竞争对手调研的四大步骤：咨询公司专家的指导

竞争对手调研是指对企业所处的行业和市场中的现有或潜在的竞争者进行系统的收集、整理、分析和评估，以了解他们的目标、战略、能力、优势、劣势、行为和表现，从而为企业制定自身的竞争策略提供依据和参考。竞争对手调研是企业战略规划和市场分析的重要组成部分，它可以帮助企业：

了解自己在行业中的相对地位和竞争力，找出自己的优势和劣势，提高自身的核心竞争力；

发现行业中的变化趋势和竞争格局，预测竞争对手的未来动向和可能的举措，把握市场的机会和威胁；

制定针对不同竞争对手的差异化和有针对性的竞争策略，增强自己的竞争优势，避免或减少竞争风险；

监测和评估竞争策略的执行效果，及时调整和优化竞争策略，提高竞争策略的有效性和灵活性。

竞争对手调研是一项复杂而系统的工作，需要运用多种方法和技巧，结合多种信息来源和数据，进行多层次和多角度的分析和评估。本文从咨询公司专家的角度，介绍了竞争对手调研的四大步骤，分别是：确定竞争对手范围，收集竞争对手信息，分析竞争对手优劣势，制定竞争对策。本文还提供了一些实用的工具和技巧，帮助企业更好地进行竞争对手调研，提升自身的竞争力。

第一步：确定竞争对手范围

竞争对手范围是指企业在进行竞争对手调研时，需要关注和分析的竞争者的范围和类型。竞争对手范围的确定，需要根据企业的目标市场，行业特征，竞争策略和资源能力等因素，进行综合和动态的判断。竞争对手范围的确定，有助于企业：

确定竞争对手调研的重点和优先级，避免信息的过多和过少，提高调研的效率和质量；

识别和区分不同类型的竞争对手，了解他们的特点和差异，制定更合适和更有效的竞争策略；

发现和防范潜在的竞争对手，预防和应对竞争对手的突然进入或退出，保持竞争的敏感性和警惕性。

竞争对手范围的确定，可以采用以下几种方法：

市场份额法：根据竞争对手在目标市场中的市场份额，将竞争对手分为主要竞争对手，次要竞争对手和边缘竞争对手，主要关注市场份额较高的竞争对手，次要关注市场份额较低的竞争对手，忽略市场份额微乎其微的竞争对手。市场份额法的优点是简单易行，能够反映竞争对手的市场地位和影响力，但是缺点是忽略了竞争对手的潜力和变化，可能导致对竞争对手的低估或高估。

战略群法：根据竞争对手的战略目标，战略资源，战略行为和战略表现，将竞争对手分为不同的战略群，主要关注与自己属于同一战略群的竞争对手，次要关注与自己属于相邻战略群的竞争对手，忽略与自己属于远离战略群的竞争对手。战略群法的优点是能够反映竞争对手的战略特征和差异，有助于制定差异化和有针对性的竞争策略，但是缺点是难以确定战略群的划分标准和边界，可能导致对竞争对手的划分不准确或不完善。

竞争力法：根据竞争对手的竞争力，将竞争对手分为强势竞争对手，弱势竞争对手和平衡竞争对手，主要关注强势竞争对手，次要关注弱势竞争对手，适当关注平衡竞争对手。竞争力法的优点是能够反映竞争对手的优势和劣势，有助于制定合理和有效的竞争策略，但是缺点是难以确定竞争力的评估指标和权重，可能导致对竞争对手的评估不客观或不公正。

第二步：收集竞争对手信息

竞争对手信息是指企业在进行竞争对手调研时，需要收集和整理的竞争者的相关信息和数据。竞争对手信息的收集，需要根据企业的调研目的，确定竞争对手信息的类型，内容，来源和方法。竞争对手信息的收集，有助于企业：

获取竞争对手的全面和准确的资料，了解竞争对手的现状和发展，增强竞争对手调研的可靠性和有效性；

比较和评估竞争对手的异同和优劣，发现竞争对手的特点和规律，提高竞争对手调研的深度和广度；

为竞争对手的分析和对策的制定提供充分和有用的信息和数据，支持竞争对手调研的决策和实施。

竞争对手信息的收集，可以采用以下几种类型，内容，来源和方法：

类型：竞争对手信息可以分为基本信息，战略信息，能力信息，行为信息和表现信息。基本信息是指竞争对手的名称，地点，规模，历史，组织结构，管理层，股东，产品，客户，供应商等基本情况。战略信息是指竞争对手的愿景，使命，目标，战略，核心价值，文化，品牌等战略要素。能力信息是指竞争对手的技术，质量，创新，成本，效率，服务，渠道，网络，人才，资金等能力要素。行为信息是指竞争对手的市场进入，市场退出，产品开发，价格变动，促销活动，合作伙伴，收购兼并，诉讼纠纷等行为要素。表现信息是指竞争对手的销售额，市场份额，利润率，增长率，满意度，忠诚度，声誉，影响力等表现要素。

内容：竞争对手信息的内容，需要根据企业的调研目的，选择和筛选与竞争对手调研相关的信息和数据，避免无关或过时的信息和数据，提高调研的针对性和时效性。竞争对手信息的内容，可以按照以下几个方面进行选择和筛选：竞争对手的特征，竞争对手的优势，竞争对手的劣势，竞争对手的机会，竞争对手的威胁，竞争对手的动向，竞争对手的预期，竞争对手的反应。

来源：竞争对手信息的来源，可以分为内部来源和外部来源。内部来源是指企业内部的员工，客户，供应商，合作伙伴，投资者等与竞争对手有关的人员或机构，他们可以提供一手的，直接的，真实的竞争对手信息。外部来源是指企业外部的媒体，报告，数据库，网站，展会，会议，协会，机构，专家，顾问等与竞争对手有关的渠道或资源，他们可以提供二手的，间接的，客观的竞争对手信息。

方法：竞争对手信息的方法，可以分为主动方法和被动方法。主动方法是指企业主动地，有计划地，有目的地去收集和获取竞争对手信息，例如调查，访谈，观察，试购，试用，模拟，分析等方法。被动方法是指企业被动地，无计划地，无目的地接收和利用竞争对手信息，例如订阅，浏览，收听，收看，参与，交流，咨询等方法。

第三步：分析竞争对手优劣势

竞争对手优劣势分析是指企业在进行竞争对手调研时，对收集和整理的竞争对手信息进行系统的，深入的，多维的分析和评估，以识别和比较竞争对手的优势和劣势，以及与自己的差距和差异。竞争对手优劣势分析，有助于企业：

了解竞争对手的实力和弱点，找出竞争对手的优势和劣势，提高竞争对手调研的准确性和全面性；

评估竞争对手的威胁和机会，预测竞争对手的行为和表现，提高竞争对手调研的前瞻性和预警性；

确定自己的竞争优势和劣势，制定自己的竞争策略和对策，提高竞争对手调研的实用性和针对性。

竞争对手优劣势分析，可以采用以下几种工具和技巧：

SWOT分析法：SWOT分析法是一种常用的战略分析工具，它可以帮助企业分析自己和竞争对手的优势（Strengths），劣势（Weaknesses），机会（Opportunities）和威胁（Threats），从而制定合适的战略。SWOT分析法的优点是简单易用，能够从内部和外部两个维度分析竞争对手的优劣势，但是缺点是过于静态，忽略了竞争对手的动态和变化。

价值链分析法：价值链分析法是一种分析企业和竞争对手的核心竞争力的工具，它可以帮助企业分析自己和竞争对手的价值链，即从原材料采购，生产加工，产品销售，物流配送，售后服务等各个环节，分析竞争对手的成本，效率，质量，创新，服务等方面的优劣势，从而制定差异化的竞争策略。价值链分析法的优点是能够从细节和过程分析竞争对手的优劣势，有助于发现竞争对手的潜在优势和劣势，但是缺点是难以获取竞争对手的价值链信息，可能导致分析的不完整或不准确。

竞争优势矩阵法：竞争优势矩阵法是一种分析企业和竞争对手的相对优势的工具，它可以帮助企业根据自己和竞争对手的市场份额和市场增长率，将自己和竞争对手划分为领导者，挑战者，追随者和弃者，从而制定相应的竞争策略。竞争优势矩阵法的优点是能够从市场的角度分析竞争对手的优劣势，有助于确定自己的市场地位和竞争策略，但是缺点是忽略了竞争对手的其他方面的优劣势，可能导致对竞争对手的过分简化或偏颇。

第四步：制定竞争对策

竞争对策是指企业在进行竞争对手调研后，根据竞争对手的优劣势分析，制定的针对不同竞争对手的应对和反击的策略和措施。竞争对策的制定，需要根据企业的竞争目标，竞争优势，竞争资源和竞争环境等因素，进行综合和动态的决策。竞争对策的制定，有助于企业：

应对竞争对手的威胁和挑战，保护自己的市场份额和利润率，维持自己的竞争地位和影响力；

利用竞争对手的机会和弱点，扩大自己的市场份额和利润率，提升自己的竞争地位和影响力；

塑造自己的竞争优势和特色，增强自己的竞争力和吸引力，赢得自己的竞争优势和声誉。

竞争对策的制定，可以采用以下几种策略和措施：

合作策略：合作策略是指企业与竞争对手进行合作，以实现双方的共赢或多赢的策略。合作策略可以采用以下几种形式：联盟，合资，授权，特许，分销，采购，共享等。合作策略的优点是能够利用竞争对手的资源和能力，扩大自己的市场和规模，降低自己的成本和风险，提高自己的效率和质量，增加自己的收入和利润，但是缺点是可能损害自己的独立性和竞争力，失去自己的核心竞争力，受到竞争对手的牵制和影响。

攻击策略：攻击策略是指企业对竞争对手进行攻击，以削弱或消除竞争对手的优势或劣势的策略。攻击策略可以采用以下几种形式：价格战，质量战，创新战，服务战，广告战，诉讼战，收购战等。攻击策略的优点是能够打击竞争对手的信心和士气，破坏竞争对手的市场和规模，增加竞争对手的成本和风险，降低竞争对手的效率和质量，减少竞争对手的收入和利润，但是缺点是可能引起竞争对手的反击和报复，激化竞争的矛盾和冲突，损害自己的形象和声誉，增加自己的成本和风险。

防御策略：防御策略是指企业对竞争对手进行防御，以保护或增强自己的优势或劣势的策略。防御策略可以采用以下几种形式：巩固，提升，多样化，忠诚，维护，反馈，适应等。防御策略的优点是能够保持自己的市场和规模，维持自己的成本和风险，提高自己的效率和质量，增加自己的收入和利润，但是缺点是可能失去自己的创新和进取，满足自己的现状和安逸，忽视自己的机会和威胁。

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