体育经纪人：“引爆”明星身价

　　职业词典：体育经纪人是指在取得合法资格后，从事居间、行纪、代理等经纪业务的个人或组织。包括运动员经纪、体育赛事经纪、体育组织经纪以及体育保险经纪、体育旅游经纪等其他体育经纪活动。体育经纪人的业务范围涉及体育比赛和体育表演的组织、策划和推广。

　　荧屏解说：一夜之间，二流橄榄球球员罗德成了全美家喻户晓的明星。在直播间里 ，罗德感谢了妻子等一大堆人，当主持人问他：“你只有最后一分钟，你最想感谢谁。”“我的经纪人——马瑞。”罗德脱口而出。这是美国影片《甜心先生》的最后一幕，汤姆·克鲁斯扮演的落魄体育经纪人马瑞将惟一的客户罗德的身价上涨百倍，自己也东山再起。

　　职业典范：飞人乔丹的经纪人大卫·法尔克，把乔丹一年身价经营到3000万美元。拳王泰森每挥出一拳，其经纪人唐·金就有5万美元进账。

　　职业价值：慧眼造星的星探，明星背后的造富“机器”，体育赛事的经营者和策划者。

　　文/黎婧敏

　　在体育经纪人眼里，这些明星的身价就像还没爆的爆米花，随时都有“引爆”的可能。

　　“走下奥运会领奖台后，身价就开始一天天下跌。”这是自报身价3年1000万的田亮曾说过的话，也是众多体育明星们的“无奈”。而田亮绝对是奥运会之后“商业推广”做得最好的一个运动员。除了接连不断的广告、走秀之外，最惊人的就是传说中与英皇价值1000万港币的合同。2004年12月27日，田亮又一次成为娱乐版头条人物——十五日内加盟英皇——这条由田亮的经纪人刘韬亲口证实的消息，使体坛帅哥田亮进军娱乐圈的传闻终于尘埃落定。

　　“翻手为云，覆手为雨”，在这些星光璀璨的明星背后，都离不开体育经纪人的潜心栽培和苦心经营，无论是马拉多纳还是贝克汉姆，无论是姚明还是刘翔，孙继海还是李铁……在体育经纪人眼里，这些明星的身价就像还没爆的爆米花，随时都有“引爆”的可能。

　　职业写真

　　模特1：雷诺体育董事总经理刘奕

　　个人简介：雷诺体育创始人。在大学研修英文、教育专业后，奔赴海外创业。1997年在海外创建雷诺，1998年进入国内足球市场，公司先后引进优秀外籍球员及教练30余名，策划中国球员最高转会费案例，成为国内知名体育经纪公司，足球管理咨询业的绝对领先者。

　　刘奕：在无规则中把握差异

　　“上午10点到广州，下午6：30飞香港，半夜11：55飞约翰内斯堡，谈完事再搭飞机赶到阿姆斯特丹，”这是刘奕1998年的一张时间表。

　　那时刘奕创建的雷诺体育刚刚进入国内市场，刚出道的他独立操盘，凡事都是亲历亲为，经常是半夜起来给国外俱乐部打电话，清晨又开始与国内球队开会。1天飞3个地方，两天横跨亚、非、欧，坐飞机坐得浑身麻木，真是异常艰辛。“别以为经纪人翻手为云，覆手为雨，看上去多么风光，只有自己清楚付出的辛苦，我们总是不停地与时间、空间赛跑。”

　　引爆200万英镑天价转会

　　回过头看自己当年策划的孙继海200万英镑天价转会，刘奕却觉得“很皮毛”。当初的刘奕动机单纯：“那时国内经纪水平、足球水平还比较低，就想把好点的球员弄到国外去。”

　　2001年10月，雷诺承办了一个国际体育经纪人论坛，论坛为期三天。刘奕在日程上安排得非常巧妙，第二天晚上，正值中国队对卡塔尔队，世界杯外围赛出线那一场。几位国外经纪人与中国球迷共同经历了世界杯出线的狂潮。孙继海在场上英勇过人，表现得十分出色，几位国外“星探”对孙继海颇有好感，当下与刘奕一拍即合，准备合力把孙继海推向海外球场。两个月后，欧洲三家俱乐部都对孙继海表示了浓厚的兴趣。刘奕趁热打铁，剪辑了近两个月孙继海所有比赛的图象资料，并请专家做了全面技术特点分析，连夜发给几大俱乐部，英超曼城队的基冈看完录象后，当即决定邀请孙继海去曼城试训。

　　转会时机已经成熟，刘奕未动声色，很快他就飞到大连，与孙继海的东家——大连实德俱乐部主席徐明进行磋商。没想到徐明发话了：“我们绝不能放他，除非对方愿意掏200万英镑。这也表明大家对大连足球的认可。”200万！刘奕瞪大了眼，这可是个天价啊！可徐明认为孙继海就值这个价。

　　曼城暗送秋波，实德咬住不放，刘奕一时犯了难。不过他相信孙继海技术过硬，以曼城的实力，200万英镑不是没有可能。一轮谈判下来，曼城在转会价格上松了口，可孙继海又不乐意了：“对不起，我不接受试训。”孙是国内鼎鼎有名的一线球星，在国内发展收益也相当不错。怎么能随便出去试训呢？

　　试训能否换种说法呢？刘奕冥思苦想。他在孙继海和曼城队间频频牵线搭桥，让双方增进了解，培养感情。很快，曼城发来传真，他们接受了刘奕的建议，语气有了明显的转变：我们诚挚地邀请孙继海先生前往曼城队做客，以了解球队和队友，并商讨加盟曼城队可能性。对方并没有否定试训，但更有诚意，孙继海欣然接受了邀请。

　　2002年2月5日，孙继海抵达曼城，训练第三天就开始谈个人合同。曼城同意支付160万英镑的转会费，可与实德的期望值还差好几十万，谈判又陷入了僵局。敏锐的刘奕巧妙地抓住了曼城“求贤若渴”的心理，“你们承认孙继海是出色的球员，对吧！既然他是出色的球员，那我们只需用实践来证明。”最终，刘奕顺利突围。2月13日，曼城队与孙继海顺利签约，转会费预先支付160万英镑，其余40万英镑分别在孙继海每出战10场至60场支付。

　　2月14日，大年三十，刘奕已经整整两宿没睡，和徐明在北京谈了一夜。孙继海成功登陆英超，他终于可以好好过个舒心年了。

　　在无规则中把握差异

　　“对体育经纪人来说，你管理的是一个人，而不是一部车。”人的思维、情绪变化是没有规则的。而体育不分国界，不同国籍的球员、教练在流动，在时间空间、语言、文化背景、经济环境、体育水平等方面都存在种种差异。比如欧洲的女足运动员是富余资源，而在国内就是稀缺资源。刘奕认为，正是差异造就了商机。做体育经纪人最重要的能力就是在无规则中把握差异，驾驭差异，把资源盘活。在驾驭差异过程中，体育经纪人经常需要摆平球员、新老东家、赞助商等多方差异，沟通能力、谈判技巧，说服力自然一个都不能少。

　　国内体育经纪人市场并不成熟，刘奕认为这与国内的体育环境有一定关系。一些经纪人完全是凭关系去做，很多时候过于商业化，难免功利地将就一方，往往容易误导球员的运动生涯。“一个有责任感的体育经纪人不能一味迁就，做个好好先生，而应该个性鲜明，坚持自己的立场。比如你觉得这名球员留在辽宁队很有前途，你就不应该为了生意把他‘卖’到申花去。”多年海外经历让刘奕不习惯以“人品”论英雄，而是以商业原则为人处世，“为了维护客户利益，诚信很重要。”

　　磨砺到2008

　　如今，国外体育经纪市场已经完全实现集约化，几大巨头三足鼎立，形成行业垄断，用工业化手段进行球员经纪、俱乐部商业开发、电视体育、网络体育，并进入资本市场。而在国内做一个体育经纪人，无论你代理孙继海、李继海、还是王继海，都是很个人化的行为，亟需演变成工业化手段，但国内体育经营思路实在是太落伍了。作为足球改革惟一的一家顾问公司，刘奕不禁感慨：“足球走到今天，还能比今天更差吗？”好在足球在改，中超、CBA都在改革。

　　与欧洲拥有众多出色的球星，成熟的职业化联赛相比，国内体育经纪人代理明星的市场盘子最小。而国内体育营销市场盘子比较大，国内刚刚起步的职业联赛表明，不少企业都想借助体育独特的影响力，为其品牌实现增值。NIKE、阿迪达斯等国外知名体育厂商纷纷进军布阵，正是看好国内巨大的消费市场。

　　运动员经纪只是体育经纪产业的低端市场。“仅靠代理一个明星，很难实现产业化运作，无论足球还是其他球类，最终只有通过资本运作手法往前推。”2004年12月28日，刘奕刚谈下申花俱乐部的商业策划权，上海电话那头的他显得很兴奋。如今的刘奕工作时间规律多了，雷诺成立了专业的文案策划研究部、商业开发部、转会部和IT部。刘奕有更多时间构思他的体育梦想，他把更多精力放在了体育营销上，还想进军体育传媒，通过资本运作，打造体育产业链。

　　体育应该是商业化程度很高的行业。刘奕相信2008年奥运会是个分水岭，体育经纪会逐渐走向市场化。他也会苦练内功，磨砺到2008。

　　模特二：“姚之队”(姚明代理小组简称)

　　团队简介：“姚之队”由商业谈判、市场营销、金融理财、法律等方面的专家组成。姚明的商业活动都是基于一系列专业研究和分析策划。

　　登陆NBA短短2年时间的姚明却创造了上亿美元商业价值。姚明身价倍增，其身后的经纪人团队“姚之队”功不可没。

　　章明基(姚之队负责人)：追求姚明长期品牌价值回报

　　姚明的成功最大原因是姚明本人，我觉得他如果没有独特的人格魅力，没有他在篮球场上的智慧和技术，他是不会有他的所谓商业价值的。从对运动员的商业价值开发来看，我们一开始就采用非常科学的手段。比如市场调研用非常先进的统计模型进行抽样调查，我们自己首先要把握市场对他的这种认识，然后再决定他的消费群体是谁，怎么样和他们进行沟通，并不是把商业的利益最大化放在第一位的。近几年，姚明大概每年放弃了近2000万美元的合同，如果他自己想要的话，他完全可以多赚2000万美元。

　　从商业运作的角度上讲，我们是追求姚明所希望的即长期品牌价值回报。当初他刚进NBA时，有两家公司和我们谈希望他出任他们的形象代言人，二者价值差异大概在八九倍左右，姚明因时间限制只能二选一。我们通过细致的市场调查，结合长期品牌策略，最终我们选了报价低的那家公司，而恰恰是这家公司与姚明的合作，造就了姚明今天非常高的市场价值。

　　张弛(姚之队公共关系负责人)：姚明可以复制

　　从某种意义上讲姚明完全可以复制，我们复制的不是一个新的姚明，而是在商业化快速发展、信息高度发达的现代社会中，在运作机制相对成熟的过程当中，一定会诞生新的超级本土体育明星。

　　一、我们有市场基础。我曾经跟随中国男子篮球队到全国很多中小城市去打过球，当时球迷们的这种热情是难以想象的，这是非常大的体育市场基础。

　　二、我们处在信息爆炸时代。运动员可以通过互联网，特别是奥运会快速提升其知名度。

　　三、只要有合适的催化剂。姚明诞生在一个普普通通的运动员家庭，国内有很多具有同样优秀素质的运动员，一旦给他一个合适的催化剂，比如像NBA这种机会，再通过一些专业经纪人的帮助，“姚明”完全可以复制。

　　行家视点：

　　薛镭教授(清华大学经管学院副院长)：体育产业管理人才缺乏

　　目前在国内只能说有从事体育竞技比赛训练的管理人才和体育组织的行政管理人才，而最缺乏的正是体育产业管理人才，特别是高级人才。目前国内体育产业缺乏的经营人才主要有两类：一类是高素质的通才，主要指知识结构合理、能力素质全面的体育企业家队伍；一类是学有所长、技有专攻的专才，主要指对某一项目的商业化运作有实际营销经验和技能的销售人员队伍。体育经营人才的严重不足制约了我国体育产业的发展。

　　王漫江(华奥星空电子竞技总监、利物浦足球MBA)：不是考个证书就能胜任

　　体育经纪人并不是考一个证书就能够完全胜任的。这个行业虽然是充满挑战性的热门行业，但要想做好却并非易事。一个优秀的体育经纪团队必须具有全球视野，有丰富的国外资源，知识结构全面，有精通法律、理财、项目、财务等专业人才，善于营销、整合上下游资源，当然还需要具备足够的经济实力与规模。

　　入行提示

　　基本知识结构：具备法律、业务、形象包装、理财和外语等知识，有体育经纪人相关从业资格证书

　　专业能力要求：熟悉各种体育项目的特点和内在规律；

　　熟悉体育组织和运动员；

　　熟悉相关的法律、财务、税务、项目策划、赛事推广、宣传包装等出色的谈判能力、沟通协作能力强，与赞助商保持良好的关系。

　　职业前景：

　　金领职业 薪酬可观

　　◆到2010年中国体育产值至少可达281.2亿元，占GDP的比重可望从1998年的0.2%增加到0.3%。2008年北京体育产业产值将达到205.1亿～239.3亿，占北京GDP的3%～3.5%。

　　◆2008年奥运会将对北京的体育产业产生明显的拉动作用，体育产业将面临加速发展的契机，对熟悉大型赛事商业运作和体育产业开发的人才需求迫在眉睫。

　　◆我国有3万多名专职运动员，而体育经纪人却不足百人。在国内新崛起的28个“金领”职业中，体育经纪人榜上有名。

　　◆据有关专家预测，未来10年我国体育界至少需要7000名体育经纪人。

　　随着国内体育产业的不断发展和与国际的不断接轨，体育资源的商业价值飞速增长。我国一些男足球运动员的国内转会身价已接近1000万元，好的体育明星全年广告收入也已超过千万元。而按照国际惯例，体育经纪人的佣金比例一般是10%～30%，所以，即便只代理一个运动员，体育经纪人的收入也相当可观。

　　国内知名体育经纪公司：IMG、雷诺体育、北京梅珑、高德体育、东方体育

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