐 公司创建于1898年。百事公司是世界上最成功 的消费品公司之一。在全球200多个国家和地区 拥有14 万雇员，为全球第四大食品和饮料公司。 百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活 态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮 料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其12 年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。 百事可乐的营销策略--产品 百事产品组合：饮料组合休闲小食品组合快餐食品组合 百事产品大家族： 百事可乐 七喜 美年达 百事轻怡 茶饮料 运动型饮料 咖啡 苏打水 百事可乐的营销策略—定价 低价策略百事可乐采取降低价格策略（价格相同，分量加倍），低价策略受到大众的欢迎，使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料。 竞争导向定价策略 百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价 方法，定价一般与可口可乐定价持平。另外，百事可乐不轻易降价，以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。 * 具有影响力的关系 增加产品市场曝光率 与销量相匹配的市场设备 无库存断货 带动市场占有率的提升 建立运作规模 一致的价格策略 Text 作为销量增长的主要渠道 有效的促销活动 强烈的生动化 百事可乐的营销策略—渠道 渠道理念 百事可乐的营销策略—渠道 传统 PEPSI—批发商--零售商—消费者 现在 PEPSI—零售商—消费者 PEPSI —自动售货机—消费者 PEPSI —餐饮店—消费者 超市、大卖场、小型零售商 必胜客、KFC、味千拉面 百事可乐的营销策略—促销 终促销 终端促销 pop海报 增量不加价 降低价格 赠送样品 有奖销售 现金回馈 赠送礼品 新包装 标志收集领奖或抽奖 广告 百事全明星战略 音乐营销 电视广告 网络广告 公关 赞助教育事业 赞助环保,健康和慈善 事业 捐助救灾 赞助体育事业 可口可乐的营销策略--产品可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致可口可乐的产品不断地创新。 产品口味：可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、樱桃味可乐、健怡可乐?、柠檬味健怡可乐?、青柠味健怡可乐? 、香草味健怡可乐? 、樱桃味健怡可乐?、Zero可乐产品包装：250ml、335ml、600ml、1.25L、2L产品主题：奥运主题、世界杯主题 可口可乐的营销策略—定价 稳定的价格模式 可口可乐利用其品牌的强大影响力，一直以来都采用稳定的价格策略。当然，为适应市场变化，不同时期会有较小的波动，地区之间的也会有较小的差价。可口可乐的这种定价策略符合其世界级饮料的地位，但是在经济不景气的年代，这种不变的价格策略会使其失去部分市场。 可口可乐的营销策略—渠道 现代渠道 传统渠道 KA 批 发 101 直营 大 卖 场 连 锁 超 市 便 利 超 市 餐 馆 交 通 百 货 店 食 品 店 快 餐 酒 店 娱 乐 食 杂 店 学 校 排 贩 旅 游 窗 口 店 网 吧 … 可口可乐的营销策略—促销 营销策略比较 项目 可口可乐 百事可乐 Product 多口味、多包装、多主题 口味、主题较少 Price 稳定的定价模式、 低价策略、 竞争导向定价策略 Place KA、101、批发、直营

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