销售心理学的知识讲解.ppt

五呃 5yue. corn 五悦酒店投资管理有限公司 5YUE HOTEL INVESTMENT MANAGEMENT CO LTD 销售心理学 什么是销售? 、简单地说,销售就是卖东西。 2、销售是指将某种物品的价值的相关信息传递给 某人,从而激发这个人的购买、拥有或者同意、认 同的行为。 3、销售是人与人之间的心理互动。 二、什么是心理学? 心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学, 也可以说是研究人的心理现象的学科。 1、在不同的环境下,不同人的行为所反映出的 心理反应称之为心理现象 2、心理现象包括心理过程与个性心理两大方面 心理过程: ·感觉、知觉 情感过程∴战胜困难, 相 象、思维 喜、怒、哀、达到目的 乐、爱 认识过程 意志过程 心理过程是人的心理现象最重要的一个方面, 具有人类的共同性、普遍性。 个性心理: 形成的原因 ●先天素质不同 ●生活条件不同; ●教育不同; ●从事的实践活动和经历不同。 个性倾向性:需要、兴趣、动机、理想 个性心理特征:能力、气质、性格 、什么是销售心理学? (一)概念: 销售心理学:是市场学学科群中一门独立的学科,是普通心理学的一个 分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象 的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。 二)销售心理学的起源: ●销售是人与人之间的心理沟通的一般过程; ●市场格局的转变:卖方市场向买方市场的转变,供需矛盾的消费环境塑 造出的销售心理 四、销售心理学主要研究的内容: (一)消费者心理 消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 1、消费者心理活动的一般过程; 2、消费者心理现象 3、消费者个性心理的类型; 4、消费者的心理博弈 1、消费者心理活动的一般过程 机会阶段 需求阶段 体验阶段 销售抗拒:对产品的不熟悉、陌生 疑问:这个产品好吗?不会是骗子吧 好奇心:想进一步了解产品 好感或者厌恶:对产品有了初步的认识 引起兴趣:发现需求点 购买欲望:需求激发购买 决定购买:促发购买行为 售后怀念:使用产品过程中的心理感受 2、消费者心理现象: 面子心理:脑白金、名牌手表、名牌手提包 从众心理:喜欢到人多的超市购买东西、喜欢去热点景区旅游、 喜欢到人多的饭店吃饭; 推崇权威心理:明星效应 爱占便宜心理:价值100元的东西,花50元买到那就是占便宜, 现在的淘宝市场很火爆,爱独占便宜 谨慎心理:怕买了东西以后被骗,尤其是贵重物品。 到国美,花钱不后悔; 攀比心理:读书的时候,看到别人有手机了自己也想有一个等; 心理价位参照:性价比,市场上有一种1/3成交理论。

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