销售宝典：利用心理学玩转销售，让你的销售事业越做越好

Hello，大家好，今天和大家说说如何利用心理引导去做销售，心理学中有一个现象叫做承诺一致，意思是说人一旦做出一个决定后，会找到无数的理由说服自己去完成自己的决定。事实上，每个人的生活中都存在着欺骗行为，不是去欺骗别人，而是自己欺骗自己，一旦我们做出了决定，不管这个决定是对是错，我们的想法会促使我们做出和决定保持一致的行为。

每次美国总统大选之前，候选人们都会想法设法去进行筹款，为什么？是因为他们缺钱吗？这只是一个方面，大家可以去看一下历届的美国总统大选，一般都是筹款多的人胜出，为什么呢？因为筹得款项越多，说明支持候选人的捐款人越多。捐款人进行捐款就说明认可，所以他们也会做出相应的举动来支持，就会去投票。

下面我们通过案例来详细说一下如何通过提升销售量以及降低退货率的。在欧美有一些玩具厂商为了保持玩具销售，而采取的策略就是承诺与一致原理的绝妙应用。在外国，每逢圣诞节的时候，玩具卖的都很好，但是之后生意就会不景气，因为圣诞节期间家长为孩子已经买了大量的玩具了。怎么提高淡季的销量成为了玩具厂的难题，孩子对玩具的需求是没有淡旺季的，孩子对玩具的需求很大，他们总是想要新玩具，难的是如何让家长心甘情愿的为已经拥有太多玩具孩子再买点新玩具。

于是玩具厂商运用了承诺一致原理，他们的做法是在圣诞节之前，在动画节目中插播一系列某玩具的广告，很多孩子看到后就会说，这就是他想要得到的圣诞礼物，大人们通常都会答应，为什么不答应？反正圣诞节要给孩子买礼物，然后大人们去买这些玩具。但是他们会发现很多商店都断了货，都说已经订了货，但是不知道什么时候货才能到。这个时候圣诞节已经到了，于是大人们只好先给孩子买些别的玩具做补偿。圣诞节过后，以前那些玩具的广告又重新出现了，这时孩子们又开始嚷嚷了，这个是我要的圣诞礼物，你答应过的，你还没有给我买。

于是父母们为了履行诺言，只好跑到玩具店里去买。不用问，这个时候，每一个商店一定是货源充足，这就是这些玩具公司的天才计划。他们故意先播出广告，等待家长的承诺，却不充分供应玩具，家长们只好先买其他玩具代替。在圣诞节后广告重新出现，孩子们看到就更想要了，为了使自己的承诺保持一致，家长们只好再次掏出腰包。

这个案例主要是应用了承诺与一致原理来提升产品的销量，我们下面再讲一下如何用承诺与一致原理降低产品的退货率。有一家出版社出版了一套10万个为什么的儿童书籍，彩色精装，定价不菲。为了更好的销售这些书，出版社这么规定，

在客户签约后有15天的反悔期，也就是说客户购买了这套书后，如果不满意可以退款，当然了，图书不能出现损坏，要保证质量完好。结果就出现了大量的客户进行退款，后来他们采取了一个措施，让他们的退货率降低到了25%，他们是如何做到的？其实就是运用了承诺一致原理。销售员在客户决定购买之后，在签订合同后决定付款之前，他们都会向顾客提出这样两个问题，一个是通过刚才的介绍，您真的认为这套书对您的孩子有所帮助吗？

由于销售员刚才已经把这套书的作用给顾客做了详尽的解释，客户一般都会给出肯定的回答。这个时候销售人员会紧接着提出第二个问题，在未来的几个月内，你会坚持每天从书中找到符合孩子兴趣的知识点，花时间陪孩子阅读，并为他讲解吗？绝大数客户辉表示会坚持使用，直到孩子养成主动阅读的习惯。

一般来说，无论家长能不做到，但是他们面对销售人员问题都会做出肯定的回答，一来，他们有这样的责任，二来，家长一般对自己未来的行为有某种过于自信的倾向。销售员的这两个问题相当奏效，在问过这两个问题的顾客中，在退款期内，退货率在25%以下，其实这就是受到了前面销售员对书籍好处介绍的影响，由于顾客已经接受了坚持阅读这套书籍对孩子的智力知识事业有一定促进作用，那么在接下来的提问中，顾客会不自觉地对自己曾经做过的承诺表示认同，也就是承认书籍的好处，所以在以后的日子里他会坚持使用而不退货。

有时候我们在网上买的东西质量并不是那么理想，假货横行，为什么厂家在表示了不满意可以退货的前提下，退货率并不高！首先，退货的流程是比较复杂化的，它不像线下直接可以退货，而是要通过联系卖家确认，然后还要联系有关的快递渠道进行退货，整个流程比较复杂，有的客户有怕麻烦的心理往往不会为一件小东西进行退货。

第二点借助互惠或占便宜的心理引导客户做出好评，用户在收到货物的包装里往往会看到一张纸通知用户收货后在多少个小时以内作出好评可以返还一笔钱，这个并不仅仅是为了商家在刷好评，而是要用户做出一个承诺，一个隐形的承诺，用户刷了好评就是暗中对产品的一种认同，在之后的几天中，用户使用产品发现产品并没有想象中那么好，由于之前已经给产品刷了好评，结合我们说过的承诺一致原理，那么用户也就不好意思再去退货，或者在追加评论里作出对商家不利的评价了。

好，今天的分享就到这里了，希望大家能有所收获。

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