销售心理学之“哈默定律”：做到一点，就没有完不成的销售任务

销售心理学：做销售，悟透这一定律，善于趋利避害，成交就不难。这一定律就是由著名犹太裔大商人哈默总结出来的“哈默定律”，其内容是说，这个世界没有做不成的生意，只有做不成的生意人。做销售，道理也是如此，做到一点，就没有完不成的销售任务，这一点就是把握客户心理，做到趋利避好。

先来看一个经典的销售案例：

在日本销售界，有一个大名鼎鼎的销售精英，名字叫夏目志郎。夏目志郎的销售生涯中，销售过很多东西，可以说是无所不销，其中最广为人知的，就是他曾经把一本儿童英语百科词典卖给了完全不懂英语的农夫。

在贫困农夫眼里，自家的生活跟儿童英语百科词典是风马牛不相及的事情。所以，当夏目志郎敲开一家农户的门，说明了自己的来意，并拿出那本儿童英语百科词典时，农夫想都不想地一口就回绝了他：“我们农民的孩子根本没有必要学英语，你哪来的就回哪去吧，我是不可能买这个的。”

夏目志郎没有放弃，反而迎难而上，诚恳地劝告农夫，虽然农家暂时用不到英语 ，但在这个知识经济的时代，如果不重视学习英语，一定会影响下一代的生存能力。作为上一代人，有责任让下一代过得更好。

夏目志郎说：“现在的日本已经不是过去的日本，使用英语的地方也越来越多。今后 ，英语的重要性也一定会强烈地凸显出来。在教育方面，家长可是孩子的第一导师。如果因为您轻视英语，而耽误了孩子的学习，影响了孩子的美好前程，到时候可就追悔莫及了啊。 即使不是那么严重，暂时用不到英语，但学会了英语等于有了一技之长，以后也能有个体面的工作。您总不希望您的儿子每天累死累活吧？”

这番话虽然对农夫有些效果，但农夫还是不大乐意接受儿童英语。夏目志郎接着向农夫说明了这套百科辞典在英语教学上如何卓有成效，然后以养狗为例，深入浅出地分析问题：“你家养狗吧，你和你的家人都怕狗吗？”“不怕的，”农夫回答，“因为习惯了就不怕了。”

“你说得很对，从小养成习惯，这对学习英语是非常重要的。在自己身边有这么好的英语教材，小孩子一定会去亲近它，在不知不觉中就对学习英语产生了兴趣。这样不是非常好吗？”

农夫听到这，觉得很有道理，于是就买下了一套精装本的儿童英语百科辞典。在这个案例中，夏目志郎首先使农夫改变了不需要儿童英语百科辞典的陈旧观念，然后进一步将农夫未来可能的需要变成眼前的需要。他分析了事物的两面性，做到了趋利避害，最终成功地达到了销售目的。

对真正的销售精英来说，没有完不成的销售任务，哪怕是把梳子卖给和尚，把英语词典卖给农夫，关键就是做到一点，那就是把握客户心理，做到趋利避害，上面案例中的夏目志郎正是因为做到了这一点，他在尊重事实的基础上，把英语词典的优势和好处说的是淋漓尽致，却尽量避开了英语词典对农夫的劣势，或者对劣势自圆其说，比如，不容易学进去的缺点就没说，而短期没用的缺点，则用对未来的好处来代替，真正做到了趋利避害，如此，成就自然就不难了。（百家号独家内容）

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