粉丝550万、月GMV破1亿，快手“美妆一哥”是怎样炼成的？

　　平均每场直播GMV超500万，月GMV稳定在1亿以上，“快手616品质购物节”期间单场直播GMV突破5100万——2019年9月正式入驻快手的瑜大公子(快手号：yw110016)，凭借不断刷新的带货记录以及粉丝数超551万的男性美妆主播身份，而被很多人称为“快手李佳琦”、“快手美妆一哥”。

　　近两年，随着直播电商的迅猛发展，越来越多的年轻人加入主播行列，在“前浪”和“后浪”夹击以及女主播占据主阵地的美妆直播领域，瑜大公子如何在10个月时间内迅速成长为头部主播？

　　在瑜大公子走红的背后，除了其作为美妆主播所展现出的强劲业务能力以及突出的个人特色外，引发关注的还有瑜大公子所属MCN机构遥望在产品供应链、运营等方面所提供的全面助力，以及快手电商加码布局美妆生态所带来的流量红利与精准转化。

　　7月22日，快手大数据研究院发布《2020快手内容生态半年报》，报告显示，快手直播日活达1.7亿，快手电商日活突破1亿，“商品售卖及推荐”高居上半年快手直播类型第一位。

　　专业：“美妆知识+口才能力”兼备，MCN携快手增强主播竞争力

　　身处新面孔层出不穷、竞争日益激烈的美妆主播行业，瑜大公子认为，想要成为一名合格的美妆带货达人，除了充分了解美妆护肤、化妆技巧等基本业务能力外，口才能力同样也是非常重要的。而这两方面的必备技能，恰恰是拥有6年商务礼仪培训师经验、13年美妆护肤经验的瑜大公子在成为主播前就已充分具备的。

　　现在，瑜大公子已成为遥望从2019年下半年自主孵化主播重点布局快手美妆以来，所推出的最具代表性的主播之一。谈及当时为何选中瑜大公子，遥望总裁兼COO方剑曾表示，瑜大公子能够胜出有很多因素，“一是身体素质好，直播强度很大，他坚持住了；二是专业知识到位，礼仪老师的工作让他有专业知识积累。”

　　据悉，目前如果没有特殊情况，瑜大公子基本每天都会开播，且每次直播4到8个小时，如果是推出专场，则每天直播10到12个小时，这个直播强度确实非常考验主播的身体素质。

　　事实上，在专业、敬业之外，瑜大公子作为MCN机构孵化的红人，遥望的资源支持也成为其核心竞争力。“遥望合作企业超百家，供应链是非常强大的，在我的直播间，能够给到零中间商的最底价，直接让利给粉丝。”瑜大公子表示。

　　随着业务的持续增长，遥望也在为瑜大公子不断扩充团队规模并在细节方面进行提升和优化，现在瑜大公子的选品团队超过10人，且每场直播至少有30个客服同时在线，及时跟进和解决粉丝对于产品功能以及售后等各方面的疑问。

　　目前，瑜大公子带货的品类主要是以美妆护肤品和生活日用品为主，偶尔会带货服装、首饰、手机、生活电器等其他产品。在带货品类选择方面，运营团队也在通过大数据分析为瑜大公子提供市场导向方面的专业支持。

　　“7月我会控制美妆专场直播的数量，只安排4到5场，因为618期间美妆的饱和度是比较高的，团队给我的建议是这个月对于美妆这部分转化率会比以往低，我们会把更多的精力放到粉丝喜欢的生活电器和日用品上面。”瑜大公子称，近期在直播间推出的家纺、家居、小电器类产品，成交转化成绩均不错。

　　资源支持不仅是产品端，还有明星。此前，王祖蓝、王耀庆、李若彤、杨恭如等明星均曾空降瑜大公子直播间。据降瑜大公子透露，这些明星亮相直播间，吸引了大量路人粉“围观”，有助于提升直播间人气和成交。

　　成长：直播间人数从60到550万，快手完善电商生态赋能商家

　　在瑜大公子看来，对于一个新人主播而言，强大的抗打击能力和好心态是十分必要的，在这方面，他深有体会。在去年9月刚开播的一个多月时间里，瑜大公子的直播间人数只有60多人，到11月时人数涨到3000人，现在一场直播基本都在2万人左右，最高的一场直播有13万人同时在线观看。

　　“13万人那场直播是一个化妆品的混场，当时成交额是5100多万，而且前2个小时就已经卖了接近3000万。”

　　当天下播后，瑜大公子立即收到了快手平台对于直播的各项数据统计和分析，当场直播总观看人数达到550万，同时快手的报告中还会向主播反馈“今天的点赞率是不是偏低”“观看人数是不是稳定”“直播时长是短还是长”等非常详细的分析内容，便于主播深入了解直播效果。瑜大公子认为，“快手做直播是非常专业的。”

　　值得注意的是，快手平台今年推出多种新规，对商家进行规范和引导的同时，也提供更多便利与扶持，这在瑜大公子看来是“非常开心的一件事”。他表示，快手平台进一步细化规则，不断完善规则体系，会让平台的生态越来越好，这对于主播、商家、MCN机构以及广大消费者来说都是非常有益的。

　　今年，在快手持续加码直播电商赛道以及疫情推动直播电商爆发式增长的大环境下，瑜大公子等快手主播的粉丝数也在持续增长，并由此带来成交数据的进一步攀升。

　　近一段时间，瑜大公子新增了200万快手粉丝，目前其粉丝中约83%为女性用户，基本年龄在25岁至35岁之间，且更关注商品品质，消费力更强劲。“我的最高客单价可以做到8000元甚至上万元，之前在直播间给粉丝推荐过一款上万元的美容产品，当时粉丝的接受度非常高。”

　　然而，551万+粉丝、1亿+月GMV的成绩并没有消除瑜大公子的危机感，他称自己“没有在直播的时间就是在准备下一次直播”，现在他平均每天只睡3到4个小时，并会花时间去不断地学习新的美妆知识、带货方式等内容，而他的运营团队同样在凌晨三点还在对接下一个专场的商品。

　　伴随像瑜大公子一样的主播及其背后运营团队在日常选品和服务等方面的精益求精，快手电商生态也在越来越成熟化、规范化，不断实现跃迁。

　　未来：直播电商是大趋势，“快品牌”成新商机

　　“我对于直播电商整个行业是非常看好的。”瑜大公子表示，以前品牌布局线下需要投入大量的广告以及门店等费用，目前大部分品牌都转到了线上，减少线下成本支出，更可以让利给粉丝。此外，品牌方在直播的过程中也能够更好地拉近与粉丝之间的距离，缩减沟通成本，同时直播电商还具备周转率更快、库存更低、绝对利润更高等优势。

　　在各大品牌不断加码直播电商布局的大趋势下，进入2020年下半年后，瑜大公子在今年的两大计划也在按部就班推进中。

　　其中一个是年底时粉丝量突破1000万，目前瑜大公子和团队正在通过拍摄更优质的短视频作品以及快手官方的精准流量推广等方式，来提升粉丝数量和质量，以便有效降低涨粉成本。

　　另一个计划则是推出自主品牌。瑜大公子透露，他的自主品牌现在主要分为两个部分，一部分是完全自有的品牌，从产品的成分到包装等全流程都由瑜大公子亲自参与；另一方面是和众多国货大品牌合作推出联名款。“我自己定了一个目标，希望这两部分的产品在年底能做到各占一半的比例，目前我们已经推出了一些面膜和洗发水。”

　　实际上，在瑜大公子之前，快手美妆就已成为国货品牌崛起的重要平台，完美日记、春之唤、安杰拉、倚后等新锐国货品牌都在快手取得了不错发展。今年，美妆主播推出自主品牌更能获得快手提供的开店流量包、培训得流量、首播流量包等多种资源扶持。

　　作为最早在快手布局美妆的MCN机构，遥望一直以来对于快手电商的发展潜力就非常看好，方剑表示：“最早我们推品牌货，第二步就是做快品牌。大众对在快手购买美妆产品的认知问题已经解决，接下来要为大家提供好物，向品质转移，这是我们的机会。”

　　当下，不论是像瑜大公子、李宣卓一样由MCN机构孵化的红人主播，还是快速成长中的腰尾部快手原生主播，都能够在快手获得流量红利，这也成为快手区别于其他直播电商平台的一大优势所在。

　　除了瑜大公子，遥望也在孵化更多的主播账号，旗下的另一个电商主播“李宣卓(酒仙)”(快手号：yw110027)在快手也已经拥有超过395万粉丝，其单场最高成交额超8000万。此外，遥望今年计划打造杭州电商直播基地，面积将达到3万平米，共设置150个直播间，并将拓展至服饰等更多品类。

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